Crie um mundo virtual em seu blog

Olha o que achei! Vale a pena dar uma conferida. Ainda não testei, mas vou postar para não esquecer.

A dica está no texto Crie um mundo virtual em seu blog no endereço: http://www.reporternet.jor.br/crie-um-mundo-virtual-em-seu-blog/.

Só vou dizer uma coisa do que você vai ficar sabendo: "surge o magnífico Weblin, software, com versão em português, que lhe permite criar uma pequeno mundo virtual em sua página web".

Se alguém testar me informe para que eu possa divulgar o seu blog!

Tendências comportamentais sempre se caracterizaram por ser uma importante variável em análises de marketing. Digo isso, porque em duas fontes completamente diferentes encontrei indícios de que as pessoas estão tendendo a se voltar para dentro de suas comunidades quando se trata de tempos conturbados.

Na revista Trip (nº 172), de novembro de 2008, uma reportagem constatou a força dos políticos representantes de comunidades:
“As eleições para a câmara municipal de São Paulo mostram que os candidatos que representam idéias novas [candidato do universo GLS, da juventude empresarial,do movimento estudantil brasileiro, representante do hip hop] não conseguiram ocupar o espaço dos políticos de bairro”.
Enquanto isso, o boletim da Roger and Peppers (http://www.1to1.com.br/) traz o artigo intitulado “Qual é o perfil do cliente ideal?”, no qual o professor da Harvard, John Quelch, diz:
“Quando tempos difíceis aproximam-se, tendemos a nos refugiar em nosso vilarejo.(...) Busque cenários aconchegantes do círculo familiar para propagandas,substituindo imagens de esportes radicais, de aventura ou que reforcem o individualismo”.
Toda essa história de vilarejos, doce seio do lar e etc, me fez lembrar a futuróloga Faith Popcorn e seu must dos anos 90, o “Relatório Popcorn(link para adquirir o livro no Submarino).

Ela trazia como uma das dez tendências para a década de 2000, o encasulamento, onde as pessoas viveriam cada vez mais dentro de seus lares e comunidades, realizando praticamente todas as suas tarefas pessoais e profissionais sem sair desse ambiente.

Inclusive suas previsões para 2010, apesar de ainda termos um ano pela frente, versavam sobre realidades radicalmente positivas ou, sua contrapartida, negativa. Nem um nem outro. Um pouco de tudo, sim.

Acredito que Popcorn exagerou um pouco. É claro que com a evolução da internet e seu poder de atender um consumidor exigente (24 h X 7 dias) e em qualquer lugar do globo, as pessoas podem ter cada vez mais produtos, serviços e entretenimento sem sair de suas casas. No entanto, as pessoas não deixarão de sair por maior que seja a escalada da violência e dos engarrafamentos.

Podemos interpretar o encasulamento como a tendência a realizar cada vez mais tarefas de dentro de nossos lares ou comunidades que antes seriam impossíveis sem que houvesse locomoção, ao mesmo tampo em que também não deixaremos de sair e realizar tarefas externas.

Na prática, e concluindo, a chave do sucesso está perceber quais (e como) atividades serão cada vez mais realizadas dentro de casa, e quais permanecerão sendo realizadas na rua (ou fora de nossos casulos/comunidades).

Sustentabilidade: cada vez mais uma palavra-chave em marketing

Fim de ano ... correria. Para não variar, agora estou voltando a “respirar”. Fechamos o ano com o 10º Encontro Pacto de Resgate Ambiental (RJ). O Instituto Ecológico Lagoa Viva, organização sem fins lucrativos, promoveu o Encontro disponibilizando ao público 10 palestras de renomados especialistas em assuntos ambientais.

Numa delas, proferida pelo oceanógrafo David Zee, pude ver a beleza do conhecimento e da comunicação de um ambientalista. Zee abordou a existência da ética antropocêntrica e de sua oposta, a Ecocêntrica. Vejamos:
  • Ética antropocêntrica: por que um outro animal ou espécie da flora tem de morrer para o homem sobreviver?
  • Ética Ecocêntrica: harmonia entre as espécies.

Depois versou sobre o desenvolvimento sustentável:

  • Visão do empresário voraz X ambientalista eco-chato (ou como chamamos "carinhosamente" no Lagoa Viva: ambientalista shiita, os quais quando vêem um projeto patrocinado já logo rotulam a ONG como vendida aos interesses empresariais de um grupo).

Por causa disso, segundo David Zee:

- está-se perdendo parcerias valiosas;

- o Marketing Ambiental – "um precisa do outro" (a empresa precisa ser sócio- ambientalmente correta, e a as instituições sem fins lucrativos precisam das empresas para financeiarem seus projetos e poderem desenvolver trabalhos de maior abrangência e impacto);

- Quem ganha: todos – O que é chamado de desenvolvimento sustentável.

O que digo, é que vivemos em uma sociedade capitalista. É hipocrisia tentar negar ou esconder isso. A economia tem de se expandir. No entanto, com o desenvolvimento sustentável pode-se criar uma economia menos predatória e mais preocupada com o meio ambiente.

A sustentabilidade
Vou postar a seguir trechos publicados no site administradores, no dia 23/12/08, que revelam como o mundo está caminhando para uma economia sustentável. Bem, pelo menos, partindo do princípio de que eles (o primeiro mundo) estão falando a verdade:
“O discurso da primeira ministra da Alemanha, Angela Merkel, em visita ao Brasil, em maio de 2008, demonstrou a relevância de levar em consideração as questões socioambientais em conjunto com as econômico-financeiras. Ela foi categórica quando abordou que não tem como existir um produto competitivo financeiramente à custa de danos ambientais e humanos, pois, em um determinado momento todos vamos pagar a conta. Ou seja, a ministra alemã deu a entender que isso é como “empurrar com a barriga”, inclusive no ato que a declaração da recessão no país foi afirmado que não se pode abrir mão dos princípios”.
O artigo também chama a atenção para a proteção dos direitos de comercialização de nossa biodiversidade:
"A luta pelos royaties da biodiversidade deveria ser uma bandeira não só do Estado nacional, como também das companhias brasileiras. Essa reflexão é importante, pois em tempos de crise é comum agir de forma não racional".
Por fim, quero deixar uma mensagem para as empresas que ainda não investem em ações sócio ambientais, ainda seguindo o texto postado no administradores.com.br:

"O momento é ainda mais oportuno para as empresas estruturarem suas gestões, baseadas no retorno ao acionista com sustentabilidade".

Não é só o marketing que tem seus guerrilheiros!
Mais tarde foi a vez do biólogo “guerrilheiro”, Mario Moscatelli, dizer que nós, habitantes do Rio, somos porcos. Nossa baía de Guanabara e a Bacia Hidrográfica da Barra-Jacarepaguá são provas incontestes.

Mostrou, também, slides de manguezais que recuperou durante o ano. Emplacou a retumbante frase ao mostrar um slide com o manguezal todo cheio de lixo trazido pelas águas poluídas: “Tem muito ambientalista 'salto alto' que não encara o lixo”.

Terminou solicitando a ajuda para a colocação de ecobarreiras (tela plástica para barrar o lixo flutuante) em vários pontos das bacias cariocas, com uma frase de inteligência marquetista (no bom sentido!): sou o lixeiro mais caro do Brasil”. Ou seja, ao invés de biólogo, muitas vezes ele tem de atuar como um lixeiro das águas e mangues da nossa região.

Dicas para You Tube

Admito que embora um pouco atrasado, estou começando a pesquisar o mundo da produção de vídeos on-line.

No momento, pesquiso sobre como produzi-los, já que se mostram como uma excelente ferramenta complementar de vendas. Digo, complementar para evitar aquele famoso rip que as novidades trazem, criando a ilusão de que delas será unicamente o futuro e todas as outras formas de comunicação estarão falidas. Assim como o rádio depois do surgimento e expansão da televisão, etc.


