Como atrair clientes? Cartões de visitas e folder prontos: e agora?

Costumo responder algumas solicitações de esclarecimentos de dúvidas que me chegam pelo email. Por se tratar de uma consultoria gratuita, dou-me a liberdade de publicar no aqui Comunicar e Vencer. Da mesma forma que pode ajudar quem enviou o email, também pode ajudar outras empresas em suas caminhadas em direção ao sucesso. 

Nesse post estou respondendo ao questionamento (que chegou por email) de uma empresa de produtos e serviços de segurança domiciliar e comercial que vou respeitar o sigilo.

Ao se abrir um negócio, o básico de tarefas de marketing é fazer cartões de visitas e folder apresentáveis, além de um bom e dinâmico site.

O email menciona, também, a possibilidade de fazer propostas para enviar a clientes potenciais. Sim; propostas comerciais são importantes, mas será que elas funcionam para abrir as portas da empresas novas no mercado, captando clientes?

A resposta é sim e não.

Sim, porque você pode dar uma sorte danada, acertando de primeira alguns clientes que estejam ultra necessitados de seus serviços e ainda não tiveram tempo de buscar soluções.

Por outro lado, e mais provavelmente, enviar propostas no escuro pode trazer resultados insatisfatórios.

Na melhor das opções, se sua proposta for muito bem escrita, direcionada corretamente para o seu público-alvo, com um design bem feito e coerente com o que você está propondo, a chance de conseguir clientes é relativa.

Propostas também funcionam para desvandar seus produtos e serviços

Há uns 4 anos atrás, atendi um grupo de duas empresas incorporadas de transporte de valores, serviços de agentes de segurança e equipamentos informatizados de câmeras de monitoramento integradas a uma central.

O próprio exercício de criar apresentações de vendas das duas empresas e seus serivços ajudou a clarificar o que cada uma tinha de especial e a melhor forma de apresentar a divisão entre os produtos/serviços de cada uma.


A arte de atrair clientes em empresas iniciantes
A arte de atrair clientes em empresas iniciantes requer uma dose de paciência e trabalho de relacionamento.

Em determinados casos, pode ser mais importante primeiro conseguir um contato do cliente potencial e enviar algum tipo de informação relevante, por exemplo, um artigo com dicas de negócios para esse cliente.

No caso, considerando condomínios residenciais como clientes potenciais, o alvo pode ser um síndico ou um administrador profissional de condomínios).

Somente depois dessa abertura de contato e algumas repetições, aí sim, vale a pena enviar propostas comerciais.

Existem vários tipos de canais para abertura e contatos no caso de uma empresa de produtos e serviços de segurança domiciliar e comercial. Na média, os mais recomendados são:


1. Participar de feiras de negócios tanto pode ser como expositor quanto como visitante.

2. Criar conteúdo relevante para seu público-alvo que pode ser baixado gratuitamente em seu site/blog mediante cadastramento. A partir daí, você vai precisar investir em conteúdo. Lembrando que aquela desculpa do tipo “meus produtos e serviços são auto-explicativos e não tenho como criar conteúdo sobre eles”, não conta mais.

3. Faça parcerias, lembre-se que você deve ter o que oferecer em troca do que o parceiro vai lhe dar. Para tanto, pense em qual é o seu diferencial, o que você tem de especial que pode interessar a outra empresa/pessoa para fechar a parceria.

4. Identifique segmentos de clientes potenciais desatendidos, parcialmente atendidos ou, ainda, mal atendidos. Tenho certeza de que as empresas que falham no atendimento e relacionamento com seus clientes atuais, abrem grandes brechas para a concorrência.

5. Identifique negócios complementares aos seus produtos/serviços e firme parcerias: por exemplo, podem ser pequenas empreiteiras, corretores imobiliários, empresas de refrigeração (observe que uma parcela significativa de quem esta instalando sistemas de refrigeração provavelmente está abrindo seu negócio e vai precisar cuidar também da segurança.


E aí vai a dica bônus: 

6. Parceria com bombeiros-mecânicos (ou bombeiros-hidráulicos). Como na maioria das vezes eles são autônomos, eles conhecem muitos clientes residenciais e comerciais em detalhes por trabalharem alguns dias no local (e geralmente são recomendados por clientes anteriores). Eles acabam conhecendo a vida e as necessidades dos clientes.

O importante é traçar planos estruturados com metas para poder avaliar de onde estão vindo mais indicações de clientes potenciais, e de qual tipo de indicação são fechadas mais vendas. 

