Quero comprar: mas só se for de graça!

Outro título para esse post poderia ser:

“O incrível mundo do quero comprar de graça”!

Na verdade, todos nós gostamos de ganhar algo. Ainda mais que nos dias de hoje onde o cliente deve ser tratado como rei! E ele sabe disso!

Então, antes de comprar, ele quer ter algo de graça. E muitas vezes, não é o caso nem de experimentar para ver se gosta. É pelo puro prazer de ganhar algo. E ele não está errado! O mundo caminha para o FREE!

Você não concorda com nada disso ou apenas em parte? Então veja o que Jeremy Wright disse em seu livro Blog Marketing e reflita:

“Experiências positivas criam respostas emocionais, e nada é pior do que um cliente que não sente emoção em relação aos seus negócios: sem emoção é o mesmo que sem fidelidade e, assim, os clientes realmente não têm motivos para ficar”.

Você se vê (como cliente) dessa forma? Eu me vejo!

Free!

O mais novo Best Seller instantâneo do mundo dos negócios é o livro Free (Cris Brogan). Ainda não li, mas polêmicas a parte, certamente ele copiou um capítulo inteiro da Wikipédia (é verdade, ele copiou!) de propósito para com isso gerar um factóide em torno do lançamento do livro. Se foi de propósito, ele não apenas pegou “de grátis” o material da Wikipédia, como também ganhou mídia e exposição gratuita em muitos veículos jornalísticos do mundo!

Isso que é praticar o que se prega!

Aliás, esse é um dos princípios do Comunicar & Vencer. Postar apenas o que realmente acredito e faço. Por isso posso recomendar.

Voltando ao Free, esse é o espírito da internet e de quem quer sair do Free e ganhar dinheiro no século 21.


Já é hora para você pensar em ter uma parte de seus negócios grátis

Já é hora para você pensar em ter uma parte de seus negócios grátis para com isso fazer vendas mais lucrativas. Pode parecer um contra-senso, mas muitos dos negócios mais lucrativos dão uma parte para os clientes, fidelizando-os e estimulando-os a consumirem grandes quantidades e variedade de seus produtos.

Veja o caso da gravadora Trama, do João Marcelo Bôscoli, uma empresa de porte pequeno para médio, que nem de longe sonha em competir frente a frente com as grandes multinacionais do setor.

Talvez, e por isso mesmo, por ser pequena e ter pessoas de mente aberta, a Trama assumiu um modelo de negócios dentro da filosofia do Free. Ao invés de tentar conter a pirataria como as grandes do setor, ela disponibiliza conteúdo gratuito em torno de seus produtos:

· Em maio de 2009, a gravadora lançou o projeto TV Trama – Ao Vivo do Estúdio (www.trama.com.br/tvtrama) em parceria com a UOL.

· São transmissões ao vivo pela internet do dia-a-dia nos estúdios da Trama e a pré-estréia foi realizada pela banda Móveis Coloniais de Acaju. A transmissão ao vivo da gravação foi das 10 horas da manhã às 20 horas. No projeto, os participantes têm dez horas para gravar e mixar uma faixa.

Além disso, a Trama disponibiliza alguns de seus álbuns gratuitamente. Nesse caso, o último álbum da Móveis Coloniais de Acaju (“Complete”) também foi liberado para download gratuito, com patrocínio da Volkswagen (http://albumvirtual.trama.uol.com.br/).

Quem paga é o patrocinador. O produto (o álbum e o conteúdo adicional na forma de dez horas de estúdio ao vivo) se torna ele próprio a mídia, já que o consumidor tem acesso gratuito em troca de assistir a imagem do patrocinador Volkswagen vinculado à banda e à gravadora.

E você, pequeno empreendedor? Pode transformar alguma parte de seu negócio em conteúdo gratuito? Ou pode dar alguma parte de seu produto gratuitamente para estimular o seu uso, criando a necessidade de novos ou maiores usos por parte de seus clientes?

Planejar é para pequeno?

O pequeno empreendedor pode se dar ao luxo de planejar? A realidade das pequenas empresas, na grande maioria dos casos, é essa: quem planeja na maioria das vezes é quem executa, quem vende, quem até faz limpeza, etc.

Como um pequeno empresário pode planejar, se está sempre ocupado "fazendo" o seu "fazer" diário?

Ou, como dizem, “facejando” o seu negócio. Como ele, também, pode pensar em planejamento de marketing se está sempre recebendo dos clientes “amanhã para pagar ontem” (falta de capital de giro, planejamento tributário, etc)?

Como o pequeno empreendedor ou profissional liberal pode planejar ou treinar sua equipe se está atendendo um cliente atrás do outro?

Em primeiro lugar, admitir que podemos ser ajudados já é um bom começo. O blog Saia do lugar diz que:

“O empreendedor de sucesso é confiante nas suas habilidades;
mas não muito arrogante para saber onde ele(a) não tem as habilidades necessárias” (
www.saiadolugar.com.br/2009/03/24/dica-diaria-ao-empreendedor-12-nao-hesite-em-pedir-ajuda).

A dica do Saia do lugar é que o empreendedor saiba formar um networking de pessoas que podem aconselhá-lo, ajudando a planejar ou pensar o seu negócio.

Uma boa fonte de ajuda é o grupo de discussão, do qual participo, Empreendedor BR (//br.groups.yahoo.com/group/empreendedorBR). O grupo troca informações e ajuda em diversas especialidades de negócios como contabilidade, exportação, marketing, administração, gestão de pessoas, etc.

Em segundo lugar, saber usar a tecnologia a seu favor via fazer diferença na hora de planejar. Existem várias ferramentas online (gratuitas) disponibilizadas na web. Duas delas são:

- Google Alertas (www.google.com/alerts?hl=pt-BR) – A dica é do site Bizrevolution (http://www.bizrevolution.com.br/) e trata-se de um serviço de clipping que envia um e-mail com o que de mais relevante foi publicado na internet sobre um determinado termo que você cadastrou.

Como qualquer processo de planejamento deve ser realizado em cima de uma forte pesquisa prévia, essa ferramenta vai prover o empreendedor com uma quantidade de dados e informações necessárias para pensar o seu negócio diante da realidade de mercado, das necessidades e desejos de seu público-alvo, e de como seus recursos (sempre limitados) podem ser aplicados para maximizar os resultados, aproveitando cada centavo utilizado da melhor maneira possível.

