O poder dos blogs de negócios reside no fato de que eles representam uma estória coerente, dividida em diversos ‘capítulos’, onde as pessoas encontram várias portas para entrar nessa ‘estória’.


Conforme a empresa vai produzindo conteúdo, os visitantes vão conhecendo e aprendendo mais sobre ela, conhecendo as intenções, a maneira como a empresa trabalha e ‘pensa’.


No fim das contas, negócios envolvem confiança e credibilidade. E somente quando a confiança se expressa de forma implícita, sem que pensemos nela conscientemente, é que se construiu um alto grau de credibilidade.


Para se ter idéia do grau de credibilidade que alguns blogs (tanto empresariais como particulares) atingiram, hoje, até jornais os consultam como fontes de informações.


Mas a credibilidade não é construída apenas com um artigo ou com uma série de artigos. Eles devem compor uma estória ‘inteira’, coerente, e que seja realmente uma prestação de serviços, ajudando os visitantes no que estão procurando saber.



Empreendedor que escreve, melhor se comunica


O empreendedor do século 21 tem de aprender a escrever (ou ter alguém que escreva por ele). Hoje, faz diferença saber blogar e se comunicar nas mídias sociais.


Afinal, mesmo que ele ainda não blógue, sempre se vê diante da necessidade de escrever propostas e apresentações de vendas. Seja para vender seus produtos/serviços, obter financiadores para apoiar projetos ou para alcançar parceiros que apóiem e participem de suas iniciativas. Nem tudo pode ser apresentado de forma verbal.


No dias atuais, o empreendedor que participa das mídias sociais distribuindo conteúdo próprio ou de terceiros não deixa de ser um EDITOR. Ele cria ou seleciona conteúdos para repassá-los e, mais do que isso, para interagir com seus públicos.


O melhor ainda é criar conteúdos dirigidos às necessidades de seus públicos-alvos, o que permitirá melhor interação e acompanhamento mais próximo.



Mais do que escrever, todos os formatos de conteúdo


Continuando a série ‘Seu blog como uma fabulosa apresentação de vendas’, pense em como um blog pode apresentar sua empresa e seus serviços de diversas formas, compondo um grande proposta para seus públicos-alvos. As pessoas esperam consumir conteúdo de várias maneiras. Já estou até começando a pensar em conteúdo via iPhone!?


Com o acesso que estamos tendo a diversas tecnologias para criar conteúdo e comunicá-los, está ficando cada vez mais fácil produzir materiais em áudio e vídeo, além de outros formatos.


Por isso, um blog pode funcionar como uma excelente apresentação de vendas já que permite a inclusão de diferentes formatos de conteúdo, como textos, podcasts e vídeos. Veja a lista de 12 formatos para apresentar seu conteúdo online:

  1. White papers – geralmente são estudos de caso ou demonstrações de seus produtos e serviços em PDF (Acrobat Reader), disponibilizados para download e leitura do visitante.

  2. Ebooks – Podem ser em PDF, Word

  3. Apresentações em Power Point: Exiba-as gratuitamente no Slideshare.com ou Scribd.com

  4. Quizzes online

  5. Games online

  6. Revistas Digitais: O issu.com permite que você faça sua revista e exiba-a

  7. Enewsletters

  8. Podcasts

  9. Áudio books

  10. Vídeo (Youtube, vimeo, etc)

  11. Webcasts/webinars


(Vou ficar devendo dicas de ferramentas gratuitas ou baratas para criar e postar estes formatos. Estou aprendendo muito e em breve vou escrever um post bem completo sobre isso).


Um blog bem planejado deve integrar todas essas ferramentas, distribuindo o conteúdo e permitindo que o visitante percorra por entre os formatos de maneira que um potencialize o outro. O texto (com imagens), o áudio e o vídeo têm suas aplicações e cada um funciona melhor que o outro para cada tipo de conteúdo.


Como sempre faço, vou confessor que ainda estou patinando na ‘arte’ da multimídia. Mas vou chegar lá! E você, já pensou no assunto?

Apresentação de vendas fabulosas – parte 2


Para escrever uma fabulosa proposta (ou apresentação de vendas), devemos antes de tudo conhecer muito bem quem é o nosso cliente (público-alvo):

- Qual é o seu perfil (empresa ou consumidor, sexo, faixa etária, etc, etc, etc)

- Quais os seus principais problemas a serem resolvidos pelo nosso produto/serviço?

- Quem vai tomar a decisão final? Quem é o influenciador? Quem vai pagar?