Acredito que tenha dado um ponta pé inicial para responder ao email que recebi. Comentários, críticas, ideias, sugestões? É só comentar ai embaixo! É grátis e não dói!

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Galpões e hipermercados vazios: uma feira de descontos pode ser a solução

Com o crescimento da classe C no Brasil, as feirinhas de bairro estão se multiplicando em lojas, galpões, hipermercados e casarões abandonados.

As feiras podem ser permanentes ou temporárias.

No Rio, mais especificamente na Barra da Tijuca, um hipermercado foi desativado. Isso foi o suficiente para que os organizadores da Top Fashion Bazar, uma feira que acontece 3 vezes por ano, realizassem uma de suas edições no espaço antes ocupado.

Nesse caso, a Top Fashion aconteceu do dia 27 de outubro a 05 de dezembro de 2010, abrindo diariamente de 16 as 22 horas.

A feira era realizada anteriormente no estacionamento de um hipermercado próximo. Agora, ela ficou mais bem instalada, com mais espaço para os corredores, melhor estrutura de banheiros e refrigeração.

Na foto ao lado, um problema das edições anteriores foi superado. A largura dos corredores aumentou o conforto do consumidor. 

Foram 100 grifes e descontos de até 70%. Grandes grifes estavam presentes como Afghan, AD, Dress to, Lacoste, Lenny, Lupa Lupa, Puma, Mormai, Forum, Tufi Duek, Maria Filó, entre outras.

Atração de dinheiro e negócios para a região

Ao entrevistar os vendedores e o público da feira ficou evidente a movimentação de dinheiro trazida pelo evento. Não só a geração de empregos diretos de lojistas, mas indiretos (estrutura de apoio), assim como também a atração de público de vários pontos do Rio e cidades vizinhas.

Da mesma forma, organizadores de feiras em cidades menores podem se valer desse argumento junto a suas prefeituras para conseguirem apoio, pois estarão trazendo público e dinheiro de cidades próximas para sua cidade.

Dependendo do caso, até o comércio local estará ganhando como, por exemplo, restaurantes, hotelaria, etc.

Diferentes marcas, diferentes estratégias

Ao entrevistarmos marcas famosas e outras ainda com menos projeção, identificamos as estratégias de participação na feira. Algumas queriam simplesmente queimar coleções ultrapassadas, outras atrair o consumidor com os produtos em descontos para aumentar suas vendas de produtos sem descontos e, ainda, no caso de uma grife de Niterói, conseguir maior penetração no mercado do Rio, especificamente da região do entorno da Barra da Tijuca.  

Na foto acima, nossa jornalista escolhe e experimenta roupas para as filmagens. Nós entrevistamos lojistas que falaram das vantagens dessa edição do Top Fashion Bazar e, também, o público atestando os bons descontos encontrados. 

Na matéria vídeo-jornalística, os lojistas foram unânimes nos benefícios gerados pela feira para a localidade. A movimentação de dinheiro foi trazida para a região não só pela presença do consumidor local, mas também muita gente foi atraída de diversos pontos da cidade para fazer suas compras com descontos.

Vou colocar o inserir o vídeo nesse post assim que o receber.

Divulgação da feira

Entre chamadas no rádio e outras ações de divulgação, o Top Fashion Bazar também se valeu do twitter, enviando mensagens com dicas de compras e promoções. Afinal, o que não faltavam eram promoções para a consumidora explorar. Também havia um mural para os público deixar suas mensagens ao lado do stand da rádio parceria do evento.

Cupom de descontos

Uma tendência trazida do exterior para essa Top Fashion foi o cupom de descontos, que aumenta a economia de dinheiro para o consumidor. O cupom custa R$ 30,00 e o cliente obtém com isso de 5 a 20% de desconto no valor total da compra em cada grife participante.

Serviços:

• Área: 9.000 m2
• Fraldário
• Espaço para Shiatsu
• Praça de alimentação

Empreendedor: Do que você precisa para começar certo?

Direto ao ponto: você precisa de um plano de marketing profissional, escrito por quem tenha uma clara e lúcida visão de mercado baseada em experiência, testes e pesquisas.

E o que ele poderá te dar?

O objetivo não pode ser outro que não vendas. Só que as vendas não ocorrem como um passe de mágica. A mídia alardeia casos de sucesso instantâneo. A maioria, não mostra o trabalho de base que foi realizado para que a explosão viesse a acontecer.

E quando a explosão é instantanêa, pode-se considerá-la como a exceção das exceções.

Um plano de marketing profissional gerar, como principais benefícios:

- a integração de estratégias, táticas e ferramentas de marketing;

- a diferenciação de mercado / desenvolvimento de identidade / construção e fixação de marca.