- Se você não usa o Twitter, entre imediatamente. Se você já usa, use com mais eficiência. Nesse caso, a dica é do blog Papo de Empreendedor (//empresas.globo.com/Empresasenegocios/0,19125,ERA1703102-2884,00.html).

O blog indica a ferramenta FollowFormation (www.followformation.com/) que permite ao usuário cadastrar seu endereço no Twitter e seus interesses, sendo listada a seguir uma relação de páginas no Twitter relacionados aos seus interesses.

Dessa forma, além de você poder pesquisar e seguir pessoas e empresas dentro dos seus temas de interesse, outros twiteiros com os mesmos interesses que utilizarem o FollowFormation podem passar a te seguir.

Existem várias outras maneiras de pesquisar e se abastecer de informações. No entanto, essas duas já são suficientes para começar sem, com isso, atrapalhar as suas milhões de atividades do dia-a-dia empreendedor.

Aquelas que fazem o trabalho e aquelas que ficam com o crédito

Recebi um boletim com a seguinte frase proferida por Indira Ghandi: “Há dois tipos de pessoas. Aquelas que fazem o trabalho e aquelas que ficam com o crédito. Tente sempre estar no primeiro grupo: há menos competição por lá”!

Vou confessar que essa mensagem mexeu comigo até deixando-me levemente irritado. Será que tem de ser assim? Quem não fez o trabalho levar o crédito no lugar de quem o fez?

Se essa é uma regra da vida, como podemos reverter essa situação?

Acredito que uma boa dosagem de marketing pessoal pode ser a solução. Vale dizer que o marketing pessoal, ao contrário do que vulgarmente se pensa, não é fazer uma tarefa e então propalar que a fez ou, também, cuidar de sua imagem vestindo roupas da moda e etc. É muito mais que isso.

É pensar sua carreira e imagem de forma estratégica através de um plano de marketing integrado e de sucesso:

- pesquisar e planejar quem é seu público-alvo,

- que imagem você deve projetar,

- quais recursos deve conquistar,

- quais ações realizar e quais objetivos e metas atingir.


Vou dizer que comigo funciona aquela máxima: “casa de ferreiro, espeto de pau”.

Apesar de muitas vezes deixar de aplicar ao meu caso os preceitos e ferramentas de marketing pessoal, sei que essa matéria é fundamental em tempos de tanta gente concorrendo a tudo no mercado.

Resumidamente, a melhor conceituação de marketing pessoal que já vi foi representada pelo gráfico abaixo, extraído do livro Marketing Pessoal: Manual básico (Lucia De Biase Bidart).


SER

Quem você é e o que gosta
  • Quais habilidades você tem
  • Quais são seus pontos fortes e fracos
  • Quais são meus valores

O artigo Personal Marketing Statements Help You Get Hired (http://www.your-career-change.com/personal-marketing.html) traz dicas de como escrever uma sentença que traduza o seu “SER”. Essa sentença deve dizer quem você é, o que faz e o que a outra pessoa ganha ao lhe contratar. A sentença deve durar no máximo 30 segundos e ser a resposta às seguintes questões:

  • Quem sou
  • O que faço
  • O que tenho feito
  • O que posso fazer
  • Meus pontos fortes


PARECER

  • Qual deve ser a sua aparência (cabelo, roupas, acessórios, objetos que porta, etc)
  • Qual comportamento é condizente com a imagem que você quer passar?
  • Quais atividades devo executar (complementares a sua atividade principal) para reforçar a imagem que desejo passar?

APARECER

  • Onde devo estar/freqüentar para ser estar em contato com meu público-alvo?
  • Que tipos de evento devo freqüentar?
  • Devo ter e como deve ser meu site pessoal?
  • Como deve ser meu perfil nos sites de relacionamento (Orkut, Facebook, Twitter, etc) e de quais comunidades de discussão devo participar?
  • Devo escrever artigos ou livros, fazer vídeos e postar no You Tube
  • Devo divulgar para meus contatos reportagens em que fui citado, prêmios que recebi, atividades que estou realizando, etc.?

BÔNUS 1:

Se você tem ou pretende ter uma carreira então você já pode se considerar um empreendedor da sua carreira. Brian Clark, do blog www.copyblogger.com, relacionou os 5 componentes críticos do novo empreendedor:

  • Crie (Não concorra)
  • Lidere (Não gerencie)
  • Comunique-se (Não seja envergonhado)
  • Automatize (Não duplique)
  • Acelere (Don’t Stand Still)

Os 5 fatores acima são melhor examinados em How to Become an Entrepreneur (“Como se tornar um empreendedor”) que tem 31 páginas e é grátis: http://www.copyblogger.com/creative-entrepreneur/

BÔNUS 2: Teste de personalidade em inglês (http://www.your-career-change.com/personality-type.html)


Como qualquer pessoa, tenho defeitos. Mas também tenho acertos.

Pelo menos um deles que posso afirmar é a capacidade de tentar sempre aprender com tudo o que tenho contato.

Pode parecer auto-ajuda, no entanto, sempre podemos extrair algo de aprendizado de tudo o que nos cerca.

Por isso, em uma carta de vendas na internet de um sistema de “ganhar dinheiro” automatizado, extraí a idéia desse post. A carta trazia uma série de vantagens do que você ganharia e o que você deixaria de ter de fazer (por deixar de ser funcionário de uma empresa), entrando nesse sistema.

No entanto, a realidade pode ser bem diferente do que esses sistemas de “fazer dinheiro já” prometem. E que não deixam de se também mitos disseminados pelo senso comum, os quais na verdade podem ser desastrosamente enganadores.

Então, veja os pensamentos e mitos que são “vendidos” aos empreendedores e como encerá-los por um prisma mais realista. As análises que faço para cada mito são baseadas no que venho observando em anos de atendimento a pequenas empresas e profissionais autônomos.

Se você conhece casos que sustentam os mitos abaixo, compartilhe conosco!


MITOS "EU NÃO QUERO"

"Eu não Quero" nº 1: "Eu não quero um patrão dizendo o que devo fazer”.