A partir dessas informações básicas e de mais uma série de outras de aspecto mais refinado, você pode criar uma apresentação vencedora.

A grande vantagem para as micro e pequenas empresas ao utilizar um blog como ferramenta de educação sobre seus produtos e serviços, é permitir que seu público-alvo transite por todas as etapas do ciclo de vendas segundo a sua própria disponibilidade de tempo. Ou seja, permitindo ao cliente que avence por si mesmo através de sua decisão de compra.

Se você perdeu, clique para a Apresentação de vendas fabulosas – Parte 1.

Mais de 1 público-alvo?

E se você tiver mais de um público-alvo? Como geralmente acontece na realidade do campo de combate dos negócios, sua empresa tem grupos de clientes potenciais diferentes. O ideal é agrupar seus clientes em segmentos de público e então adaptar a apresentação de vendas para cada um. Dá trabalho? Dá. Mas funciona!

O que tenho defendido aqui no Comunicar & Vencer é que além da proposta para ser entregue aos seus clientes via e-mail, CD ou impressos, é muito eficiente transformar seu blog em uma grande apresentação de vendas.

Entenda. O blog não deve ser como a proposta que fazemos normalmente. Ele deve ser uma fonte de informações que responda a uma série de questões do nosso público-alvo, direcionando e ajudando-o a se encontrar, entender melhor o seu problema, como resolvê-lo e como você pode ser útil e ajudá-lo a resolver de uma maneira eficiente.

Dessa forma, o cliente potencial vai passando por todas as etapas do funil de marketing (ou do ciclo de vendas), compreendendo o seu problema de vários ângulos e de uma maneira lúcida e completa, e percebe se precisa ou não de ajuda profissional. Ou se não precisa no momento, ele adquire a capacidade de perceber quando vai precisar.

Por que o blog pode ser uma excelente apresentação de vendas?

Por suas características dinâmicas, um blog pode funcionar ao mesmo tempo como um instrumento de educação para seu público-alvo e uma ferramenta de apresentação de vendas dinâmica, onde o conteúdo vai se adaptando ao feedback que você tem naturalmente em seu contato com o mercado e com os comentários dos leitores do seu blog.

As vantagens de utilizar um blog para encurtar seu ciclo de vendas se encontram em sua versatilidade. Ele pode ser usado em conjunto com seu site e, ainda, pode gerar credibilidade publicando textos e vídeos de seus fornecedores e parceiros.

Além disso, um blog permite:

- utilizar todas as formas de criação de conteúdo,

- direcionar tráfego dos buscadores como o Google muito mais vezes que um site e

- iniciar e manter relacionamentos em forma de comentários.

‘Blog maníaco’

Como entrei nessa de ‘blog maníaco (!)’, você pode achar que estou advogando em causa própria. Porém, a liberdade de ação e a dinâmica de conhecimentos entre você e seu público que se pode criar em um blog, é uma das maravilhas da interatividade gerada pelas tecnologias interativas e pela web 2.0.

As vantagens de formatar o seu blog para que funcione como uma apresentação educativa de vendas é que hoje os clientes potenciais de um negócio esperam encontrar informações na forma que querem.

Mais que isso, eles esperam ter acesso a informações-chaves para a sua tomada de decisão. Eles não querem mais aquela velha ‘informação de vendedor’ (no sentido pejorativo mesmo). Ou seja, não querem que produtos e serviços sejam empurrados, e, sim, que possam tomar a decisão por si próprios, ou então, pelo menos, saibam claramente que a empresa está lhes oferecendo o produto mais adequado para a solução de seu problemas.

Seu ciclo de venda é curto ou longo?

Quanto mais longo for o seu ciclo de vendas (por exemplo, a decisão de contratar um fornecedor para instalar um sistema de rede na empresa do cliente), mais informações e conhecimento o clientes vai querem adquirir para não errar e maximizar o seu dinheiro.

Um blog é favorável para ciclos de vendas mais complexos porque permite que o cliente potencial passe por todos os estágios:
  • informar;
  • educar;
  • dirimir dúvidas e incertezas;
  • estimular a compra.
Veja mais sobre esse assunto no ‘Onde as mídias sociais podem agregar mais valor no seu ciclo de venda?

Para estimular o trânsito de seus públicos por todos os estágios do ciclo de vendas, a dica final é que o empreendedor utilize a criação de conteúdo em tantas formas quanto possível, dentre as quais:

- Conteúdo escrito:

posts tradicionais no blog, link para artigos publicados em outros blogs/sites, White papers, estudos de casos, entrevistas, tutoriais.

