Por que utilizar apresentações de vendas online?


Dando prosseguimento ao último post, seguimos com o tema apresentações de vendas que pré-vendem por si só.
Extraí o sumo do relatório “How to close more Sales with online presentations” (Como fechar mais vendas com apresentações online), do estudo feito pela BizTechReports.com (http://www.biztechreports.com/). O universo pesquisado foi o de pequenas e médias empresas da América do Norte.

- O estudo descobriu o incremento da utilização de apresentações online pro parte das Pequenas e Médias Empresas (PMEs) para todos os aspectos operacionais da empresa, particularmente os de vendas.

- Mais da metade dos entrevistados usam apresentações online para demonstrações de produtos/serviços a clientes e prospects (clientes potenciais).

- As apresentações online:
  • aceleram o processo de venda (todo o ciclo, desde o primeiro contato até o fechamento da venda) a um custo menor e com maior eficiência;
  • são usadas como uma ferramenta de pós-venda, facilitando o processo de transição entre fornecer um suporte eficiente de vendas até a construção de um efetivo relacionamento com os clientes.

- Permite às PMEs fazerem demonstrações instantâneas (em tempo real) aos prospects e prover um canal de geração de prospects (clientes potenciais) que funciona em regime 24h por 7 dias.

  • Como se pode fazer mais apresentações em menos tempo, as apresentações online permitem que mais empresas sejam contactadas gerando, assim, a qualificação de um maior número de clientes potenciais.

- 59% do universo pesquisado acreditam alcançar grandes quantidades de prospects muito freqüentemente (considerando que a busca por novos clientes potenciais é feita diariamente pela equipe).

- Permite que a equipe de vendas divida mais informações, mais rapidamente e com menor custo.

- Custos de vendas podem ser reduzidos, algumas vezes, em até 50%.

- Incremento do volume de vendas, pois permite alcançar determinadas áreas de mercado que antes eram impossíveis de serem visitadas devido aos custos proibitivos de visitas de vendas.

- 30% dos pesquisados salientaram a contribuição para a aceleração do ciclo de vendas (menos custos com viagens e maior eficiência das demonstrações de prod./serviços.

- Conseqüentemente, por diminuir o tempo do ciclo de venda, possibilita a realização de um maior número de apresentações, incrementando a capacidade de fechar mais vendas.

- 38% das empresas receberam um feedback (retorno) e informações relevantes e úteis por parte dos prospects e de clientes.

  • Isso permitiu que se respondessem dúvidas dos clientes mais cedo durante o ciclo de vendas, antecipando objeções por ventura viessem a surgir.
  • Essa antecipação das dúvidas dos clientes pôde ser obtida através de esforços colaborativos entre a equipe de vendas e outras funções da empresa, preparando uma solução especificamente desenhada para o cliente.

- As apresentações online possibilitam que os representantes de vendas tenham contatos mais freqüentes e regulares com os clientes atuais e potenciais, o que gera normalmente mais vendas repetidas e de maior valor.

- As apresentações online podem ser integradas com aplicativos já existentes de controle de vendas, incrementado a medição da performance da equipe.

- As apresentações online estão sendo feitas em variados formatos:

  • 54% utilizam o Power Point ou similares;
  • 43% utilizam páginas na internet ou web sites;
  • 1/3 também usam aplicativos feitos dentro da empresa especificamente para a função e outros formatos como Microsoft Word e Excel e Adobe Acrobat.

Apresentações de vendas que se vendem praticamente sozinhas!


Como diz o anedotário futebolístico, “pênalti é tão importante que deveria ser cobrado pelo presidente do clube”. Transplantando a expressão para o mundo dos negócios, posso dizer que a apresentação de vendas é tão importante que deveria ser criada pelo presidente da empresa. E quando digo empresa, refiro-me tanto às grandes quanto às pequenas.

No caso das pequenas, a expressão se aproxima da realidade: geralmente a apresentação de vendas é criada pelo proprietário. Ele conhece seu negócio melhor que qualquer pessoa do mundo. Isso é fato.

No entanto, para uma apresentação de vendas ser eficaz e realizar a venda praticamente por ela mesma, existem certos macetes que um profissional de marketing pode criar, utilizando as palavras certas e a disposição do conteúdo (texto e imagens) de uma forma sedutora e com o apelo que realmente funciona.

Como fazer

É importante achar o foco correto e tematizá-lo. Com a prática de escrever, automaticamente vou fechando o funil do pensamento em torno de idéias que se conectam de uma forma gostosa e coerente. È estudo e prática.

