Produto: Seminários de treinamento e Coaching
Ação: Vendas para Clientes que já fizeram uma versão anterior do Seminário
A - Abordagem de vendas (Telefonema com envio de material impresso)
1. Dificuldades
- Resistência normal a atender telefonemas de vendas
- Custos dos telefonemas (muitos interurbanos)
- Pessoas não se encontram no local
- Contato direto
B - Resultado que se vinha obtendo com Televendas
- 40% falam que não tem dinheiro
- 40% não têm tempo
- 20% não têm interesse
C - Avaliação
- Hipóteses
- Defasagem no contato com antigos clientes (perda de relacionamento e de interesse por já estarem em outra fase de suas vidas).
- Falta de divulgação (dirigida).
- Falta de agregação de valor.
- Objeções mais freqüentes
- O processo era individual. Agora, em grupo, vou aprender o que já sei (não vai ter resultado).
- Preço muito alto
D - Solução
- Agregar valor ao produto para superar objeção de preço alto.
- Realizar o seminário de treinamento grátis com pessoas formadoras de opinião junto a públicos-alvos chaves.
- Criação de um forte diferencial para benefícios de participar do seminário, já que o processo não é mais feito individualmente.
- Programa de pontuação - Cliente que fizer o MODULO 1 obterá bônus para a participação de uma segunda pessoa no próximo módulo (junto com ela). A pessoa receberá uma pontuação em que quanto mais rapidamente ela fizer o módulo seguinte, maior será o desconto para a segunda pessoa.
- Divulgação
- Matérias na imprensa especializada
- Anúncios na imprensa especializada
- Palestras grátis – Versão Demonstration
- Escrever artigos sobre o tema para publicação na imprensa
- Criação de Hot site do Seminário com conteúdo educativo
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