O seu patrão vai passar a a se chamar Mercado. E ele pode ser muito cruel. Os clientes serão seus patrões. E eles querem ser muito mimados e que tudo seja feito ao seu gosto. Por coincidência, recebi um boletim hoje com a seguinte frase de Sam Walton, o criador do Wal-Mart: “Clientes podem demitir todos de uma empresa, do alto executivo para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar”.

"Eu Não Quero nº2: “Eu não quero acordar com barulho de um despertador”.

Você vai ter que acordar antes do alarme tocar. Serão tantos itens para resolver que sua cabeça já estará a mil antes das 6 horas.

"Eu Não Quero" nº3: “Eu não quero ter que viajar mais e ficar horas no tráfego”.

Você vai ver que as horas de tráfego se transformarão em um sem hora para reclamações e intromissões da sua família e de clientes dentro de sua casa, ou pela internet, telefone, etc. O tráfego ou as viagens de negócios poderão se transformar em sua total disponibilidade para os clientes, onde e quando eles quiserem.

"Eu Não Quero" nº4: “Eu não quero gastar mais tempo longe da minha família”.

Se você tiver o privilégio de trabalhar em casa ou que seu negócio seja próximo de casa, apesar da internet, você vai terá que fazer muitas visitas para captação e atendimentos de clientes.

"Eu Não Quero" nº5: “Eu não quero me preocupar com despesas”.

A menos que seu tipo de negócios seja executado sem a necessidade de qualquer espécie de ferramental, mesmo assim você vai precisar fazer cartões de visita e materiais de marketing, ter um telefone, captar clientes, e outras despesas mínimas para fazer um negócio dar certo.

Geralmente o empreendedor põe negócio do próprio bolso ou adquire um empréstimo bancário. E essa é uma despesa, para quem quer crescer, a que muitos recorrem.

"Eu Não Quero" nº6: “Eu não quero algo que requeira treinamento ou estudo”.

Um negócio próprio necessita de muito mais do que treinamento. Ele exige estudo e desenvolvimento constante de suas capacidades, da de seus funcionários e dos seus produtos.

"Eu Não Quero" nº7: “Eu não quero gastar minha vida trabalhando para outra pessoa”.

Esse é um dos maiores motivos que leva o empreendedor a partir para um negócio próprio. Ter um negócio requer que se assuma uma grande dose de responsabilidade, mas a compensação pode ser muito maior do que ganhar dinheiro: ser dono do próprio destino e construir uma coisa que é sua.

"Eu Não Quero" nº8: “Eu não quero que me digam o que fazer”.

Cuidado. Pode ser que ninguém fale mesmo o que você tem de fazer. E é aí que mora o perigo. Mais do que nunca, você tem de estar com todos os seus “sensores” ligados em tudo o que acontece no mercado nacional e internacional, nos movimentos da concorrência direta e indireta, no que seus clientes pensam,

"Eu Não Quero" nº9: “Eu não quero que me digam quantos dias posso ter de férias”.

Desconheço (por favor, quem souber me corrija) um negócio que o dono pode tirar férias antes dos cinco primeiros anos. E em muitos casos, os proprietários não conseguem parar nunca.

"Eu Não Quero" nº10: “Eu não quero gastar tempo longe da minha família”.

O nível de envolvimento e as horas de trabalho provavelmente absorverão muito da sua atenção. Até o negócio engrenar, podem ser anos de pouco tempo para a família.


MITOS "EU QUERO"

"Eu Quero" nº1: “Quero um trabalho que me dê todo o tempo livre que eu quiser”.

A vantagem de ter um negócio próprio é poder ser organizar melhor e tirar os horários de folga fora dos convencionais

"Eu Quero" nº2: “Quero um rendimento que dará a minha família mais do que nós necessitamos”.

Inicialmente, na melhor das hipóteses, você provavelmente investirá suas economias ou conseguirá um empréstimo bancário e não vai poder contar com um salário fixo no final do mês. Até conseguir ter o retorno sobre seu investimento, terá de fazer muito sacrifício.

"Eu Quero" nº3: “Quero ter a liberdade de viajar quando eu quiser”.

Não é bem assim: lembre-se que é o “olho do dono que engorda o gado”. Além disso, vai levar algum tempo (anos) até que um negócio esteja estruturado e funcione sem a sua presença.

"Eu Quero" nº4: “Quero fazer algo que eu goste e tenha prazer em fazer”.

Esse talvez seja um dos pontos altos do empreendedorismo. No quesito realização pessoal, desenvolver uma atividade que se gosta por conta própria, vai trazer o prazer

"Eu Quero" nº5: “Quero algo que seja fácil de fazer”.

Ao contrário do que se possa pensar, no atual nível de competitividade do mercado, nenhum negócio é fácil de fazer, desenvolver ou o famoso “ganhar dinheiro fácil”. Pelo que vejo e estudo, ganhar dinheiro sem investimento de dinheiro ou trabalho anteriores, só pelas vias ilegais.

"Eu Quero" nº6: “Quero trabalhar apenas algumas horas por dia”.

Mentira. Você vai ter que trabalhar mais horas do que quando era funcionário. Desenvolver um negócio próprio requer muita determinação e envolvimento em tempo integral.

"Eu Quero" nº7: “Quero ser capaz de fazer dinheiro com um negócio, mesmo que eu continue empregado em uma empresa”.

Até o sistema de franquias exige envolvimento do empresário no local do negócio, pelo menos, no primeiro ano. É claro que ele dá a liberdade de você continuar como funcionário de uma empresa, mas você vai precisar de um sócio ou de uma pessoa de confiança para tocar o negócio. Até que as coisas andem por si só, muitos detalhes têm de ser acertados, além do que lidar com o ser humano na forma de funcionários é um fator altamente complexo. O que vejo de lojas franqueadas com mau atendimento (apesar de haver treinamento) só por causa da falta de presença do dono.

"Eu Quero" nº8: “Quero (e necessito) fazer dinheiro agora: Já!”

Mesmo franquias onde o empresário tem de investir de 35 a 200 mil reais, têm uma média de retorno do capital em no mínimo 6 meses. E isso, no caso de negócios que já foram testados, desenvolvidos e entregam uma fórmula semi-pronta para o empreendedor. Imagine em um negócio próprio?

Toda regra carrega em si a qualidade da exceção. Se você conhece algum caso que vai contra o que disse, comente! Vamos compartilhar o conhecimento empreendedor!