Vamos às dicas:

- Em primeiro lugar, a apresentação deve focar as reais necessidades/desejos do comprador. Escreva os benefícios do seu produto/serviço de acordo com as prioridades do cliente potencial. Depois relacione cada benefício com a prioridade respectiva.
  • Por exemplo: Fiz a apresentação de vendas para uma transportadora e ela conseguiu, em um espaço de tempo muito pequeno, ser contratada por duas telefônicas! Neste caso, uma pequena transportadora que queria vender serviços terceirizados para grandes empresas, o benefício maior pode ser o poder de flexibilidade que ela proporciona para seus clientes. Dessa forma, seus clientes podem se concentrar em suas principais atividades e todas as rápidas alterações de logística que forem necessárias ficarão por conta da transportadora contratada. Assim, o conceito-chave utilizado para esse caso foi: “(...) poder de flexibilidade para atender a todas as suas necessidades”.
- Diga exatamente quem você é, o que faz e o que os clientes terão se comprarem/contratarem você.

- Contextualize a apresentação com as condições econômicas do momento, mostrando que você não só está preparado como também tem a solução para a o momento.

- Crie situações de interatividade do comprador com a apresentação, fazendo-o imaginar o funcionamento do produto/serviço quando implantado em sua empresa. Se você conseguir gerar essa imaginação, muito provavelmente o comprador irá lhe retornar com perguntas. Ele também poderá lhe contar estórias e experiências da sua empresa relacionadas à solução que você está oferecendo.

- Pré-responda perguntas freqüentes (importante não é responder a todas e, sim, as quatro ou cinco mais importantes. Não existe uma fórmula pra responder, já que para cada tipo de negócio, produto ou público-alvo cabem diferentes argumentações).
- Por fim, use imagens e cores de forma comedida, tomando cuidado para não poluir a comunicação.

O mito do crescimento para a Micro e Pequena Empresa

Pensar como um grande, administrando como um pequeno!

Quando estava fazendo pesquisa de campo para a minha dissertação de Mestrado, conversei com diversos micros e pequenos empresários do pólo de confecções de lingerie de Nova Friburgo (RJ).

O tema da dissertação era a FEVEST (feira realizada pelo pólo para atrair compradores de todo o Brasil) e as empresas participantes.

Conversando com um dos empresários, fui surpreendido por sua opinião no mínimo contra-revolucionária de que as pequenas empresas não deveriam crescer, porém se manterem saudáveis pequenas.

Essa idéia pode ser considerada um contra-senso se comparada com o que muitas instituições de apoio a Micro e Pequenos Empresários pregam.

Por exemplo, Ricardo Jordão, em seu blog BIZREVOLUTION (www.bizrevolution.com.br), diz o seguinte:

“Todas as grandes empresas um dia foram pequenas. Até a Microsoft, Apple, IBM e Google já passaram por isso, e superaram todas as dores do crescimento e se estabeleceram como líderes de mercado que são”.
Realmente, todas as grandes um dia foram pequenas. Porém, isso não implica que todas as pequenas devam aspirar a se tornarem grandes. O Tendão de Aquiles dessa lógica está no fato de que, dependendo do ramo e do modelo de negócio, a pequena empresa jamais obterá a lucratividade e a saúde financeira necessárias para o crescimento e sua sobrevivência no mercado, por maior que seja o aporte de capital (financiamentos, etc).

O que estou querendo dizer é que, principalmente no caso de um pólo produtivo, se 5 % delas se tornarem grandes, a maioria das pequenas serão esmagadas. Além do que, o exercício de crescimento é – por si só – de natureza predatória. Muitas vão morrendo pelo caminho para que algumas atinjam a maioridade.

Para que possa crescer, a pequena empresa necessitará de capital. Dificilmente a quantia necessária poderá ser própria; então, recorre-se a empréstimos. A dificuldade passa a ser a obtenção de se estabelecer um equilíbrio satisfatório entre ter o montante necessário para movimentar o negócio (empréstimos) e a capacidade de lucratividade e de saldar todos os seus compromissos.

Muitas vezes, a lucratividade pode estar no detalhe. Ou então: a lucratividade pode estar em ser pequeno!

O que posso dizer: é claro que devemos sonhar em crescer inspirando-nos nos cases de sucesso de pequenas que se tornaram grandes. Mas o importante é ter cuidado com a medida verdadeira das coisas: ficar babando para uma Dell ou McDonalds da vida e esquecer que se você é pequeno, vai ter que “pensar como um grande, administrando como um pequeno”!

Quica e chuta a crise prá longe!

Estou oficialmente (he he he!) começando a série, que não sei de quantos posts será, sobre empresas e empreendedores que estão em crescimento e não estão nem aí para a tal da crise!

Um segmento que não para de crescer é o das franquias. Veja exemplo é trazido pelo Marcelo Cherto: Franquias continuam crescendo, com crise, ou sem crise (http://marcelocherto.blogspot.com/ 2009/02/franquias-continuam-crescendo-com-crise.html).