- Conteúdo em áudio:

os próprios posts do blog em formato de áudio, e podcasts de entrevistas ou testemunhais de clientes.

- Conteúdo em vídeo:

estudos de caso, registro de clientes utilizando seus produtos/serviços (pedir autorização!), demos, tutoriais, sua estória e da sua empresa, vídeos divertidos relacionados a seu ramo de negócios.

É lógico que é pessoal, empreendedor! (rrrr!)



O humorista americano W.C. Fields estava rodando seu novo filme quando viu um determinado jornalista no set de filmagem. Imediatamente dirigiu-se a ele e gritou: “Saia daqui. Você esculhambou meu último filme”! O jornalista respondeu assustado: “Não posso crer que você levou para o lado pessoal (!?)”. Ao que Fields respondeu, praguejando:


”É muito pessoal para mim quando falam de mim e do que eu faço!”


Quando lidamos com vendas, lidamos obviamente com pessoas. E todos nós temos problemas, desejos, amores, aspirações, dilemas, preconceitos, inseguranças, perdas, medos, paixões.


Todo processo de venda envolve emoção. Até compras técnicas envolvem emoções; ou ninguém tem medo de errar ao fazer uma compra? Principalmente se ela for de alto custo e incluir uma série de detalhes.


As mídias sociais têm se mostrado uma ferramenta eficaz na busca de soluções para problemas e seus respectivos fornecedores. Diminuir o nível de incerteza e aumentar o nível de garantia (trocas e adaptações em caso de inadequação da compra) são benefícios claros ao se participar ativamente em mídias sociais.



Pequenas empresas e mídias sociais


Saiu uma pesquisa comprovando que as pequenas empresas gastam quase três vezes mais em mídias sociais do que as médias e grandes (EUA e Canadá). Espero que por aqui também se adote logo essa estratégia.


No entanto, o pequeno empresário tem de “bater o escanteio e correr para cabecear”. Fico feliz em saber que já existam agências especializadas na gestão de mídias sociais para poder auxiliar os empreendedores nessa ‘missão’.


De fato, as coisas estão acontecendo online. A Cenário Nativo (www.cenarionativo.com.br) é uma fornecedora de buffets e organização de eventos que tive o prazer de atender, fazendo seu plano de marketing. Dei a dica para a Vanessa entrar na comunidade da Pequenas Empresas Grandes Negócios e, praticamente no instante em que ela se inscreveu e criou seu perfil, já obteve um novo cliente.


Inclusive, escrevi sobre a “1 Mostra Festa para Noivos” (//comunicarevencer.blogspot.com/2009/10/i-mostra-festa-para-noivos_27.html), organizada por eles. Acredito que a Cenário Nativo vai ter muito sucesso nas mídias sociais porque eles têm uma característica fundamental para o sucesso nesse tipo de rede que pode ser resumido na seguinte expressão: ‘cuidar com carinho’.


Você somente pode ajudar os outros, genuinamente, com uma alta dose de empatia (Como vai a sua empatia? Quando o que importa é o outro: http://www.rh.com.br/Portal/Comunicacao/Artigo/4085/como-vai-a-sua-empatia-quando-o-que-importa-e-o-outro.html#).




Credibilidade!

Qual o seu nível de credibilidade?

As pessoas tendem a acreditar no que você fala, sugere, indica, ou elas vão ainda buscar comprovação em terceiros e outras fontes?

Qual o grau de satisfação dos seus clientes quando você entrega seus serviços e produtos?

Você sente que fez tudo o que podia ter feito por eles ou acha que o que entregou é o suficiente?


Eles podem te indicar de ‘olhos fechados’ para seus conhecidos?

O objetivo desse tipo de marketing (se você quiser, ‘marketing do carinho’) é construir credibilidade, maximizar o alcance da sua reputação e influenciar seus públicos-alvos.

O resultado deverá ser ter clientes atendidos que possam te recomendar como “um cidadão acima de qualquer suspeita”.

Marketing de conteúdo


Estabelecer relacionamentos de sucesso nas mídias sociais passa por construir e entregar uma estratégia de conteúdo. Em outras palavras, as conversações podem ser potencializadas quando você colabora com os outros enviando links de posts no seu blog ou de terceiros, podcasts, vídeos, ou seja, PRODUZINDO CONTEÚDO CONSISTENTE E DIRECIONADO PARA SEU PÚBLICO-ALVO.