Hoje, falar em vídeo on-line, raras exceções, é falar de You Tube. Falando em You Tube, vou deixar algumas dicas.

Se você for produzir uma série de vídeos para postar nessa comunidade, o ideal é criar uma identidade gráfica comum a todas (como, por exemplo, uma abertura padrão).

Outra dica é, ao invés de fazer um vídeo, ou então dois vídeos (parte 1 e parte 2 ), procure dividir o conteúdo em maior número de partes com menor duração cada uma, criando uma espécie de série.

Por fim, a última dica é de Bryan Stapp, do blog Loud Amplifier Marketing: (
http://www.loudamplifiermarketing.com/google-this-build-a-custom-branded-channel-on-you-tube/).

Ele diz que se for enviar uma série de vídeos, é interessante que você crie um Brand Channel. O You Tube disponibiliza essa página customizada também gratuitamente.

Segundo Stapp,

“Isso permite que você construa uma vídeo-biblioteca centralizada funcionando como uma “central de rede” (hub) para a comunidade assistir seus vídeos e se conectar a sua marca. E mesmo que isso seja grátis, rápido e fácil, é algo que seus concorrentes provavelmente não pensarão em tirar proveito, dando a você uma diferenciação de marca”.
O vídeo faz parte do futuro da internet e existem ferramentas gratuitas on-line para a edição. No entanto, a facilidade também tem limite. Temos pelo menos de nos esforçar para aprender a usar softwares de edição de vídeo, por mais fácil que eles estejam ficando!

Em breve postarei o endereço de ferramentas para a produção e edição de vídeos online.














Fechamos o ano com chave de ouro, realizando o X Encontro Pacto de Resgate Ambiental.

O evento, realizado anualmente pelo Instituto Ecológico Lagoa Viva, promoveu palestras e debates a respeito da bacia hidrográfica da Barra/Jacarepaguá – RJ.

O Jornal do Brasil/Barra cobriu o evento:

Contamos com a presença do presidente da ACIBARRA Ney Suassuna, que disse ao Jornal do Brasil (13 de dez. de 2008):

“Ney Suassuna quer aproveitar a mobilização entorno do protocolo para mudar a imagem do empresariado, sempre vinculada à degradação do meio ambiente. Suassuna destaca que, pelo menos na Barra, os empresários estão alinhados com os interesses ecológicos. - Muitas vezes o empresário faz mais pelo meio ambiente do que o próprio poder público. Lógico que existem maus e bons empresários - diz Suassuna”.

Também apresentamos o clip de lançamento do Vídeo-Documentário que estamos realizando com o apoio da KN Vídeo, de cunho educativo, disseminando o conhecimento ecológico. O título é: Você é responsável?

Nas palestras tivemos:
  • Álvaro Nassaralla - Instituto Lagoa Viva

  • Karla Monteiro Matos - Diretora do Departamento de Cidadania e Responsabilidade Socioambiental do Ministério do Meio Ambiente

  • Dr. Wanderley Rebello

  • Fabio Castelo Branco - ONG Alto Astral

  • Prof. Felipe Brasil - Univ. Estácio de Sá

  • Oceanógrafo David Zee

  • Ecólogo Mario Moscatelli

Relatório de atendimento

O relatório que publico a seguir foi escrito em 1999 quando trabalhava na criação do setor de marketing de um laboratório de análises clínicas. Vejam como ele continua atual!

Relatório para um atendimento integrado

O atendimento é, hoje (nenhuma novidade), um fator determinante para a fidelização de clientes. Fazem parte do atendimento:

· O “bom dia” quando o paciente entra no laboratório;

· O rápido preenchimento e envio do paciente para a coleta;

· A comunicação visual (placas, displays, layout do ambiente, etc) facilitando o rápido entendimento do processamento para pagar senha de chamada / preencher os papéis e formulários / onde aguardar pela chamada.

· As explicações de dúvidas pelos recepcionistas (se possível, produzir lâminas impressas com o procedimento para cada tipo de exame)

· O encaminhamento do paciente para a sala de coleta e depois para o lanche;

· O vídeo ou a televisão para distrair e relaxar o paciente ...

Caso se consiga uma perfeita integração entre todos esses itens de atendimento, o paciente terá uma sensação total de conforto e segurança (confiabilidade).

No entanto, o maior diferencial pode estar no pós-venda. Esta é, ainda, uma etapa desprezada por muitas empresas. No pós-venda, encontra-se a última imagem que o paciente leva de toda a experiência junto ao laboratório.

Na venda (dia da coleta de sangue, etc), o paciente tende a estar nervoso e todos os momentos passados no laboratório podem ser estressantes. Se o atendimento unir todas as suas partes, proporcionando conforto ao paciente, ele guardará essa sensação quando sair do laboratório.

Entretanto, quando o paciente vem pegar seus resultados (uma parte do pós-venda), ele não está mais sob a tensão/insegurança da “coleta de material”. Um sorriso junto com a entrega de seus resultados terá um resultado muito mais positivo para a imagem do laboratório.

Além disso, pode-se entregar folhetos com joguinhos e novidades para o paciente ir se divertindo no ônibus (o laboratório era dirigido a classes C e D).

O que quero dizer, para o tipo de negócios de um laboratório, é que o segredo no atendimento está principalmente no pós-venda. Ali, o cliente/paciente realmente se sentirá bem, sentirá que teve toda a atenção até o momento final do seu exame. Porque o atendimento de um laboratório de análises clínicas só termina, de fato, na entrega dos exames.

Este caso é bem diferente de um cliente que vai a loja, compra um produto e, no dia seguinte, recebe em casa.

No caso do laboratório, o que o cliente está recebendo no dia seguinte são dados próprios, de uma intimidade extrema, ou seja, ele está recebendo “meios para recuperar/manter sua saúde”. Por mais sutil que possa parecer, esta diferença é fundamental na cabeça do paciente. Por isso, ressalto a importância do atendimento quando da entrega de resultados.

Tanto melhor será o pós-venda se uma semana depois de receber os seus resultados, o paciente receber em sua casa uma mala direta agradecendo a preferência (ou pelo menos mencionando algo suave), reforçando a marca do laboratório associada, agora, ao conforto/segurança aqui vivenciados.

Para ser contratado

Que o marketing pessoal chegou para penetrar em nossas vidas profissionais, isso ninguém nega. Resistência há, sim, por parte dos puristas. Seriam ingênuos? Não, acho que não. O fato é que em um mercado hiper-saturado, quem quer se destacar e brilhar (e obter as vantagens advindas disso) tem de trabalhar “duro” e disciplinadamente no seu marketing pessoal.

Uma das ferramentas obrigatórias, para tanto, é ter seu próprio blog.


O que acontece é que muitas vezes as pessoas dizem que não têm tempo. Acredito que tempo, tempo mesmo, ninguém tenha no mundo mudernú. O que percebo é que as pessoas têm cada vez menos concentração para tarefas de cunho mais introvertido, e vivem em uma roda viva mental de atividades!

Bem, chega por hoje. Escrevi isso tudo apenas para introduzir o texto ”Firestarters”
de Neil Perkin (Diretor de Marketing & Estratégia para Funções Comerciais da IPC Media).

Ele afirma que o mercado do recrutamento é competitivo e levanta cinco razões pelas quais contratar pessoas que blogam é mais importante do que nunca:

1. Blogar força você a trazer material novo para ser interessante.

2. Eles [os profissionais de recrutamento] entendem o valor das conexões. E são conectados a outras pessoas interessantes.

