Em uma sociedade rica em informações, toda empresa deve prover seus públicos com conhecimentos sobre seus produtos/serviços.
Esse processo envolve basicamente 4 passos pelos quais os clientes potenciais percorrerão (não necessariamente nessa ordem):
· Informar,
· educar,
· dirimir dúvidas e incertezas,
· estimular a compra.
Alguns produtos e serviços devem trabalhar de forma mais concentrada em um ou dois desses tópicos. Em outros, como no caso de consultoria em geral, que é um serviço de alta complexidade em termos de decisão de contratação, é necessário que se desenvolva de forma sólida as 4 atividades acima.
Além do tipo de produto/serviço, outro fator que influencia nas estratégias de educação e informação é o estágio em que os clientes potenciais se encontram dentro do ciclo de venda.
Por exemplo, com o destaque que os produtos eletrônicos em geral (celular, Ipod, etc) ganharam junto à mídia e o interessa natural gerado pelo assunto, o público jovem, por exemplo, já chega com praticamente o produto escolhido, dispensando o fator educativo da compra.
· Informar,
· educar,
· dirimir dúvidas e incertezas,
· estimular a compra.
Alguns produtos e serviços devem trabalhar de forma mais concentrada em um ou dois desses tópicos. Em outros, como no caso de consultoria em geral, que é um serviço de alta complexidade em termos de decisão de contratação, é necessário que se desenvolva de forma sólida as 4 atividades acima.
Além do tipo de produto/serviço, outro fator que influencia nas estratégias de educação e informação é o estágio em que os clientes potenciais se encontram dentro do ciclo de venda.
Por exemplo, com o destaque que os produtos eletrônicos em geral (celular, Ipod, etc) ganharam junto à mídia e o interessa natural gerado pelo assunto, o público jovem, por exemplo, já chega com praticamente o produto escolhido, dispensando o fator educativo da compra.
Ferramentas de aceleração do processo de venda
Vou ser sincero: nunca utilizei webconferências. Mas tenho muita curiosidade e vou testar em breve. Já vi empresas pequenas que vendem soluções de softwares para grandes empresas demonstrando produtos onde o ciclo de venda pode durar meses e até anos! A ferramenta permite informar, educar e construir relacionamentos. Existem relatos que as vendas aumentaram até 4 vezes.
É testar para crer, sem esquecer de adaptar para o seu caso. Acredito que funcione apenas para vendas mais complexas.
A estratégia é iniciar relacionamentos com as mídias sociais como Facebook, Orkut, etc, e então conduzi-los para sua webconferência. A ferramenta também pode ser usada para qualificar os clientes potenciais, ou seja, identificar quem realmente tem interesse e potencial de compra, além de identificar quem é o tomador de decisão na empresa contatada.
Outra ferramenta social é o Twitter. Ele pode ser utilizado de diversas formas para acelerar o seu processo de vendas. Algumas idéias rápidas são postar fotos de seus produtos de diversos ângulos e escrever artigos (e enviar o link) citando clientes (pedir autorização!) que tiveram seus problemas solucionados por seu produto.
Ciclo de venda básico
Vou deixar aqui o ordenamento do ciclo de venda. Logicamente, muitas etapas podem ser puladas ou ter a ordem alterada. Ele serve como uma base para nos guiarmos:
1. Buscar clientes potenciais (Prospectar): Alcançar seus públicos-alvos através de listas segmentadas de telefones, pessoas que se cadastram no seu site, indicações de terceiros, etc.
2. Contato inicial por:
- telefone,
- internet,
- chats ao vivo,
- grupos de discussão,
- e-mail (atenção, se for enviar e-mail, envie um por um, com o nome das pessoas responsáveis e com mensagens personalizadas, se não vira SPAM),
- mala direta, etc.
3. Qualificação: “Separar o joio do trigo” ou, em outras palavras, ver quem tem interesse e pode comprar seu produto.
4. Apresentação de vendas
Essa etapa pode envolver mais de uma visita ou de contatos à distância. A apresentação pode ser presencial, ao vivo pela internet, enviada por e-mail, enviado pelo correio em formato de CD, etc. Nessa etapa você deve estar pronto para as objeções que aparecerão (ou descobrir as ocultas), elucidá-las e partir para o fechamento.
5. Fechamento: Inclui a concordância do cliente a todas às condições combinadas.
6. Obtendo indicações: Esse ponto é o retorno à etapa 1. Clientes satisfeitos recomendam você. Ou até os que não compraram podem indicá-lo para conhecidos.
4. Apresentação de vendas
Essa etapa pode envolver mais de uma visita ou de contatos à distância. A apresentação pode ser presencial, ao vivo pela internet, enviada por e-mail, enviado pelo correio em formato de CD, etc. Nessa etapa você deve estar pronto para as objeções que aparecerão (ou descobrir as ocultas), elucidá-las e partir para o fechamento.
5. Fechamento: Inclui a concordância do cliente a todas às condições combinadas.
6. Obtendo indicações: Esse ponto é o retorno à etapa 1. Clientes satisfeitos recomendam você. Ou até os que não compraram podem indicá-lo para conhecidos.