I Mostra Festa para Noivos


















A Cenário Nativo (www.cenarionativo.com.br/) é uma empresa que realiza eventos de pequeno a grande porte. Sempre em busca de diferenciais, inovou criando a “I Mostra Festa para Noivos”.

Como são meus parceiros de longa data, estive no evento para registrar a sua primeira edição. Inclusive, apoiamos na divulgação, conseguindo uma chamada no portal AIB (Associação de Imprensa da Barra).


Na verdade, os sócios e casal Vanessa e Assad procuram fornecer uma solução completa para os noivos, a fim de que a família não tenha que tratar de forma separada todas as funções do casamento.

Dessa forma, a Cenário reuniu vários fornecedores parceiros na I Mostra no sítio Verde Vila (http://www.verdevila.com.br/), outro parceiro que cedeu o espaço para o evento.

A idéia funciona como uma amostra grátis dos serviços, onde os noivos podem degustar pequenas amostras dos serviços e os avaliar.

Os pratos também foram oferecidos em pequenas
porções: uma idéia muito interessante porque mesmo quem come pouco pode experimentar vários tipos de pratos.

A modelo contratada, a caráter, trajava o vestido de casamento de um dos fornecedores. Aliás, minha visita foi apenas como expectador, mas a ser pela modelo, até que poderia encarar um noivado!?



Voltando ao assunto, a fotógrafa aproveitou a oportunidade para clicar a ‘noiva’.



Não se esqueça dos noivos!

Um item que a maioria das lojas femininas ainda não se “tocaram” é a criação de um espaço onde os acompanhantes possam relaxar enquanto a mulher experimenta as roupas.

Na I Mostra Festa para Noivos, os maridos podem ficar em confortáveis poltronas, onde os garçons servem bebidas e aperitivos.

O bom Assad fez uma breve apresentação dos serviços da Cenário Nativo, esclarecendo e dando dicas das vantagens de se contratar um empresa que cuide de todas as atividades de preparação e registro de um casamento. Importante: DAR DICAS.


Assad sabe o grau de nervosismo e ansiedade, principalmente por parte da noiva, em relação a tudo dar certo quando mais a data se aproxima. O experiente mestre de cerimônias disse que a Cenário trabalha com capricho e consegue atender 10 casais ao mesmo tempo sem perder a qualidade no acompanhamento, estando bem próximo aos casais quando a data do casamento vem se aproximando.

A força dos testemunhais verdadeiros

Depois foi a vez de um casal que realizou sua festa de casamento com a Cenário no ano passado, contar sua experiência com a empresa. Os testemunhais, se verdadeiros, constituem-se como um poderosa garantia de qualidade. Pesquisas mostram que o maior fator de decisão de vendas é o boca-a-boca. Ele é lento, é verdade, pois demora para ser construído em volume suficiente para dependermos menos de outras ferramentas de marketing.

Primeiro, o marido relatou que, negociando com a empresa, conseguiram chegar a um denominador comum, conseguindo pagar tudo sem perder a qualidade que queriam.

A esposa disse que nem sempre o serviço mais barato é o ideal. Pelo contrário, a qualidade deve ser levada em grande consideração. Por isso, tiveram de abrir mão de uma lista enorme de convidados para obter mais qualidade.

Essa é uma importante dica: a empolgação do casamento deve ser temperada com equilíbrio: “não adianta tentar abraçar o mundo com as mãos”. É melhor reduzir a lista, mas fornecer alta qualidade para os convidados.

Ela também falou sobre a importância do planejamento, o que requer uma boa antecipação na preparação. A dica é que se o casal for buscar profissionais badalados (que saem nessas revistas de fofocas, por exemplo), vai ficar refém das datas que eles têm disponíveis. Outra boa dica.

Bolo e Docinhos


A Cenário Natural não só coordena todas as atividades de um evento como também tem uma cozinha profissional para fazer os pratos, o bolo e os doces finos. Pode ser uma boa solução de redução de custos para os noivos.


Veja, acima, a Vanessa montando um pratinho de doces para um cliente levar: impossível pegar uma f
oto com ela parada!

Os arranjos de flores também são uma grande responsabilidade, já que trabalhar com flores naturais requer cuidados específicos. Como qualquer evento, de olho nos detalhes!

Fornecedores de Serviços

Os fornecedores de serviços para casamento foram dispostos em mesas. Os casais sentavam-se com os profissionais e discutiam todos os detalhes.

A maquiadora tinha uma apresentação no lap top, através da qual explicava e ia tirando dúvidas acerca dos seus serviços. Veja dicas para elaboração de apresentações vencedoras (//comunicarevencer.blogspot.com/2009/08/uma-proposta-argh-como-odeio-esse-nome.html) .


Outros prestadores de serviço presentes eram fornecedores de Day SPA (ou Dia da Noiva), que são serviços de bem-estar e relaxamento como ofurô, massagem e etc, e fornecedores de música ao vivo, Frida Maurine e Amigos, com dois violinos e teclado.

Contato da Cenário Nativo: Vanessa ou Assad

contato@cenarionativo.com.br

(21) 3305-3584


Das apresentações de negócios que vi na Rio Franchising Business, a mais bem feita foi a da Eurodata, franquia que realiza cursos profissionalizantes.

Com 17 páginas e mais a capa, a apresentação da Eurodata me respondeu a maioria das dúvidas e gerou credibilidade e solidez na minha percepção (pelo menos, para mim, se estivesse procurando uma franquia para investir no momento).

Além disso, a qualidade do conteúdo provou porque a empresa foi eleita a melhor franquia do Brasil 2009 pela revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (categoria Treinamento e Cursos). É uma franquia que não somente sabe fazer o que faz, mas sabe explicar em palavras e imagens o seu negócio de forma bem consistente.

Vou logo dizendo que o design é básico, às vezes deixando margem a críticas. Esse é o único ponto que pode deixar algo a desejar. No entanto, o material dá conta do recado, e muito bem!


Apresentação para todos os canais

A mesma apresentação que recebi na feira foi-me enviada por e-mail na semana após o evento. É claro que adaptada para o formato da tela. Se a versão impressa era em pé, a digital era deitada. E também com o texto resumido porque na tela a leitura é mais lenta. Dizem os especialistas que pode ser até 25% mais lenta?!