3.Eles são inseridos no meio digital e apreciam as nuances e o potencial das redes sociais. E também em como essas redes funcionam, porque eles fazem exatamente isso ao invés de ficarem apenas olhando os outros fazerem.

4. Eles praticam o network como “loucos”.

5. Eles têm uma opinião e não são receosos de demonstrá-la. São apaixonados por seus assuntos [campo de conhecimento e atuação]. E a paixão real é valiosa.

SPAM funciona?

Já estava começando a ficar angustiado quando um e-mail do grupo de discussão Empreendedor Br (http://www.empreendedorbrasil.com.br/) me trouxe de volta a realidade.

Recebi um SPAM, os quais não abro. Só que dessa vez, lendo e deletando e-mails na seqüência, abri sem querer um SPAM. E era uma peça de marketing de guerrilha. Quem enviava era o “Gênio do Crime”. O Assunto: “Novo delito no Beco (01/12/08)”.

As imagens eram as seguintes:



E o texto dizia:

"Meliantes, contraventores, infratores, criminosos de maneira geral, Tem novidade no Beco do Crime. Passem lá: http .................... "

(Obs: Não vou postar o endereço para não incentivar o SPAM!).

Então fiquei pensando o seguinte. Muita gente não abre SPAM. Mas sei também que spams são abertos por muitos desavisados. Considerando esses desavisados, e também considerando que após abrir (sem querer) o e-mail eu cliquei para a página indicada, fiquei pensando: SPAMS somados a peças de guerrilha podem funcionar como direcionadores de tráfego aos sites.

E, como profissional de marketing, não podia admitir que SPAMS fossem positivos. Daí a angústia.

Até que recebi o tal e-mail do grupo de discussão Empreendedor Br (http://www.empreendedorbrasil.com.br/, do listeiro Julio, dizendo o seguinte:
“A gente percebe a ética de uma empresa pelas suas práticas. Eu sempre vejo com maus olhos empresas que se utilizam da prática de SPAM para captar clientes, e mesmo depois de pedidos e denúncias, elas insistem na mesma prática. Jamais faria negócios com uma empresa assim, mesmo que ela fosse a única no mercado".
A seguir denunciou um outro membro desse grupo que praticava SPAM. E concluiu assim:

“Eles ainda se utilizam de práticas que impossibilitam que os filtros captem suas mensagens e barrem diretamente no servidor, pois mesmo colocando-os na minha lista negra, utilizando os filtros de spam do servidor, ainda recebo cerca de 30 mensagens por dia desses verdadeiros usurpadores do tempo alheio.

Cuidado: se eles não têm ética nas suas práticas comerciais pela internet, eles podem não ter ética na hora de negociar com vocês”.
Donde se conclui que, o SPAM pode até funcionar em curto prazo. Porém, pensando na sobrevivência e longevidade do negócio, você pode também estar criando “ódio mortal” em muitos dos seus clientes potenciais. E sabemos que a construção de marca depende de trabalho e investimento árduo, tempo, e profissionalismo.

Além disso, o boca a boca, ainda mais hoje com a internet, pode causar uma morte súbita nas suas vendas.

Vejam como são as coisas!

Vejam como são as coisas. Ou melhor, como são as pessoas. Mexendo nos meus papéis – que não acabam nunca! – encontrei anotações que fiz na sala de aula quando cursava o mestrado em administração. Até aí, nada ...

A nota engraçada, ou melhor, bizarra da situação é que fui obrigado a anotar as informações abaixo em uma grande velocidade, já que o professor (um doutor !) comentava cada slide rapidamente e passava para o seguinte para que ninguém pudesse copiar. Um professor retendo informação!

Hora, se desejava guardar essa informação, tudo bem ... todos temos os nossos "pulos do gato". No entanto, a partir do momento em que se dispôs a apresentá-la em sala de aula, automaticamente, ela deve ser compartilhada. Ou estou errado?

Como ele era um alto funcionário público de uma das maiores estatais nacionais, provavelmente essa informação foi obtida em seminários pagos pela empresa e ministrados pelos grandes gurus internacionais do marketing.

Claro que os alunos solicitaram o recebimento dos slides da matéria por e-mail. E eles vieram ... só que sem esses slides. Eles foram retirados da apostila enviada pelo professor.

E são exatamente esses slides perdidos que consegui copiar e agora repasso a vocês!

Consumidor

Velho

· Inexperiente
· Homogêneo
· Previsível
· Influenciável
· Segurança pelo número
· Superioridade
· Fuga

Novo

· Maduro
· Híbrido
· Espontâneo
· Dono do seu destino
· Quer ser diferente
· Compreensão
· Extensão (da sua vida)

Produção

Velho

· Foco no produtor
· Petróleo barato
· Produção em massa
· Economia de escala
· Integrações verticais e horizontais
· Competição por volume de produção e preço

Novo

· Foco no consumidor
· Petróleo caro
· Mass customization
· Economia de escala e economia de abrangência
· Integração diagonal
· Competição por inovações e segmentos de mercado

Tecnologia

Velho

· Independente
· “relativamente amiga”
· Difusão lenta
· Tecnologia “single”
· Produção de massa
· Limite de usuários
· Orientado para distribuição
· Orientação interna

Novo

· Integrada
· “falam umas com as outras”
· Difusão rápida
· Sistemas de tecnologia
· Flexibilidade na indústria
· Todos utilizam
· Orientado para valor
· Orientação global

O novo consumidor

Mudanças no estilo de vida

· Horários mais flexíveis
· Maior renda
· Mais tempo livre
· Mais “saudável”
· Aumento da freqüência de férias curtas
· As viagens são um “jeito “ de viver
· Mudanças demográficas

Mudanças demográficas

· Ninhos vazios
· Envelhecimento da população
· Famílias menores
· Mais solteiros e casais
· “nestification”
· “dinks” – casais no kids com salário duplo
· “yuppies”
· “milkies” – modernos / introvertidos que gostam de luxúria

Primeiro, o que não fazer. Depois, o que fazer!


O caso para você, Micro ou Pequeno Empresário, é mais do que dizer o que deve fazer. Mais importante, em primeiro lugar, você deve saber o que não fazer! Sabendo que seu capital para investimento é limitado, empregá-lo já da primiera vez da forma correta e mais eficiante possível é fundamental para seus resultados e lucratividade.

Com tantas promessas de faça isso, compre aquilo, implemente aquilo outro, você fica perdido e ... indeciso. Mas quem disse que a resposta está entre uma delas !? Ou entre todas elas juntas !?

Como já disse, o mais importante é, em primeiro lugar, saber o que você não deve fazer. Em outras palavras, descartar todas as possibilidades inúteis ou contraproducentes. Descarte a propaganda em televisão ou mídia impressa cara. Elas estão fora da sua realidade e vão ficar te amarrando e impedindo de tomar decisões importantes. Você não vai poder veicular mensagens comerciais na quantidade e frequência em que elas possam surtir algum efeito na construção de sua marca ou em vendas.

Descarte, também, a competição através de preços. Deste modo, você e seus concorrentes vão promovar uma canibalização entre si. Essa briga é um poço sem fundo, corroendo toda a sua lucratividade.

Depois disso, passamos para a etapa de saber o que funciona acima dos modismos e do que é propalado com apupos pela mídia. Isso requer tempo de estrada, de observação, de estudo, além de gastos próprios testando novidades.

A seguir, saber o que funciona não é o suficiente. O importante é saber em que condições e casos cada método ou ferramenta funciona.

Por isso, o marketing de resultado e baixo custo trabalha para valorizar você, sua marca, seus produtos & serviços e, principalmente, seu dinheiro.

Desculpe-me a sinceridade: a briga simplesmente por preços ou ir atrás de modismos é como um atentado de incompetência em marketing. E você é um empreendedor e tem sangue empreendedor, afinal, quem é empresário no Brasil, por si só, já é competente e especial!