Você pode e deve ter um plano de marketing

Um plano de marketing pode ser simples e funcional. Integrando todas as peças e ferramentas de comunicação através de uma estratégia sólida, sem as complicações criadas pelos estudos gigantescos de mercado feitos pelas grandes empresas, você pode utilizar a internet de uma forma acessível em termos de custos e dificuldades técnicas.

O que estou querendo dizer é que integrar seu site, blog, mídias sociais, ranqueamento no Google, e todas as possibilidades online podem ser feita de uma maneira estratégica, altamente eficaz e sem complicações.

Você já reparou que entre todos os professores que teve, os que mais sabiam eram aqueles que apresentavam a matéria da forma mais simples e descomplicada possível. È, quem sabe, não complica.

Ter um profissional que seja estrategista de marketing e tenha experiência em vários tipos e segmentos de negócios pode ajudar a clarear suas idéias e até evitar erros e perdas de tempo.

Um plano de marketing bem desenhado e implementado pode:

A) incrementar:

- suas vendas e vendas cruzadas,

- o valor de cada venda,

- o número de indicações e boca-a-boca,

- o número de inscrições em seu boletim (criação de uma lista de contatos valiosa),

- o número de Links em outros sites, blogs ou mídias sociais direcionados para seu site/blog,

- o alcance de maior número de clientes potenciais.

B) reduzir:

- o tempo do ciclo de vendas (do primeiro contato ao fechamento da venda),

- os custos e os processos de trabalho,

- reclamações dos clientes.


De uma maneira geral, o empreendedor ou profissional independente que não tem um plano de marketing pode até ver seu negócio crescer, mas isso acontece de uma forma desorganizada e em parte ao acaso.

Ele também não sabe como gerar tráfego no seu site e usá-lo para gerar clientes potenciais de uma forma estruturada.

Também pode não conhecer os passos para, com pequenos orçamentos, divulgar seu negócio com eficácia e consistência.

No sentido de evitar erros e milhões de testes (que vão lhe custar muito dinheiro), contratar serviços especializados podem garantir o sucesso do seu negócio.

Posso dizer que já atendi diversos tipos de negócios, fiz muitas pesquisas, testei fórmulas prontas e outras que criei, e descobri que os princípios estratégicos funcionam e as táticas são específicas e variam de segmento para segmento e até para dois negócios do mesmo ramo.

E, principalmente, empreendedor: estude, leia, pesquise, faça cursos, participe de seminários e feiras.

BOA SORTE: Sorte muito mais calculada e preparada! 

O conteúdo de verdade está a um palmo do seu nariz!

Sempre digo que o pequeno empreendedor deve ter um blog falando de seu negócio.

Principalmente se vende serviços, o que não exclui quem vende produtos (pode-se falar em novos usos para um produto, ajudar os clientes a usá-los melhor, produtos complementares, etc).

Uma boa dica para criar posts é utilizar dúvidas de visitantes enviadas por e-mail (ou deixadas nos coments do seu blog). Mas tenha a gentileza de pedir autorização às pessoas mesmo que não vá citar nomes e outros dados.

Os próprios eventos que sua empresa organiza podem ser registrados em vídeos e fotos e depois transformados em um post.

Registre também a sua participação em feiras de negócios. Tanto como expositor quanto como visitante, você pode registrar curiosidades da feira, produtos, estandes, entrevistar pessoas (pegar autorização para exibição de imagem) e depois postar como forma de conteúdo educativo para os visitantes do seu blog.

Outras formas de criar conteúdo:

- white parpers criados para ajudar um cliente específico a utilizar os produtos/serviços que você vende;

- documentos internos da empresa (não confidenciais é claro);

- páginas de fóruns de que você participa (já fiz isso uma vez e vou procurar fazer mais);

- games;

- vídeos postados no YouTube (faça uma análise crítica do(s) vídeo(s) em questão);

- uma pesquisa nos seus favoritos.

Um pedaço de texto pode se transformar em um post útil. Por exemplo, se você encontrou anotações antigas com dois, três parágrafo, adicione a ela um estrutura de tópicos do tipo “10 dicas para ...”.

Tudo pode ser transformado em conteúdo. Basta que você esteja atento a isso. Nas fases que estou mais ‘viciado’ em postar, consigo captar idéias de pequenas observações do dia-a-dia.

Mesmo que sua rotina seja atropelante, reserve dez minutinhos para observar o mundo! Quem sabe, ali estejam guardadas as maiores idéias da sua vida!