CAPAS DIGITAL E IMPRESSA































Vou postar e analisar, a seguir, algumas páginas.

PÁGINA 3














Em uma das primeiras páginas, a Eurodata apresenta suas credenciais de qualidade. É Importante ganhar a credibilidade do cliente potencial logo no início do material.

PÁGINA 4















Esse slide busca reforçar as credenciais da empresa, utilizando uma ferramenta indispensável em apresentações: gráficos numéricos. Eles podem ser gráficos de pizza, pirâmide ou outro.

O importante é saber utilizá-los de forma correta para maximizar a compreensão dos conteúdos que, no caso, são os índices de satisfação dos seus clientes (os franqueados) em 5 aspectos críticos de um sistema de franquia. Dentre esses 5 aspectos, destaco 3:

- Assessoria na escolha do ponto,
- qualidade dos produtos e
- treinamento inicial.

PÁGINA 6














Depois da apresentação das credenciais de reconhecimento e dos números de satisfação, a apresentação busca mostrar a solidez da franquia.

Em outras palavras, depois de mostrar a qualidade do sistema de franquia e de seus produtos e serviços, é hora de mostrar que essa qualidade é sustentada.

O slide ainda toca em um ponto crítico: a Eurodata dará a mesma atenção que dá para suas lojas próprias aos franqueados? (Essa deve ser uma dúvida freqüente que os franqueados potenciais levantam quando estarão sondando a Eurodata. Então, a empresa antecipa-se respondendo essa questão.

PÁGINA 7














Mais reforço na credibilidade e garantia de qualidade. Garantias nunca são demais, e a Eurodata escaneou um documento registrado em cartório que garante a devolução do dinheiro caso o franqueado não obtenha 500 matrículas ao ano.

Pode parecer um detalhe, mas escanear documentos e anexá-los a apresentações ou propostas impõe um ar de seriedade por parte de quem está propondo um
negócio.

PÁGINA 8















Um slide somente para um dos aspectos críticos do sucesso de uma franquia: o apoio profissional para o franqueado na escolha do ponto comercial.

A Eurodata apresenta 4 benefícios de se ter um apoio desse tipo. Entre eles, destaco:

- Melhorar a negociação do ponto, podendo até se livrar de luvas e outras despesas.

- Não correr o risco de ter outro franqueado próximo a você.

PÁGINA 10: Impressa
Assim como o slide anterior, mais um slide exclusivo para um segundo aspecto crítico do sucesso de uma franquia: a consultoria em todo o processo. Aqui, a Eurodata despeja todo o seu diferencial com uma quantidade de serviços de apoio impressionante. Se for tudo isso de fato, e ela tem argumentos para comprovar níveis excelentes de apoio ao franqueado.

O destaque aqui é a parceria com grandes grupos como Intel, Uol, Catho, etc. As extensões horizontais de uma empresa dentro do seu segmento de negócios podem ser o grande diferencial para se manter competitiva no mercado abarrotado de ofertas.

PÁGINA 14

















O slide de Marketing e vendas também traz benefícios aos franqueados em forma de tópicos.

Rápido, objetivo, direto. Além disso, ele mostra em números o valor investido em marketing no ano de 2008 e a previsão até 2010. Algumas franquias com quem conversei não demonstraram muita clareza quanto ao valor investido em marketing.

Dica: quando estiver avançando na negociação com um franqueador, peça-lhe um discriminado de investimento em mídia e marketing no ano anterior e a previsão para o ano vigente.

PÁGINA 15















Chegando perto do final, vale a pena reforçar novamente a credibilidade da franquia. E nada melhor que os testemunhais de clientes (franqueados de todo o país).

Nesse caso, os testemunhais estão agressivamente ótimos. Veja que reforçam os benefícios apresentados durante toda a proposta como, por exemplo, esses trechos:

- “ Foi determinante para minha decisão saber que a empresa composta por 68 unidades próprias é rentável, provando ter um verdadeiro know how nesse tipo de atividade”...

- “Gostei muito da “agressividade comercial” da franquia. O ponto forte que me fez procurar a Eurodata foi essa ‘pegada comercial’, que casaria bem com meu modo de pensar e trabalhar”...

- “Um dos grandes diferenciais que me chamou a atenção na Eurodata foi com certeza a competência do departamento comercial”...

PÁGINA FINAL
















Fechando, o orçamento: é usada a palavrinha mágica “investimento”. Observe, também, a objetividade na apresentação dos dados.


Materiais de marketing complementares














A apresentação impressa em tamanho A4 termina com uma orelhinha onde se pode colocar folhas soltas como orçamentos, propostas e outros (imagem ao lado). Ela aumenta o preço do impresso, mas vale a pensa investir.

Além de prática, ela agrega uma imagem profissional a sua empresa. Recomendo muito.

Além da apresentação de negócios no formato de brochura A4, a Eurodata disponibiliza uma brochura (em formato menor) com 15 páginas. Com informações complementares a primeira brochura tratada aqui, essa responde a muitas das dúvidas de um cliente potencial a franqueado da marca.

Com isso, muitas das incertezas por parte dos possíveis clientes são reduzidas.

Logo na primeira página, são lançadas várias perguntas sobre o negócio. Essas perguntas são fundamentais porque o cliente pode estar em três estágios de avaliação. Ele pode:

- já ter essas dúvidas listadas na brochura (nesse caso, ele vai perceber que a empresa conhece do seu negócio);

- estar pesquisando há algum tempo e já ter noções, mas ainda dúvidas por serem respondidas;

- estar pesquisando há algum tempo, mas ainda estar com as idéias confusas ou em formação;

- ainda esteja tão confuso que nem saiba direito quais são as dúvidas que deveria ter.

Veja na imagem abaixo as perguntas levantadas pela Eurodata.

























A brochura não é direcionada para nenhum dos momentos, tratando o cliente potencial de uma maneira geral.

Mas pode ser feito um programa de marketing mais personalizado e de baixo custo através de web sites. O programa deve ter dois grandes momentos: recolhimento de informações de clientes potenciais e direcionamento de informações para cada fase em que ele se encontre.