Porque o futuro é dos freelancers

Hoje vou postar uma dica para encontrar ofertas de trabalho como designer, publicitário, programador e afins que trabalham sob o regime de freelancer.

É o blog http://carreirasolo.org/.

A seção "Sobre" diz tudo e mais um pouco sobre como trabalhamos:

"A realidade do trabalho mudou. A sociedade que ajudou a educar gerações de funcionários anseia por visionários. Por criadores de oportunidades e soluções, de profissionais com formação acima da média e que, ainda assim, não queiram apenas vender seu tempo com exclusividade para um único empregador. O Brasil precisa de empreendedores da própria carreira".
Vale a pena conferir!

Ferramentas de vendas

Relacionei as ferramentas de venda que produzo para meus clientes. Pense em quais seriam as mais recomendadas para o seu caso e como produzi-las. Aí vai:

Ferramentas de vendas:

- Web Site
  • Confecção Completa
  • Texto da Home Page (essencial para gerar interesse pela visita do site inteiro)
  • Texto para Site completo
  • Texto para Web-Vídeo
- Hot-Sites de Vendas e/ou Promocionais

- Proposta/orçamento vendedor (reforço de benefícios e template)

- Apresentação de vendas
  • Impressa
  • Power Point (Lap top e CD)
  • Versão E-mail
  • Vídeo
  • Pacote Classic – Impressa + Power point + E-mail
  • Pacote Full – Todas as peças
- Cartas
  • Apresentação / Intenção
  • De Geração de Clientes Potenciais (duas páginas)
  • De Geração de acesso a Hot-Sites de Vendas/Promocionais
  • Agradecimento (vários tipos)

- Por nos escolher
- Por nos atender
- Por nos receber
- Pós Venda

- Script de Vendas (Venda pessoal e/ou Telemarketing)
  • Desenvolvimento de Benefícios
  • Resposta a Objeções
  • Texto e Técnicas de Fechamento
- E-mail Marketing
  • Peças de Relacionamento
  • Convites para Eventos
  • Informativos / Newsletters
- Folder
  • Texto de Institucional + Texto de Vendas + arte
  • Uma dobra / duas dobras / três dobras
- Mala Direta (Correio e/ou e-mail)
  • Peça Simples
  • Pacote Classic de Geração de Pedidos
  • Apresentação dos Produtos/Serviços + Carta + Peça Promocional
- Personalização de Brindes

- Materiais de Merchandising e Demonstração (Versão Demonstration)

- Catálogos de Produtos

- Portfólio de Serviços (Redação de Estudos de Caso e descrição dos Serviços)

- Press kit
  • Release
  • Release Tradicional
  • Dois arquivos em PDF com informações (relevantes para a imprensa) adicionais
  • Fotos e Brindes
- Anúncios
  • Impressos
  • Baners para Sites
  • Texto-Chamada para Geração de click em pay-per-view
- Papelaria
  • Cartão de Visitas
  • Papel Timbrado
  • Envelopes, etc

Estudo de Caso - Venda de Seminário


Estou iniciando a série Estudos de Caso de materiais que não foram contratados por algum cliente. Por isso, procurei adaptá-los para que tomem um aspecto mais geral e possam ser melhor aproveitados por muitos tipos de negócios. também não constam nomes de pessoas ou empresas.

Produto: Seminários de treinamento e Coaching

Ação: Vendas para Clientes que já fizeram uma versão anterior do Seminário

A - Abordagem de vendas (Telefonema com envio de material impresso)

1. Dificuldades

- Resistência normal a atender telefonemas de vendas

- Custos dos telefonemas (muitos interurbanos)

- Pessoas não se encontram no local

2. Vantagens

- Contato direto

B - Resultado que se vinha obtendo com Televendas

- 40% falam que não tem dinheiro

- 40% não têm tempo

- 20% não têm interesse

C - Avaliação

- Hipóteses

  • Defasagem no contato com antigos clientes (perda de relacionamento e de interesse por já estarem em outra fase de suas vidas).

  • Falta de divulgação (dirigida).

  • Falta de agregação de valor.

- Objeções mais freqüentes

  • O processo era individual. Agora, em grupo, vou aprender o que já sei (não vai ter resultado).

  • Preço muito alto

D - Solução

- Agregar valor ao produto para superar objeção de preço alto.

- Realizar o seminário de treinamento grátis com pessoas formadoras de opinião junto a públicos-alvos chaves.

- Criação de um forte diferencial para benefícios de participar do seminário, já que o processo não é mais feito individualmente.

- Programa de pontuação - Cliente que fizer o MODULO 1 obterá bônus para a participação de uma segunda pessoa no próximo módulo (junto com ela). A pessoa receberá uma pontuação em que quanto mais rapidamente ela fizer o módulo seguinte, maior será o desconto para a segunda pessoa.

- Divulgação

  • Matérias na imprensa especializada

  • Anúncios na imprensa especializada

  • Palestras grátis – Versão Demonstration

  • Escrever artigos sobre o tema para publicação na imprensa

  • Criação de Hot site do Seminário com conteúdo educativo

Matriz de competência Pessoal

Hoje vou postar a minha Proposição de Expertise ou Matriz de competência Pessoal . E o que seria isso?

São apenas nomes bonitos que criei para descrever a síntese de competência de uma pessoa.

Não a competência em algum ramo do conhecimento como por exemplo: medicina, marketing, arquitetura, etc. Porém, a capacidade profissional de uma pessoa. Se ficou meio confuso, veja o gráfico abaixo com a minha matriz :



Caso você não consiga criar a sua Matriz, fique calmo: faça anotações de tudo que vier a sua cabeça e guarde. Depois de algum tempo, pegue de novo o material e siga fazendo o mesmo processo até conseguir chegar a sua matriz.

Ela pode ser útil na medida em que um recrutador lhe avalie mais rapidamente, encaminhando para uma oportunidade de trabalho com mais chances de ser contratado.

Convergência de mídias, convergência de teorias?

Estou escrevendo um novo artigo chamado Convergência de mídias, convergência de teorias?

Enquanto não fica pronto, lanço algumas idéias que anotei. Como o assunto e integração de mídias e criação de conteúdo em grupo, quem sabe os leitores me ajudam a construir esse texto em conjunto!

Pois é, a convergência de mídias se tornou um dos assuntos mais apaixonados do momento por especialistas em comunicação.



Uma excelente opção para quem quer se aprofundar no assunto é o livro Cultura da Convergência, de Henry Jenkins (Ed. Aleph,2008). O livro analisa não só a convergência das mídias, como também a maneira com que os profissionais de marketing devem lidar com isso e tirar vantagem, ao invés de continuarem a ver a internet como uma mídia passiva.

Como curiosidade, além de autores internacionais, o livro é também prefaciado por um brasileiro: Mauricio Mota. Ele é autor do blog “Os alquimistas estão chegando” (
www.oalquimista.com/) e do conceito multimídia que gera vários outros tipos de mídia a partir do próprio blog, como a gravação do primeiro programa “Os alquimistas estão chegando”.

O atual ícone do que significa ‘convergência de mídias’ ou ‘transmídia’ talvez seja o seriado americano Heroes. O caso, relatado no livro, mostra como um conteúdo pode ser criado entrelaçando a televisão e a internet, alem de outros veículos de mídia.