Em momentos de crise, devemos colocar nosso pensamento dentro da mente do consumidor e raciocinar em como eles querem/podem economizar sem deixar de consumir.

Segundo a revista de Domingo do JB (18/jan/09),

o Personal Brechó (www.flickr.com/photos/personalbrecho) já é um sucesso e recebe pedidos de todo o Brasil. Com somente um mês de funcionamento, o cliente faz o pagamento por doc ou boleto bancário, e recebe o produto em casa.

O charme, segundo o JB, são as fotos caseiras postadas no catálogo. Para mim, enquanto profissional de marketing, isso seria mais do que uma questão de charme. As fotos caseiras refletem (mesmo que não intencionalmente) o posicionamento da empresa: produtos garimpados e selecionados de forma criteriosa e com preços em conta.

O Personal Brechó pode aumentar o número de visitas utilizando o Mapa de Divulgação para Blog(http://comunicarevencer.blogspot.com/2009
/02/mapa-de-divulgacao-para-blog.html).

Outros segmentos que ganham com a crise são os dos psicólogos, das empresas de cobrança e também o dos executivos com mais idade (fique ligado nos próximos posts!).

Participe (!) nos dizendo outras oportunidades e segmentos que ganham com a crise ...

Mapa de Divulgação para Blog

Que as pequenas empresas devem ter seu blog, hoje, já ninguém duvida.

Organizei um esquema para divulgar o meu blog na internet. Com algumas adaptações, ele pode ser útil para você.

O esquema está em aberto, aguardando suas sugestões.



Ele funciona da seguinte maneira. Todos esses sites encaminham o tráfego para o meu blog e o blog terá um link para cada um desses sites (ainda em fase de implantação).

CAIXAS AMARELAS:

Por exemplo, as colunas em que posto meus artigos nos sites 40Graus e o Qideia devem ter o link para esse blog. Os sites parceiros devem trocar link (eu coloco um link para o site deles e eles colocam um link de volta para o meu).

CAIXAS AZUIS e LARANJAS:

Reproduzo as postagens do meu blog, inteiras ou parciais com o link para mais informações sobre o assunto no meu blog):

- nos Grupos de Discussão em que estou inscrito,
- nos sites de Jornais de Bairro que sempre precisam de conteúdo e
- nos meus perfis nos sites de Redes Sociais (por exemplo: linkedin, orkut etc).

Veja o índice com os links:




http://www.40graus.com/artigosrh/colunas_ver.asp?idColunista=46




http://www.qideia.com.br/artigos.asp





Uma das melhores comunidades de empreendedorismo da web brasileira

http://www.empreendedorbrasil.com.br/





Universo RH: Temas relacionados à Gestão de Pessoas

http://www.rhuniverso.com.br/





Grupo Formado por Profissionais do Varejo

http://br.groups.yahoo.com/group/cooperativa_de_ideias/





http://www.administradores.com.br/




http://www.via6.com/




http://www.mundo8.com.br/




http://www.orkut.com/




http://www.linkedin.com/




http://twitter.com/ (ainda não estou usando)




http://pt-br.facebook.com/ (ainda não estou usando)

Pirataria! (continuação do post anterior)

Quem acompanha o Comunicar e Vencer sabe que não falei ainda da tão propalada crise. E isso não é nenhum tipo de alienação...

O último post foi sobre brindes criativos e de baixo custo. E e é aí que os céticos podem dizer:

_ Todo mundo cortando custos e você falando em gastar com brindes!

Não sou contra cortar custos, absolutamente. O problema é onde cortar os custos.

Se durante uma crise precisamos estimular os clientes atuais e os potenciais a comprarem de nós, como então vamos cortar em marketing? Justamente por isso é que digo que mais que nunca o pequeno empresário deve se valer de sua criatividade ... e da criatividade de sua equipe.

As pessoas gostam de imaginar o que estão deixando de gastar quando ganham algo. No entanto, pelo que tenho vivenciado, depois que a pessoa experimenta um produto ou um serviço através de uma amostra grátis, o preço passa a fazer uma diferença menor.

Para provar que não estou tão errado, recebi por e-mail hoje, um artigo publicado no Portal Exame, chamado Guia de sobrevivência para 2009: Para enfrentar a crise, o primeiro passo é deixar de lado a postura defensiva (http://portalexame.abril.com.br/revista/exame/edicoes/
0935/gestao/guia-sobrevivencia-2009-416482.html).