Educar seus clientes atuais e potenciais

Nesse momento, entra em questão talvez o ponto mais importante em termos de marketing desse início de século: educar seus clientes atuais e potenciais, provendo-os com o máximo de informação para que possam envolver-se de maneira definitiva com seus negócios. É claro que a fidelização, hoje, é o caminho para a lucratividade e sobrevivência.

Assim, a pequena brochura levanta várias questões a serem investigadas pelo cliente potencial. É claro que essas perguntas vão ao encontro dos pontos fortes da Eurodata, afinal, ela vai direcionar os clientes para os pontos em que sobrepuja a concorrência. E, no caso, ela pode sobrepujar em quase todos os aspectos, já que sua qualidade é comprovada pelos prêmios no setor de franquias em 20009.


Encarte
Um material publi-editorial é uma reportagem encomendada a algum veículo de mídia.

Como a Eurodata foi eleita a melhor franquia em sua categoria, ela investiu em um publi-editorial de duas dobras na mesma revista. Se você é pequeno e o valor for inviável, a dica é se unir a parceiros locais ou complementares ao seu negócio, e fazer esse tipo de material em veículos locais.

Assim, seu encarte vai dentro do veículo atingindo um número maior de pessoas. Outro aspecto é agregar material educativo com dicas para o dia-a-dia das pessoas para que elas guardem esse material para novas consultas.












No próximo post vou sair um pouco da Rio Franchising Business (mas depois vou continuar com outros tipos de franquias) e falar de alguns assunto que estão fervilhando! Até!
Pelo menos no Rio Franchising Business, o setor com maior número de franquias era o de alimentação. Pizzarias, restaurantes, fast foods de vários tipos, docerias, entre outras.

Alguns exemplos são Bob’s, KFC, MegaMatte, Casa da Empada, Rei do Matte, Parmê, Amor aos Pedaços, Espetinhos Mimi, Chocolates Katz. A concorrência é grande.

Além disso, o fast food concorre não só com outros fast foods, mas, indiretamente, concorre com restaurantes. No marketing, consideramos a concorrência indireta com um grande fator de influência no sucesso de uma empresa.

Por exemplo, um restaurante de rua concorre indiretamente com shoppings próximos, além de outros tipos de entretenimento. Você pode estar falando: - “Depende” …
De fato, outro exemplo pode ser o restaurante mais fino que dificilmente se encontra em um shopping e portanto esse tipo de entretenimento não age sobre seu público-alvo. Pode ser, mas se o jantar for uma comemoração de aniversário de casamento, o restaurante tem outros concorrentes indiretos como um fim de semana em uma pousada, jóias, etc.

Tudo isso, para falar da Mundo de Chocolate, que se valeu da concorrência indireta para fortalecer seu produto. Muito mais do que uma loja de chocolate, ela é uma solução para quem quer presentear. Além de uma combinação artesanal de chocolates para presente (34 tipos e texturas diferentes), a loja também trabalha com cosméticos. Isso mesmo: chocolates finos e cosméticos na chocolateria.

A Mundo do Chocolate pensou numa solução de conveniência para seus clientes que, em um só lugar, montam um presente completo. Assim, quando se quer presentear uma mulher, pode-se montar um kit a seu gosto.

Voltando a concorrênia, por exemplo, no dia dos namorados, a Mundo de Chocolate reduz a concorrência com floriculturas, já que a soma de chocolate e cosméticos torna-se uma solução que ecoinomiza o tempo de namorados ocupados (ocupados, no bom sentido!).


Serviços e consumo no local

Com sede em Joinville (SC), a franquia também disponibiliza opções de consumo no local como cafés, sobremesas e Buffet.

No caso do Buffet, o site da Mundo de Chocolate garante dar um show de exposição ao consumidor com chocolateiras que manipulam e escorrem o chocolate (linha Buffet de fondue).

Hoje, as técnicas de exposição de produto e merchandising de loja atraem o consumidor e o retém dentro da loja por mais tempo. Um ponto de venda que estimule a pessoa sensorialmente ultrapassa a simples questão da venda de produtos, criando uma atmosfera e uma experiência no momento do consumo.

Um dos trunfos do Marketing Sensorial (ou Aesthetic Marketing) é misturar os cinco sentidos (visão, audição, olfato, tato, paladar) ou, como na foto ao lado, brincar com as percepções de um mesmo sentido.
Explico: perceba que a loja é uma chocolateria, mas se parece com uma loja de cosméticos. Subjetivamente, podemos dizer que o chocolate deixa de ser um mero produto alimentício ou doce, sofrendo uma conotação de cuidado consigo mesmo (gerado pela associação com o que cométicos representam). Tudo isso, através de uma associação visual inconsciente.

Hoje existe uma boa quantidade de estudos sobre o assunto. Para mais detalhes, ver Marketing Sensorial (http://www.forummarketing.com.br/cases.htm) ou Marketing Experimental (http://www.bondfaro.com.br/marketing-experimental-bernd-h-schmitt-8521311559.html).

Suporte de marketing

Um ponto em que sempre toco quando se trata de franquia, é o suporte que ela presta ao seu franqueado e, principalmente o suporte de marketing.

Se a franquia entrega um pequeno suporte desse tipo, é bom tomar cuidado. Ficar com todo o planejamento e execução de tarefas de marketing por sua conta - e em um tipo de negócio que você não conhece e está ainda aprendendo - é arriscado.

Aliás, uma das grandes vantagens em investir seu dinheiro no sistema de franquias é justamente o fato de que o franqueador já testou seu negócio no mercado em várias situações e locais, e tem parâmetros de marketing para implementar uma nova unidade com o mínimo de risco.

Bem, segundo seu site, vamos ao que a Fábrica de Chocolate promete dar em termos de suporte (Separei em duas categorias):

- Suporte em geral
  • Treinamento operacional e gerencial com Plano Diretor
  • Suporte para administração e gerenciamento on-line
  • Acompanhamento e desenvolvimento de plano de metas
  • Suporte para seleção e treinamento de colaboradores
  • Central de treinamento de manipulação de chocolate
  • Suporte pré e pós inauguração
- Suporte de marketing
  • Estudo e avaliação de viabilidade local (Em outras palavras, o mercado local apresenta demanda ou perspectiva de crescimento para esse tipo de negócio?).
  • Localização, prospecção e negociação do ponto comercial (Como dizem os marketistas americanos, o varejo é composto por três Ls: Localization, Localization and Localization).
  • Desenvolvimento e lançamentos de novos produtos
  • Desenvolvimento e Suporte de Marketing (Este item deveria incluir pelo menos:
a. pesquisa de mercado duas vezes ao ano sobre a penetração do produto nos mercados franqueados

b. Além do treinamento já incluído, pergunte se o treinamento inclui também capacitações de vendas e criação de relacionamento com o cliente.

c. Criação ou apoio na criação de folders, encartes e baners promocionais e anúncios na mídia).