Cruzando conhecimentos, temos outro livro imperdível para quem quer se aprofundar na crescente intangibilidade: A nova cultura do desejo – os segredos sobre o que move o comportamento humano no século XXI (Melinda Davis – Record/2002). Ainda sobre o surgimento de vários novos tipos de mídias, Melinda nos diz:

“As escolhas multimídias dividiram nossas atenções. Muitas famílias e amigos se reúnem diante da lareira do receptor de TV, mas milhões de outros juntam-se a fogueiras de TV mais recentes, ou se dissociam completamente da sincronia da transmissão comunitária com TiVo, videocassete, jogos eletrônicos, pay-per-view, DVD, o grande universo alternativo online, ou a vida real. Alguns observadores lamentam que o tecnoprogresso que prometia tornar a humanidade uma imensa aldeia global, sintonizada conjuntamente nos mesmos eventos, na verdade nos transformou numa miríade de pequenos clãs invisíveis.
(Libertos dos grilhões do tempo e da geografia, os consumidores apresentam um desafio duplo ao marketing: não apenas são difíceis de alcançar, como também difíceis de achar)”.

Ainda acrescento mais um desafio: os consumidores atuais são difíceis de serem retidos em um site site ou de gerar ‘aderência’, como quiser.

O contraponto fica por conta do blogueiro Steve Rubel. Em seu artigo, É visível o fim dos meios de comunicação tangíveis (www.micropersuasion.com/2008/11/the-coming-end.html), Steve afirma que até 2014, quase todos os jornais, revistas, livros, DVDs, softwares vendidos em caixas e vídeo games estarão em declínio acentuado ou extintos. Veja alguns exemplos que o autor posta no seu blog, entre outros:

- Estão emergindo muitas alternativas para e-books, incluindo o iPhone.

- O Christian Science Monitor disse que está trocando sua edição diária impressa para uma online.

- A Microsoft esta fazendo ajustes para disponibilizar o programa XBox 360 apenas para download.

O Autor ainda pergunta, em forma de provocação: há quanto tempo você não compra um CD?


(http://www.leitura.com/descricao.php?id=295602)

Agora, fazendo o contraponto do contraponto, veja como Regis McKenna (http://www.regis.com/) fecha o segundo capitulo do seu livro Acesso Total:

“Ainda não se sabe como os povos dos paises emergentes irão influenciar os mercados mundiais a medida que eles ganharem acesso [comunicação on-line acessível e barata]. Alguns irão tornar-se ativos em informação como as crianças das gerações seguintes. Quando um ou dois bilhões de pessoas do mundo todo tiverem acesso a redes globais de informação, poderemos ver os maiores negócios e rupturas sociais do século XXI.”

O que vai acontecer no fim desse artigo? Aguardem, cenas dos próximos capítulos, aqui ou em outra mídia convergente! Ou divergente !? Tchan, tchan, tchan, tchan!

Restaurantes Sustentáveis


A revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (set/2008) traz uma nova oportunidade de negócios ainda inexplorada no Brasil: os restaurantes ecologicamente sustentáveis. Veja o que a matéria diz sobre esse tipo de negócio:

"Os restaurantes verdes reciclam os resíduos, não geram lixo para os aterros sanitários, usam fontes de energia limpa, têm construções e mobiliários feitos com madeira certificada, oferecem água filtrada gratuitamente para os clientes (no lugar das minerais em garrafinhas plásticas ou de vidro) e até produzem parte ou todo o alimento utilizado em seus pratos".
Sucesso e pioneiro, o Acron House, na Inglaterra, adotou as seguintes iniciativas, entre outras:

- Lâmpadas econômicas alimentadas por energia renovável.

- Tinta atóxica nas paredes.

- Escolha por produtores locais de alimentos para diminuir a emissão de CO2 provocada pelo transporte.

- Toda sobra de alimentos é disposta no telhado plano do vizinho e é transformada em adubo orgânico.

- O óleo que sobra das frituras é transformado em biodiesel por uma empresa, e é reutilizado no reabastecimento dos próprios veículos de entregas do restaurante.

- O salão e a cozinha dispensam o ar-condicionado por causa da adoção de um sistema que utiliza a água fria de um canal atrás do restaurante, sem com isso poluí-la.

Bem, a matéria ainda afirma que o Acorn House tem dois anos e é lucrativo, tanto que já pretende lançar mais 32 unidades em Londres.

É claro que para a realidade brasileira, os consumidores verdes são menos numerosos e restritos as classes com maior nível de escolaridade, e portanto, o serviço deve ser lançado, provavelmente com preços premium.

E esse tipo de consumidor certamente adotará os restaurantes verdes, mesmo que com um preço um pouco mais apimentado, já que ele acredita e tende a adotar cada vez mais o comportamento sustentável dentro de sua vida cotidiana.
Fica aí, a sugestão para os empreendedores nacionais! Muita sorte, muita pesquisa e estudo e mãos à obra!

O Consumidor Responsável

Pesquisas recentes mostram que 8 em cada 10 brasileiros preferem comprar produtos de empresas ambientalmente responsáveis. Quem traz a informação é o boletim diário do site
Envolverde (http://envolverde.ig.com.br/), que também diz:
  • "90% dos consumidores tendem a comprar produtos ecologicamente corretos nos próximos 12 meses;
  • 38% estão dispostos a pagar mais por esses produtos;
  • Em pesquisa realizada nos Estyados Unidos, Inglaterra, Alemanha, Brasil, Espanha, França, China, Índia e México, o Brasil é o país com maior disposição para mudanças e o mais preocupado com o problema".

O artigo ainda traz um questionamento: aonde estão estes consumidores brasileiros? Em qual realizadade podemos encontrá-los? Em outras palavras, a pesquisa reflete somente as classes mais abatadas e educadas?

Mesmo que seja isso, o crescimento da consciência ecológica do consumidor brasileiro é visível e não demora muito para que todas as classes estejam engajadas dentro dessa responsabilidade.

Em suma, a "vigilância ecológica" depende de todos: governos, empresas, ONGs e , principalmente, das comunidades.

O artigo da educadora Regina Migliore (http://envolverde.ig.com.br/materia.php?cod=53635&edt=) ainda traz 6 recomendações para ser sustentável:

1. Amplie sus perspectiva para valores universais;

2. Pense em suas atitudes pessoais: não precisa sair catequizando todo mundo: fatos e atos falam por si.

3. Recupere a natureza benéfica do seu trabalho, empresa, serviço;

4. Reduza e qualifique suas necessidades e seu consumo;

5. Dê uma ressignificada no seu lixo, em tudo o que você despeja no mundo e nos impactos que você provoca;

6. Aprenda mais e ensine menos.

Rio Franchising Business 2008 (ABF-Rio) - Parte IV

E se eu dissesse que existe também uma franquia de soluções para internet, design gráfico e multimídia?

Pois é, a franquia Linkwell (com 15 anos de mercado) garante o funcionamento de um sistema via web, onde o franqueado fica ligado a central de suporte Linkwell em tempo real. Dessa forma, o franqueado será acompanhado desde a prospecção de clientes, passado pela proposta, até a produção e entrega.

A franqueadora também oferece uma metodologia chamada “Sistematização do Processo Criativo” que, segundo a própria empresa, “permite o acompanhamento passo-a-passo do seu projeto, garantindo assim que todas as etapas importantes serão executadas dentro do padrão de qualidade Linkwell” (http://www.linkwell.com.br/).

A empresa ainda oferece:


  • Sistema de gestão integrado (comercial, financeiro e produção/projetos);

  • Treinamento específico;

  • Contratação, gerenciamento e qualificação da equipe de produção;

  • Desenvolvimento de todo o material de marketing para o franqueado utilizar no seu negócio;

  • Suporte contínuo e consultoria de campo.

Agora, será que existe uma franquia especializada em reforma de residências?

A Reformahogar (http://www.reformahogar.com.br/), pertencente ao grupo LMR, surgiu em 1999 na Espanha e garante um sistema inovador no setor de reformas. Segundo o material da empresa, o investimento total necessário (incluindo a taxa de franquia) é de 50 mil Euros e os royalties são a combinar.

