Terceira onda dos negócios

Traduzi uma passagem do livro Competing in the Third Wave de Jeremy Hope e Tony Hope (Harvard Business School Press). Ela é fundamental para compreender o atual mercado.

Aliás, digo que a internet e as novas evoluções tecnológicas já estão tornando essa realidade quase ultrapassada! Estamos entre a terceira e a quarta onda. Vejam:

"...enquanto os gerentes da segunda onda pensavam em incrementar produtos e serviços para competir mais agressivamente em seus mercados, os gerentes da terceira onda vêm pensando em quais clientes/consumidores atender e como incrementar o valor dos produtos e serviços que suas empresas oferecem a eles". (pg. 47)

Nessa outra passagem, está descrito o que sempre tento alertar aos pequenos empresários. Não adianta ter o melhor produto ao melhor preço. O fator crítico de sucesso é atender a um nicho específico com o que esse consumidor entende como valor.

"Gerentes da terceira onda são capazes de pensar como seus clientes. Eles decidem qual nicho de mercado atacar, constróem uma plataforma de competências para cobrir o ataque, e com o retorno de um sistema de informações asseguram-se de que entregarão mais valor. Eles acreditam em três importantes princípios:

- primeiro, diferentes clientes compram diferentes tipos de valor;

- segundo, os padrões de valor aumentam assim como as expectativas dos clientes, as empresas podem permanecer na frente dos concorrentes apenas movendo-se também antes dos outros;

- terceiro, ter um nível sem rivais de um valor particular, exige um modelo superior de operação dedicado a entregar esse valor.

Eles entendem que não podem ser tudo para todas as pessoas. Mais que tentando competir em todos os aspectos dos produtos e serviços entregues, eles escolhem uma das três proposições na qual competir:

- liderança de produto;
- excelência operacional;
- intimidade com os clientes.

A proposição de valor escolhida define a empresa ´aos olhos` do consumidor. Isso não quer dizer que as outras duas proposições devem ser sacrificadas. As empresas devem pelo menos atender aos padrões de mercado nesses dois aspectos. Mas na sua especialidade escolhida, a empresa deve exceder as expectativas do cliente e construir seu modelo operacional em torno dessa fórmula". (pg.48)