Os números da franquia segundo o próprio site da empresa:

- Taxa de Franquia a partir de R$ 39.500,00

- Menor Taxa de Royalties do Mercado

- Lucro líquido sobre faturamento mensal de 20 a 30%

- Retorno médio de 12 a 28 meses


Endereços:

http://www.mundodechocolate.com.br


Como segundo post da série Rio Franchising Business 2009, trago uma empresa que expôs, nessa feira, suas várias franquias. Entre elas, Lavanderia do Futuro, Costura do Futuro e Sapataria do Futuro.


Juro que nunca tinha observado se tratar de 3 linhas de franquias “do Futuro”. Na verdade, em nossa correria do dia-a-dia e abarrotados que somos de informações no mundo moderno, já devo ter esbarrado com as 3 por aí.


No entanto, o que vale é minha percepção enquanto consumidor. Para mim, não havia percebido que se tratava de uma sapataria, uma costura e uma lavanderia!

O consumidor é assim: ele tem vagas lembranças de ‘um pouco de tudo’.

Segundo especialistas, nas grandes metrópoles modernas, somos atingidos por uma média de 8 mil mensagens comerciais por dia. Por isso, os benefícios de participar como expositor em uma feira vão muito além das vendas feitas no local e dos contatos abertos para fechar vendas posteriores (Feiras setoriais como um fenômeno de marketing: (http://www.estacio.br/mestrado/administracao/dissertacoes/2006/Resumo%20-%20Alvaro%20Nassaralla.pdf)


Informar de uma maneira muito mais esclarecedora através da entrega de materiais de marketing (fotos abaixo) e do contato com representantes da empresa fazem parte de uma série de benefícios ao expositor.

Serviços ao consumidor


Se você quer investir em uma franquia de serviços ao consumidor, as franquias “do Futuro” podem ser uma boa oportunidade. Pela minha observação, esse tipo de franquia pode ser mais bem explorado em hipermercados, onde o cliente vai de carro fazer suas compras e aproveitar para resolver tudo de uma vez (lavar roupa, consertar sapatos e roupas, correio, pagar conta em casa lotérica, etc).

Porém, nada exclui a possibilidade de abrir na rua e em alguns shoppings.

Converse com o franqueador e procure se informar se ele faz pesquisa de ponto de venda a fim de analisar a adequação do lugar de abertura da loja.

Pergunte o tempo de retorno do capital investido, a taxa de rentabilidade média, a sazonalidade (variação de procura pelos serviços durante os meses e estações do ano).


O material de marketing da Lavanderia do Futuro


CAPA
A capa é bem clean com apenas 4 elementos:

- O slogan: Tenha um futuro de sucesso;
- Logotipo;
- Benefícios ao cliente (franqueado);
- Fotos.


O texto da capa vem em forma de três tópicos. São os benefícios que a pessoa vai obter com a franquia:


1. Tecnologia de ponta com o melhor custo-benefício do mercado

2. Equipamento com o reaproveitamento da água


3. Mais de 80 lojas em operação

Agora, abaixo, vou apresentar minhas sugestões para aperfeiçoar os benefícios:

1. O melhor custo-benefício do mercado com retorno em x meses

2. Tecnologia de ponta e equipamento com reaproveitamento da água


3. Mais de 80 lojas em operação (Bom! Mostra que a franquia é consolidada e segura).


MIOLO
- História resumida;


- Expansão da rede (novamente demonstrar a consolidação do sistema, aspecto crítico e fundamental para quem está pensando em adquirir uma franquia);
- Prêmios (reforça o item acima);

- Suporte ao franqueado:


a) Treinamento teórico e prático para os franqueados e equipe nas lojas da rede;

b) Manuais de operações e identidade visual;

c) Desenvolvimento contínuo de parcerias com grandes fornecedores, produtos e equipamentos, através de acompanhamento constante;


d) Sistema de abastecimento de produtos através de distribuidor próprio e fornecedores homologados;

e) Software de gestão de lojas e supervisão contínua.

- Suporte de marketing (por incrível que possa parecer, nem todas as franquias dão suporte de marketing ao franqueado). Veja se nos royalties pagos já está incluída Taxa de Marketing ou se ela é a parte. Assegure-se que o franqueador te dê:
  • pesquisa de mercado da região pretendida;
  • pesquisa de mercado trimestral (pelo menos o suporte: você faz a pesquisa orientada por eles e eles tabulam os dados colhidos);
  • anúncios na mídia local (Se a compra do espaço publicitário é por sua conta, veja se está incluído pelo menos a criação da campanha ou o suporte na criação);
  • encartes promocionais e folders.



- Exemplo de investimento:



CONTRA-CAPA

Nada de ‘encher o saco’ com missão, visão e valor, o famoso “Quem somos”, logo de cara.
Bem colocado, na contracapa, como um sub-destaque, sem estar aborrecendo o leitor abrindo o conteúdo do miolo. Aliás, todos os sites deveriam ter o link “Quem somos” em último lugar, talvez até depois do link “contato”.
Por fim, deixo fotos do folder da Costura do Futuro (mais abaixo). Veja na capa que seus benefícios são bem mais generosos do que os da Lavanderia do futuro, provavelmente por ter sido a primeira das franquias “do Futuro”:
- A maior rede de ajustes e conserto de roupas do Brasil;
- Mais de 10 anos em Franchising;
- Mais de 170 lojas no Brasil e no exterior;

Mas preste atenção: o fato de uma franquia ser mais consolidada que outra não garante que sua taxa de lucratividade seja também maior. Além disso, deve-se considerar o potencial de crescimento no médio e longo prazo de um setor em relação ao outro.

A Rio Franchising Business apresentou um crescimento de 25% de expositores em relação ao ano passado. Isso só vem a comprovar o crescimento do setor de franquias, independentemente de qualquer crise.