A empresa garante:

  • Sistemas que a concorrência não emprega;

  • Apoio de marca;

  • Benefícios na aquisição de materiais;

  • Apoio na gestão de RH;

  • Apoio e treinamento permanentes.
Resta conferir se já existem franquias no Brasil e seus resultados.

Amanhã volto aos posts normais e deixo o tema de franchising em aberto para novas discussões.

Rio Franchising Business 2008 (ABF-Rio) - Parte III

Um segmento que se desenvolveu muito nos últimos anos é o de franquias de serviços. Se antes automaticamente relacionava-se franquia a um sistema de lojas de varejo, hoje proliferam empresas franqueadoras de cursos, serviços profissionais, entre outros. Elas também estiveram presentes na Rio Franchising Business 2008 (Riocentro – RJ).

A Jani-King (
http://www.janiking.com.br/), por exemplo, é uma franqueadora de serviços de limpeza e já conta com 12 mil franqueados em vinte países. Norte-americana de fundação, a empresa chegou ao Brasil em 1991 e atualmente atua em 12 estados do país.

O interessante dessa franquia de serviços de limpeza é que o investimento inicial é baixo: 70 mil reais entre taxa de franquia, instalação da empresa, marketing e impressos, produtos e equipamentos de limpeza e capital de giro. Segundo a Jani-King, o Brasil é um mercado promissor para a terceirização de serviços, visto que apenas 50 % das empresas privadas já adotaram esse sistema.

Além do baixo investimento inicial, outra vantagem dessa franquia encontra-se no fato de que a terceirização dos serviços é menos sujeita às flutuações da economia: a limpeza é um item de alta necessidade em qualquer segmento de negócios. O ponto fraco fica no aspecto de contratações de funcionários. O franqueado terá de contratar e gerenciar uma mão-de-obra relativamente numerosa.

A Jani-King oferece os seguintes benefícios aos seus franqueados (retirado do folder da empresa):
  • Trabalhar sob marca reconhecida pelo mercado.

  • Ser parte de uma rede madura, presente em diversas localidades do território nacional.

  • Consultoria de campo e suporte à gestão dos negócios.

  • Ações de apoio às atividades comerciais do franqueado.

  • Assessoria de marketing para a realização de ações diversas.

  • Desenvolvimento de fornecedores homologados e central de compras.

  • Acesso ao know-how aprovado, por meio de treinamentos, manuais, eventos e outras formas de comunicação, como a Intranet Jani-King.

Por espantoso que seja para alguns, e para mim foi, havia uma empresa de franquia de serviços de coach. Para quem não sabe o que é coach, resumidamente, podemos dizer que é um serviço realizado por tutores para ajudar as pessoas a definirem claramente seus objetivos pessoais e/ou profissionais e atingi-los. No caso da Action Coach (http://www.actioncoach.com.br/), a promessa é de ajudar pequenos e médios empresários a:

  • Aumentar seus lucros;

  • Sistematizar os processos da empresa;

  • Equilibrar a vida empresarial com a vida familiar e o lazer.

Pois bem, a Action Coach treina e capacita seus franqueados a se tornarem business coaches. A empresa foi criada em 1993 na Austrália, tem escritórios em cinco continentes e atua em três áreas: gerenciamento do negócio, marketing e vendas. O sistema de aconselhamento orientado a resultados conta com quase 500 estratégias e sistemas para as três áreas de atuação citadas acima. O know-how é passado para seus franqueados.

Segundo o site da empresa,

"Os franqueados da Action são apoiados por master franquias localizadas num número crescente de países e territórios, como Reino Unido, Irlanda, Austrália, Espanha, França, Ásia, Canadá e EUA, entre outros”.

Amanhã, vou postar mais duas análises de franquias de serviços que estava na Rio Franchising Business 2008.

Rio Franchising Business 2008 - Parte II


Destaque na Rio Franchising Business 2008 foi a sacola ecologicamente correta da Mega Matte, distribuída gratuitamente entre os visitantes do estande (Foto). Sabemos que as sacolas plásticas que usamos para nossas compras de supermercado são agentes poluidores que demoram 100 anos para se decompor.

Vamos aos números da franquia Mega Matte (Investimento):

Taxa de franquia: R$ 30.000,00
Projetos , Instalações e Gerenciamento da Obra: A partir de R$ 2.000,00 por m2
Publicidade de Inauguração: R$ 3.000,00
Acessórios e Utinsílios: Cerca de R$ 5.000,00
Capital de Giro (reserva de caixa): R$ 5.000,00 a R$ 15.000,00
Mobiliário: A partir de R$ 3.500,00
Estoque Inicial: R$ 11.000,00 a R$ 15.000,00
Equipamento: A partir de R$ 65.000,00
Informática: R$ 7.000,00

Continuando o prometido, analisar ferramentas de marketing utilizadas na feira, veja as sacolas do Curso Aprovação. Em uma feira, elas são utilíssimas para carregarmos montes de papéis, revistas, brindes, etc. Além do que, elas expõem a marca da empresa para os outros visitantes, promovendo a empresa dentro da feira. Observe como elas estão expostas de maneira a serem vistas e pegas por quem passa.

Por fim, para pequenas empresas que não podem investir muito em decoração de estande, a solução é imprimir lonas em grandes formatos para cobrirem as paredes, como é o caso da Subway (Foto a direita). O importante é que a arte dos baners seja feita por bons profissionais e que despertem o desejo das pessoas para visitarem o estande.

Amanhã vou falar das franquias de serviços (limpeza, design, reforma de residências,etc), oportunidades interessantíssimas mas sempre menos exploradas pela mídia do que as franquias de produtos, etc.

Rio Franchising Business 2008 (ABF-Rio)


Esta semana estou começando uma série de posts sobre a Rio Franchising Business 2008, realizada esta semana que passou no Riocentro (RJ).

Certo estou de que o sistema de franchising vem se mostrando como uma grande oportunidade de sucesso para os empreendedores. Ainda mais quando, sábado, estive na Rio Franchising Business 2008, organizada pela ABF-Rio.

Entre os vários estandes, presenças como os franqueadores Eschola.com, Mega Matte, Opxão Rica, Burgão, Rei do Mate, entre outros, deixaram claro a força e expansão do setor.

O presidente da ABF-RIO, Beto Filho, afirmou no coquetel de lançamento que o setor apresenta forte e consistente crescimento. Isso pode ser comprovado pela presença de franqueadores expositores na feira sediados em São Paulo, Rio, Brasília, Curitiba, Joinville, entre outras cidades, buscando a expansão para o mercado carioca.

Direto ao ponto, aí vai uma dica: estive no estande da Fábrica di Chocolate e achei o sistema interessante, assim como também o valor de entrada no negócio. Para quem tem pouco capital para investir inicialmente, a franquia possibilita a abertura de quiosques em shoppings no valor de R$ 19.000,00 a R$ 49.000,00 + R$ 14.900,00 (taxa de franquia) + capital de giro (de 3 a 8 mil reais). Com uma taxa de lucratividade média (para o Rio de Janeiro) entre 28 a 35% do valor investido, a rede já conta com 3 unidades em shoppings da zona norte e oeste do Rio.


Outro estande que visitei foi o da Eschola.com. Acredito que a educação é um dos negócios do futuro. Mas não a educação tradicional e, sim, a educação informatizada e conectada on-line. Com tutores a disposição no regime de 24 x 7, o aluno pode tirar suas dúvidas a qualquer hora e dia da semana (de onde estiver).

Outro ponto interessante: apesar da disponibilidade on-line, o sistema valoriza a socialização, já que as aulas são realizadas no estabelecimento da Eschola através de teleconferência, onde todos os alunos da turma se encontram.