O artigo é escrito simplesmente pelo papa da GM, Jack Welch. Veja o que dizem os dois parágrafos iniciais:
“Em primeiro lugar, sugerimos que você faça de 2009 um ano de abertura e de posições ofensivas. Sim, sabemos que o momento atual requer ações defensivas. Muitas empresas demitiram ou diminuíram salários, e é bem provável que expedientes desse tipo continuem a proliferar acompanhados de cortes em muitos outros tipos de gastos. Mas é bom tomar cuidado. Nesse tipo de ambiente (...) as pessoas se esquecem de quem é o responsável pela sobrevivência da empresa: o cliente.
Welch ainda chama a atenção para a importância acentuada da criatividade nesses tempos de crise:
(...) Com sua energia positiva e seu exemplo, faça com que seu pessoal se empenhe ao máximo em produzir bens e produtos inovadores. Lembre-se de que seus clientes também estão atravessando um momento difícil. Procure oferecer a eles algo de valor surpreendente. Você venderá mais hoje e contará com sua lealdade quando as coisas melhorarem”.

Todos nós somos piratas!

Como diz o velho ditado popular: De graça, até injeção na testa”! Quem não gosta de ganhar um brinde bacana? Ou um tratamento grátis?

O poder da amostra grátis só aumenta nos nossos dias conturbados e inchados de informação e produtos. E ainda mais com a internet que só aumentou a possibilidade de obtermos gratuidades. Por exemplo: apostilas de cursos, e-books, convites de eventos, amostras de tratamentos etc, etc, etc.


Para o pequeno empresário, o mais importante é ter criatividade na hora de produzir amostras grátis ou brindes realmente relevantes para as pessoas e a um baixo custo.

Veja o brinde que um aluno do curso que estou ministrando confeccionou e distribuiu para toda a turma:



A empresa trabalha com toda espécie de gravação em placas, troféus e presentes em aço. O site é www.pandorabrindes.com.br. Ele está sediado no Rio, mas atende a São Paulo e a todo o Brasil.

As ONGs também podem se valer grandemente do poder dos brindes para espalhar suas causas. Por exemplo, adesivos com mensagens que incentivam as pessoas a colocar em seus carros:

A pesquisa para escrever esse post, acabou por me dar a idéia de fazer de um adesivo para carro, divulgando a causa do Instituto Lagoa Viva, do qual faço parte. O Lagoa Viva fica sediado na Barra da Tijuca (RJ) e luta pela despoluição da bacia hidrográfica da região. O adesivo pode levar a mensagem “Limpe sua Barra”, que é o nome de um de nossos projetos.

O Adesivo deverá levar os itens abaixo:


Mensagem:


Logo do Instituto:


Logo do Pacto de Resgate Ambiental (movimento que fundamos para unir todos os setores sociais em torno da nossa causa):


O endereço de nosso site:


Espaço para o logo as sua empresa (quem tiver interesse em nos ajudar a viabilizar o brinde envie e-mail para alvaromarketing@click21.com.br):

Prometo que vou postar o adesivo quando estiver pronto!


Sites especializados em amostras grátis

Para provar o poder da utilização de brindes, encontrei vários sites que agrupam links para amostras grátis de empresas. Um dele é o
www.amostrasgratis.org, que apresenta as seguintes categorias de brindes:

- Abridor de latas e garrafas, Adesivos, Agendas, Alimentos, Brinquedos, Broches, Calculadoras, Calendário, Camisas, Catálogos, CDs, Computador, Costura, DVDs, Equipamentos de proteção individual, Fotos, Higiene pessoal, Informática, Jornal, Kit primeiros socorros, Livros, Mapas, Perfumes, Produtos de beleza, Produtos para amimais, Produtos para o lar, Programas, Pulseira, Religião, Revistas, Roupas,
Sacolas, Saúde, Surpresa.

As pequenas empresas podem apoiar causas sócio-ambientais e divulgar suas marcas. Por exemplo, segundo o site Amostra Grátis:

“A Tribal é uma empresa que atua no mercado de Confecções. A empresa está mandando um adesivo para quem responder uma pesquisa no site”.

Para receber o adesivo abaixo, o internauta tem de preencher uma pesquisa da empresa (http://tribalsurf.com.br/qual-a-sua-tribo.html?cmm=47101500).


Outro exemplo de envio de brinde é o da empresa "Ames Magnetos Promocionais" com a mensagem “Respeite o Ciclista”:


Por fim, para quem quer se aprofundar no assunto, existe o livro do Seth Godin (http://sethgodin.typepad.com/):

Brinde Grátis! Aproveite!: a Sua Próxima Grande Idéia de Marketing:
http://www.submarino.com.br/produto/1/266852?franq=134562.

Atenção: Não estou recomendando porque não li o livro. Apenas já li outros livros do autor e todos foram muito enriquecedores.

Comentem! É grátis!

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