O crescimento da feira também veio a comprovar o que lemos em diversas fontes de mídia impressa e eletrônica.

Para quem tem uma quantia de capital para investir ou tem um empréstimo bancário liberado, aplicar o recurso em uma franquia realmente é bem mais garantido do que abrir o próprio negócio.

Na maioria dos casos, também, uma franquia tem um retorno muito mais veloz do capital investido, porque é um sistema de negócios já testado, implantado e consolidado.

No caso, ainda, de você investir em uma franquia mais conhecida como Mega Matte (http://www.megamatte.com.br
), Eurodata (http://www.eurodata.com.br) ou Eschola.com (http://www.eschola.com), outro benefício seria contar com uma marca forte, fixada na mente do consumidor e com credibilidade no mercado.

Por outro lado, abrir o próprio negócio tem outras vantagens em oposição às franquias, de uma maneira geral, representada por uma maior autonomia para desenvolver o seu negócio.

A feira

O que mais me surpreendeu esse ano foi a variedade de tipos de franquia. A maior quantidade era de fast food e de cursos (técnicos, de línguas e reforço escolar). Mas a variedade, entre outras, apresentou franquias de:

- pizzaria;
- multi serviços em informática;
- acessórias para churrasco (!) – prometo um post exclusivo sobre esse franqueador;
- cafeterias;
- serviços de estética;
- revistaria;
- serviços de coaching;
- bordados;
- bureau de impressos e etiquetas, etc.


Merchandising da feira

Para a comunicação interna da feira, o que merece destaque é o aproveitamento dos banheiros como espaço publicitário (pelo menos, no banheiro dos homens. Não tive a oportunidade de visitar o banheiro feminino!).
A rede franqueadora Carbonic, de suplementos alimentares para esportistas, comprou o espaço dos espelhos para anunciar.

Pesquisas mostram que o nível de recall (lembrança) dos anúncias em banheiros é um dos mais altos do mercado publicitário. Acho que é porque a pessoa não tem muito para onde olhar (!) e o anúncio pode ter um alto poder de absorção.

O anúncio também me pareceu muito adequado porque comunicava a oportunidade para que o visitante da feira se interessasse em visitar o estande: “Imagine se tornar um franqueado Carbonic e ainda participar da Fitness Expo 2010 em Los Angeles, CA”.

A impressão que tenho, corrijam-me se for o caso, é que certas franquias necessitam de menos conhecimento incial sobre o tipo de produto/serviço oferecido que outras.

Por exemplo, fiquei com a impresão de que a Carbonic é um tipo de franquia que interessaria somente a quem já é envolvido e tem coonhecimento em relação a educação física. Outras, como a Eurodata, que é composta principalmente de cursos de técnicos, pode interessar a qualquer tipo de pessoa, independente de que ela seja (ou já tenha se envolvido) do ramo educional.


Próximo post

Bem, no próximo post vou completar a série anterior, “Blog: Uma ferramenta de marketing fundamental para o empreendedor”, com a parte 4: “Como divulgar seu blog através dos sites sociais”.

A seguir, vou iniciar uma série de posts apresentando e analisando franquias expositoras da Rio Franchising Business.

P.S. Quem quiser mais detalhes sobre a feira, pode falar com a Tatiane Sandes (Assessora de Imprensa) da ABF-RJ (Associação Brasileira de Franchising). Contato: tatianesandes@yahoo.com.br

Blog: uma ferramenta de marketing fundamental para empreendedores


O simples “colocar o produto na prateleira e vender” funcionou quando os níveis de concorrência eram pequenos.

Hoje, a hiper-competição dividiu praticamente a mesma quantidade de consumidores em diversos segmentos de interesse e necessidade.

Hoje, pesquisas mostram que um mesmo consumidor pode comprar de manhã numa feirinha de usados e a tarde comprar uma roupa de marca no shopping. Em outras palavras, são diversos segmentos de consumo para um mesmo consumidor.

A verdade é que a maioria das pequenas empresas falha por não captar alguma forma de contacto do internauta que visita seu site e/ou blog.

E por que isso ocorre? Porque não adianta simplesmente pedir para o internauta se registrar em um site que não oferece conteúdo relevante, tanto em quantidade como em qualidade.

Como primeira tarefa o pequeno empreendedor deve identificar uma área de interesse que seu público-alvo busca saber mais e, então, preenchê-la com a criação de conteúdo tanto informativo, quanto interessante, para despertar o desejo de sempre saber mais.

Empreendedores que têm blogs de sucesso entendem o valor do conteúdo. Eles sabem que precisam estender o espectro de seu conteúdo para que seja abordada certa quantidade de tópicos e com a profundidade suficiente para atender e engajar seu público-alvo.


Como encontrar o “caminho” certo para seu conteúdo

- Cada post que recebe comentários é uma pista sobre assuntos que as pessoas estão procurando e/ou falando. Aproveite e chame as pessoas para o debate: responda os comentários, fazendo novas perguntas que os moverá a comentar de novo, ou direcionando o debate em questão para o twitter.

- Aproveite velhas idéias para introduzir novos assuntos. As velhas idéias funcionam como um meio para introduzir assuntos ainda não tratados no blog, ou para introduzir os novos leitores mais facilmente no tópico abordado. Não re-empacote essas velhas idéias para ser tratadas como os próprios novos assuntos, caso contrário, o internauta vai perceber que é conteúdo “requentado”.

- Pesquise nos principais buscadores quais tipos de artigos estão ranqueados entre os primeiros. Também pesquise em redes sociais (ExamePME, Pequenas Empresas Grandes Negócios, Facebook, EMP BR, Orkut, etc) quais os assuntos mais tratados e com mais adeptos em relacionados ao seu tipo de negócio.

- O um blog vencedor desafia as pessoas a pensarem de novas formas, polemiza, inspira, gera o desembaraço criativo que faz surgir novas idéias para seus negócios ou de novas oportunidades de negócios.

Afinal a razão principal de uma pequena empresa, além de sua sobrevivência e
lucratividade, deve ser promover bem-estar e contribuir para melhoria das condições da sociedade em geral.

Na parte IV dessa série, vou falar sobre como divulgar/espalhar seu conteúdo.
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