Apesar de todos os avanços no sistema de ensino a distância, o grande diferencial é a possibilidade de tutorias on-line que atende aos alunos num sem fim de conhecimentos. Ou seja, dirimindo dúvidas e encaminhando o aluno para outros sites que possam enriquecer seus conhecimentos, os tutores incentivam a pessoa a buscar informações por contra própria até onde sua curiosidade o levar.

No próximo post veremos algumas ferramentas de marketing usadas pelos expositores.

Co-criação de Valor




Ontem, na livraria, dei uma olhada no livro A nova era da Inovação: A inovação focada no relacionamento com o cliente (Ed. Campus - 2008). Os autores, C.K. Prahalad e M.S. Krishnan, defendem a capacidade de inovar de uma maneira conjunta com seus clientes como ponto principal das empresas vencedoras no novo século. Ou seja, a co-criação de valor (empresa-clientes).

Os autores argumentam que devido principalmente aos avanços em tecnologias de informação, as empresas hoje são capazes de interagir com os consumidores (ou pelo menos com um grupo segmentado deles), e criarem juntos incrementos e inovações nos produtos e serviços.

Em um sistema onde a empresa deixa de empurrar inovações para os clientes segundo pesquisas de mercado, o cliente passa a participar de forma ativa do desenvolvimento dos produtos e serviços que irá utilizar. Por isso os autores afirmam: “O lócus do valor se desloca de produtos e serviços para experiências ...”.

Outro dos autores visionários, Tom Peters, acredita que o maior valor que a empresa pode acrescentar é recrutando e retendo talentos. Ele diz no seu estudo sobre Empresas de Serviços Profissionais*, intitulado Project 05: “... Adicionar valor através do recrutamento de talentos estupendos e então desenvolver e aplicar e constantemente re-imaginar o capital intelectual criativo”.

E para quem trabalha de forma independente, nada disso é novidade. Afinal, consultores de todas as áreas sabem e estão acostumados a desenvolver seus trabalhos em conjunto com os clientes, de uma forma personalizada, sob medida.

Caso contrário, deixa de ser consultoria e passa a ser “fábrica de serviços”. E essa segunda opção deve ser evitada na medida em que cada caso tem suas mais particulares questões e necessidades.

Sobre co-criação de valor, escrevi há algum tempo o artigo Afetar e ser afetado: essa é a moda do futuro! Veja no endereço:
http://www.40graus.com/artigosrh/colunas_ver.asp?pagina=&idColuna=4296&idColunista=46&titulo=

Ficam as dicas de livros e vou desenvolver um novo artigo sobre co-criação em serviços de consultoria. Em breve...

P.S. Livro complementar do Prahalad: "O Futuro da Competição: Como Desenvolver Diferenciais Inovadores em Parceria com os Clientes". Ed Campus, 2004.

P.S.1. Veja, também, o ótimo texto sobre co-criação no blog Caos Urbanus. http://chantinon.blogspot.com/2007/08/o-futuro-da-competio.html


* Empresa de Serviços Profissionais (Professional Service Firm) – Tom Peters

Sou Diretor de Marketing do Instituto Ecológico Lagoa Viva, e saiu uma matéria na Revista Utilitá sobre nosso último evento (Clean Up The World - Praia do Pepê - RJ - 20-ou-2008).

Recebi a revista em casa e, detalhe, esse marcador de página que vocês estão vendo estava colocado exatamente aonde a matéria havia sido publicada. Resultado: na ânsia de ver o que saiu, você já abre direto na página da sua matéria. Excelente sacada da Utilitá! 10!

Não sei se eles fazem isso, mas o mesmo pode ser feito para os anunciantes. Colocar um marcador dentro da revista na página em que o anúncio em questão foi publicado. Com certeza eles já fazem isso. O link para o site da revista é: http://www.utilitaonline.com.br/
Estou criando uma espécie de check list que pode virar um artigo novo. Estou postando antes mesmo do check list estar pronto. Ele serve para ajudar a definir qual é o problema de marketing da sua empresa:

1. Precisa aumentar as vendas de um modo geral?
  • Captando novos clientes?
  • Vendendo mais para os clientes atuais?

2. Precisa aumentar a lucratividade?

  • Vender maior qde. de produtos de maior margem?
  • Vender maior qde. de todos os produtos, não importa se de margem menor ou maior?
  • Vender mais pacotes completos de produtos e/ou serviços?

3. Precisa fidelizar os clientes?

  • Fazê-los comprar só de você e não alternadamente (uma vez de você e outra dos concorrentes)?
  • Fazê-los comprar só de você e com maior volume de compras?
  • Fazê-los comprar só de você e com mais produtos de maior margem?
  • Fazê-los comprar só de você e com maior freqüência de repetição (mais vezes que já compram, por exemplo, mais vezes durante cada mês)?
  • Fazê-los comprar só de você e com ciclo de venda mais curto (redução do tempo entre o começo da pesquisa por parte do cliente, a negociação e o fechamento da compra)?

4. Precisa se diferenciar da concorrência?

  • Geralmente, quem precisa se diferenciar é porque está dividindo bastante as vendas com a concorrência;
  • Por outro lado, pode estar até vendendo bem, mas como não tem diferenciação tem de vender com margem pequena de lucratividade.

O que eles estão fazendo que você não faz!

Artigo fresquinho ...

Preparando a empresa para a captação de clientes

Já começo com uma pergunta: há vitória em vendas sem preparação?

A captação (além da manutenção) de clientes é uma inegável prioridade para a maioria das pequenas empresas. Afinal, essa atividade é a que oxigena e alimenta a continuidade do negócio.

Diante do desafio, o empresário prepara um modelo de proposta comercial e um folheto de seus produtos/serviços e sai em campo. Aproveitando os contatos que já tem, batendo de porta em porta ou preparando uma lista de visitas, ele inicia a captação de clientes “na cara e na coragem”.

No entanto, os resultados ficam aquém do esperado.Investir tempo na preparação de uma campanha de vendas é um tempo ganho ...

Mas afinal, por que não vende?

Encontrei esse artigo do colega listeiro Armando Vernaglia Jr. que recomendo. Veja abaixo:

Mas afinal, por que não vende?

"Vejo com alguma freqüência bons profissionais reclamando que estão sem serviço, ou que o número de clientes não é satisfatório, o faturamento não atinge um mínimo necessário para sobrevivência, entre vários outros lamentos semelhantes em conteúdo e que podem ser resumidos no fato de que por mais que sejam bons profissionais, não estão recebendo o valor adequado pelo seu trabalho, ou não estão trabalhando o tanto que gostariam e poderiam.

O que foi dito acima vale para fotógrafos, designers, publicitários, ilustradores, dentistas, advogados, tradutores, enfim, para qualquer profissional autônomo e também para empresas ..."

Continue a ler em: http://www.popmidia.com.br/artigos/mas-afinal-por-que-nao-vende.asp
Confesso que estou intrigado com tanto uso inadequado do e-mail marketing.

Percebi que quando comecei a colocar um novo e-mail nos grupos de discussão que participo, começaram a chegar também e-mails empresariais oferecendo serviços (mais ou menos) relativos à minha área profissional.

Comunidades online, grupos de discussão, blogs, etc, são excelentes oportunidades para você criar e manter relacionamentos profissionais:

  • despertando atenção,
  • educando sobre a qualidade e importância dos seus produtos/serviços e
  • gerando interesse genuíno por parte dos clientes potenciais e parceiros.
Se você faz o que gosta, trabalha com o que gosta, automaticamente você vai ter prazer em falar disso com ou outros. O fechamento de negócios se torna, então, uma conseqüência natural.