O mais incrível de tudo é que conforme sua participação for aumentando nas mídias sociais, mais temas para desenvolver seu conteúdo você vai identificar, tornando-se um processo retroalimentado.

Mão a obra!

5 dicas de como utilizar as ferramentas sociais para identificar clientes potenciais” (http://comunicarevencer.blogspot.com/2010/02/5-dicas-para-utilizar-as-ferramentas.html)

Internet é a ferramenta que o empreendedor tem de saber usar

O empreendedor tem de saber usar a internet como sua aliada. Hoje, ela é o maior passo para a sobrevivência e lucratividade dos pequenos negócios e atividades profissionais autônomas.

A força da internet em 2010 não deixa mais dúvidas de sua penetração e influência nas decisões das pessoas.

Como diretor de comunicação e marketing do Instituto Ecológico Lagoa Viva (que é o fundador do movimento Pacto de Resgate Ambiental), estou atento para a fraca atuação de instituições sem fins lucrativos brasileiras nesse ambiente.

Para este ano, decidi dirigir quase toda a nossa estratégia de marketing (Lagoa Viva) para a web. Como temos uma agenda anual de 4 eventos (desde 2000), não precisamos praticamente fazer nenhum trabalho adicional de marketing off line.

Estou estudando em um ritmo forte as ferramentas online (que estão em constante mutação). Confesso que são coisas que já deveria saber e outras que as pessoas em geral ainda estão testando e experimentando.

Aos poucos, vou disponibilizando minhas descobertas aqui no Comunicar & Vencer. Inclusive, desenvolvi um primeiro mapa de divulgação de blog (ou site). Na época achei bom, mas agora vejo quão ‘incompleta’ ele era (imagem abaixo).





Já estou na segunda versão do mapa e ele está ficando enorme. Prometo publicar quando achar que ele tem um formato interessante e estiver em sua maior parte testado.

Como o Comunicar & Vencer é dirigido para empreendedores, pequenas empresas e profissionais autônomos, desenvolvi o primeiro mapa de divulgação para alcançar esse público-alvo. Mas nada impede que eu o adapte para o Lagoa Viva. E é o que vou fazer na versão do mapa: fazer duas sub-versões, uma para o Comunicar e outra para o Lagoa Viva.

Além da versão 2 do mapa de divulgação de blog, vou escrever a série “As pequenas instituições do Terceiro setor e seus pontos fracos na internet”. Fique ligado aqui!

Mapa de Divulgação para Blog – Postagem da Versão 1
(http://comunicarevencer.blogspot.com/2009/02/mapa-de-divulgacao-para-blog.html
)

Comunicação e marketing com coração e alma!


Nos dias de hoje, com os avanços tecnológicos inimagináveis até poucas décadas atrás, a tendência presente em todos os campos - desde os negócios, passando pelo entretenimento, até a ciência - é a visão holística. Deixamos para trás todo o racionalismo da era industrial e agora tudo está voltando a ser humanizado.

O Ser Humano volta a ser visto como "um" em contato com o universo e o universo como um sem fim de cadeias e redes inter-relacionadas. Hoje compreendemos (ou voltamos a compreender) que nada funciona de forma isolada – independente do todo.

Assim, a comunicação de sua empresa deve ser feita levando-se em conta que não apenas devemos atentar para a satisfação dos desejos humanos, porém fazer as pessoas entrarem, participarem, vivenciarem os benefícios que um produto / serviço pode lhes proporcionar.

Isto quer dizer que, para nós, o consumidor é antes de tudo humano (parece óbvio, mas no dia-a-dia isso passa despercebido) e não apenas um alguém (ou algo?) que leva para casa o que comprou e ... fim.

Ora, se ele se relacionou com a empresa, por menor que tenha sido o tempo e o contato, isto fez parte da sua vida! Sendo assim, pela visão holística, ele fez parte da sua empresa!

Então, entra a grande questão: por que deixar um acontecimento tão vivaz se tornar algo fugaz?

No mercado competitivo dos dias de hoje, quem não se relacionar com seus clientes de uma forma humana - completa -, poderá se ver excluído porque simplesmente já estava fora das tendências que estão acontecendo no mundo inteiro.

O quero dizer com isso tudo é simples: para continuar no jogo e ganhando, o que devemos fazer é encantar nossos clientes!

Você acha que isso é apenas discurso ou é real? Comente!

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