A sugestão que deixo é colocar no papel tudo o que você sabe sobre os seus produtos/serviços em forma de tópicos e, então, classificar por assuntos. Depois, selecione um dos assuntos e comece a desenvolvê-lo com textos, imagens, dicas para seus clientes potenciais, vídeos e o que mais você tiver.

Dessa forma, você vai começar a ter conteúdo para dividir em suas comunidades sociais e grupos de discussão quando o assunto vier à tona ou então você mesmo lançando o tema para debate.

Dá trabalho ... Mas funciona!
Independente de posicionamento político, o trecho a seguir é uma aula de marketing político e/ou pessoal. Veja os comentários sobre o debate na Band entre Eduardo Paes e Ferando Gabeira à Prefeitura do Rio:

PRIMEIRO DEBATE!

TRANQUILIDADE E DIMENSÃO DE GABEIRA VENCEM A AGRESSIVIDADE DE PAES!

1. A agressividade e a tensão de Paes indicam que os números que tem no tracking não devem ser os melhores. Seu nervosismo chegou ao ponto de fazer uma pergunta sobre saúde pública e na réplica se esquecer de dizer o que pretende fazer. A comunicação na TV é imagem. A imagem na TV exige uma voz escandida, pautada, serena. A fala rápida, a voz mais alta, denotam insegurança. E as agressões reiteradas e o deboche, em vez de serem engraçados, como ele pensa, chocam quem o vê em sua casa.

2. Gabeira deve evitar cruzar os braços. Pois é um sinal de fechamento e não de abertura. Deve evitar encurvar o dorso e buscar uma postura mais vertical. E ao olhar para baixo deve passar como reflexão o que às vezes não ocorreu.

3. Gabeira prefere no debate direcionar o olhar ao oponente. Foca bem o debate. Paes não sabe para onde olha e olha em diagonal para a TV e de soslaio para o oponente. Passa, outra vez, insegurança. Na pergunta dos jornalistas, o olhar para a câmera melhorou, embora a tensão de Paes tenha permanecido: não consegue sorrir, cerra a sobrancelha.

4. O uso do nome do prefeito por Paes incorpora um paradoxo: não tira um voto de Gabeira na zona sul, por sua conhecida independência e dá uma informação importante para o morador da zona oeste e o servidor municipal onde o prefeito é bem avaliado, levando voto para Gabeira.

5. A insistência de Paes de aparecer como síndico passa para quem vê ser candidato a prefeito de um pequeno município. As ironias com Gabeira reforçam a imagem de Gabeira de candidato com dimensão a prefeito de uma cidade global.

6. As críticas ao prefeito e a prefeitura terminam homogeneizando os candidatos e não os diferenciam. Deveriam ser usadas como ponte e não como foco. A candidata do prefeito não está no segundo turno.

7. Paes usou a expressão "falo com tranqüilidade" 18 vezes. É típico de quem não tem tranqüilidade a auto-afirmação. Engolir em seco, que fez várias vezes, é outro sinal. Gabeira é naturalmente tranqüilo. Mas o olhar que às vezes vai para baixo de forma não reflexiva tem que ser corrigido. E uma pequena mexa de cabelo sobre a testa também deve ser corrigida, pois passa cansaço, suor.

8. Temas desaparecidos do debate: Ciência e Tecnologia, Inclusão Social, Administração Pública, Servidores Públicos, Emprego, Habitação, Favela, Cultura, Idosos, Meio Ambiente e Lixo.

Fonte: Ex-Blog do Cesar Maia 13/10/2008
Algumas coisas não podem ser registradas, por uma questão legal, simplesmente porque não há proteção legal para elas.

Veja:

- o que não pode ser protegido como marca,

- o que não pode ser patenteado,

- o que não pode ser registrado como direito autoral e

- como o uso de idéia alheia não configura violação de direito autoral:

http://www.e-marcas.com.br/nossos-principais-servis/nao-pode-ser-registrado.htm

Blogs de Adm e Mrketing que recomendo!

http://www.simviral.com/ : os casos mais bacanas de marketing viral, mídias sociais e publicidade não-convencional;

http://www.ideiaseinovacao.globolog.com.br/ : blog do Clemente Nóbrega considerado por muitos como o Peter Drucker brasileiro.
Traduzi uma passagem do livro Competing in the Third Wave de Jeremy Hope e Tony Hope (Harvard Business School Press). Ela é fundamental para compreender o atual mercado.

Aliás, digo que a internet e as novas evoluções tecnológicas já estão tornando essa realidade quase ultrapassada! Estamos entre a terceira e a quarta onda. Vejam:

"...enquanto os gerentes da segunda onda pensavam em incrementar produtos e serviços para competir mais agressivamente em seus mercados, os gerentes da terceira onda vêm pensando em quais clientes/consumidores atender e como incrementar o valor dos produtos e serviços que suas empresas oferecem a eles". (pg. 47)

Nessa outra passagem, está descrito o que sempre tento alertar aos pequenos empresários. Não adianta ter o melhor produto ao melhor preço. O fator crítico de sucesso é atender a um nicho específico com o que esse consumidor entende como valor.

"Gerentes da terceira onda são capazes de pensar como seus clientes. Eles decidem qual nicho de mercado atacar, constróem uma plataforma de competências para cobrir o ataque, e com o retorno de um sistema de informações asseguram-se de que entregarão mais valor. Eles acreditam em três importantes princípios:

- primeiro, diferentes clientes compram diferentes tipos de valor;

- segundo, os padrões de valor aumentam assim como as expectativas dos clientes, as empresas podem permanecer na frente dos concorrentes apenas movendo-se também antes dos outros;

- terceiro, ter um nível sem rivais de um valor particular, exige um modelo superior de operação dedicado a entregar esse valor.

Eles entendem que não podem ser tudo para todas as pessoas. Mais que tentando competir em todos os aspectos dos produtos e serviços entregues, eles escolhem uma das três proposições na qual competir:

- liderança de produto;
- excelência operacional;
- intimidade com os clientes.

A proposição de valor escolhida define a empresa ´aos olhos` do consumidor. Isso não quer dizer que as outras duas proposições devem ser sacrificadas. As empresas devem pelo menos atender aos padrões de mercado nesses dois aspectos. Mas na sua especialidade escolhida, a empresa deve exceder as expectativas do cliente e construir seu modelo operacional em torno dessa fórmula". (pg.48)

Seja um empreendedor responsável


Caros empresários, com nossa força empreendedora, podemos mudar o mundo!

Mesmo que você não seja um apaixonado por animais, contribua com a sua assinatura para uma causa tão nobre. Estou incluindo o logo e o endereço da campanha em todos os meus materiais de divulgação. Essa é uma causa em que acredito piamente!

Apóie a Declaração Universal de Bem-Estar Animal

http://www.animalsmatter.org/
(copiar e colar na barra de endereços do explorer)

Semana Mundial dos Animais: 4 – 10 de Outubro de 2008

"Em 2007, você nos ajudou a coletar o fantástico número de 280 mil assinaturas. Este ano nós precisamos da sua ajuda para inspirar ainda mais pessoas a declararem que os Animais Importam para elas!

O seu apoio durante os sete dias da Semana Mundial dos Animais pode ajudar à criação do primeiro acordo internacional em bem-estar animal (na ONU).

Participe:

O que é o Comunicar e Vencer ?

As pequenas empresas encontram-se sempre diante de um dilema. Elas não contam com uma marca conhecida e por isso encontram dificuldades para penetração de mercado. Por outro lado, pela falta de penetração de mercado, não obtêm vendas suficientes que lhes permitam ter capital para investir em marketing e em construção da sua marca. É o que chamo de Dilema do Tostines às Avessas. No entanto, existe um marketing eficaz e de baixo custo! E esse é o objetivo desse blog . Trocar informações sobre esse tipo de marketing.

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