7 dicas para o pequeno empreendedor tangibilizar sua oferta

Em português, a palavra oferta é confundida com promoções de preço.

Mas no sentido de marketing, oferta engloba tudo o que está envolvido na venda de um produto ou serviços, estando ele com desconto ou não. Ou seja, oferta engloba o produto, preços, forma de pagamento, serviços inclusos, embalagem, atendimento e o que mais estiver envolvido no ato da compra.

Quando se vende serviços, um dos grandes trunfos é saber tangibilizá-los para seus clientes potenciais. Em outras palavras, criar condições para que as pessoas possam visualizá-lo anteriormente a sua execução, mesmo porque os serviços incluem uma ou todas as quatro características abaixo:

- Intangibilidade: Os serviços são imateriais e, portanto, não podem ser avaliados como um produto físico e nem tocados.

- Perecibilidade: A duração dos serviços acaba quando ele acaba de ser executado (não podem ser estocados).

- Variabilidade (heterogeneidade): A prestação de serviços varia de uma para outro. E impossível, por mais método que se empregue, reproduzir duas prestações iguais.

- Inseparabilidade: O serviço não pode ser executado sem a participação do cliente. Muitas vezes, o serviço é executado no próprio cliente: por exemplo, um salão de beleza.

Mas e no caso de produtos vendidos online? É necessário aumentar sua tangibilidade? Nos varejos virtuais, tudo o que se puder fazer para aumentar a tangibilidade de suas ofertas vai fazer diferença, já que o consumidor não por tocar na mercadoria e nem ter contato presencial com algum vendedor.

O site “Papo de Empreendedor” citou o estudo “Neoconsumidor. Decifra-me ou te devoro” (www.gsmd.com.br/port/estudosmercado.aspx) realizado pela consultoria especializada em varejo GS & MD Gouvêa de Souza, que mostra que: “66% dos internautas não compram pela internet porque gostam de tocar e sentir o produto antes de fechar negócio.

O Papo de Empreendedor, completa, dizendo: “(...) apesar de todo o crescimento e desenvolvimento do e-commerce, as empresas ainda estão longe de oferecer uma experiência sensorial convincente na rede”. Portanto, informações compreensíveis, atualizadas e com a profundidade necessária, nunca serão demais.

7 dicas para tangibilizar a sua oferta

1. Imagens de qualidade e de vários ângulos

Pesquisas mostram que os baners são mais clicados não em fator de imagens ou textos, mas sim da combinação das imagens e textos certos, criando um sentido convincente na mente do internauta.

- Estude os melhores ângulos de seus produtos e os fotografe com uma boa iluminação, onde seus detalhes possam ser realçados.

- No caso de venda de e-books, alguns autores criam imagens dos livros, mesmo que fisicamente eles não existam. Veja imagem ao lado.

- Nada mais irritante que ter a foto do produto em uma cor e estar escrito em baixo: "Também nas cores x, y, z". Coloque fotos com todas as opções de cores.

- Para gráficas rápidas, uma idéia é mostrar fotos lado a lado de impressos, baners, cartões de visita, etc, todos de um mesmo cliente (pedir autorização).

- Outra idéia, quando o produto estiver com desconto, é mostrar o valor economizado com imagens das notas de dinheiro correspondentes ao desconto. Essa eu nunca vi, mas vale a pena testar.

- Para estimular a participação em eventos é interessante mostrar fotos de eventos anteriores, como fazemos para o Lagoa Viva, que é uma instituição ambiental.

No último evento que realizamos, o XI Encontro Pacto de Resgate Ambiental (//xiencontro.weebly.com), colocamos links para um relatório com fotos e textos do IX e do X Encontros.

- O software Blog in a Box ("Blog numa caixa") é um sistema de montagem de blogs automatizados (e monetarizados). Não testei o produto, mas a idéia da imagem de uma caixa (ao lado) com o nome do software é muito boa!

2. Geração de conteúdo

Qualquer processo de venda online deve educar e informar o visitante. Não adianta supor que algumas informações são irrelevantes. É importante não só incluir todas as informações básicas, como também dar um passo adiante, criando conteúdos como, por exemplo, novas formas de uso dos produtos, etc.

- Criação de um Power Point simples e bem feito de um estudo de caso de um cliente satisfeito. Contate-o, explique a situação. Em uma rápida conversa você conseguirá dados para escrever um estudo de caso. Três slides bastam para um case bem convincente. Dicas para fazer apresentações, em inglês: (//presentationism.com).

- Deixe espaço para os clientes comentarem sobre sua experiência com o produto. Dessa maneira, quem ainda não utilizou o produto vai ter uma idéia mais clara. Lembre que a recomendação de outros consumidores é a ação de comunicação que, comprovadamente, mais vende um produto. Veja o caso da Amazon. Os comentários feitos por quem comprou um livro podem ser decisivos para a compra.

- O Moleskine (www.moleskine.com) é um caderninho de anotações de bolso que foi usado por Van Gogh, Whitman, entre outros poetas, íntelectuais, músicos, etc. A ilustração ao lado ensina a reformar o seu Moleskine. Provavelmente ela foi feita por fâs da marca. Estimule os fãs de seus produtos a gerarem conteúdo e traga para seu site.

- O Amazon também traz o “Look Inside”, que disponibiliza a leitura do prefácio, orelhas e capítulo 1, por exemplo, de muitos livros a venda. Além disso, quando você faz uma busca no site, ele mostra tags que outros clientes associaram a esse produto.

- Cotação dos clientes no Mercado Livre: por que não colocar um no seu site de e-commerce, ou reproduzir suas pontuações no Mercado Livre para o seu site?

- Mesmo no caso de um produto tangível, existem diversas características e benefícios intangíveis. Como estilo, imagem, prestígio, marca, benefícios, etc. Talvez o segredo para estourar suas vendas seja descobrir como transformar esses aspectos intangíveis em algo visível.

- Se for o caso, mostre como seu produto é feito. Sites de cachaças artesanais, vendidas em delicatessens por preços acima de 17 reais o litro, geralmente descrevem e mostram imagens das etapas da fabricação como colheita da cana, destilação, etc.

- Mostre imagens de como o produto é embalado e entregue.

- Para a venda de softwares pode ser interessante mostrar o processo de resolução de problemas dos clientes, suas aplicações e até comparações competitivas.

3. Garantias

As garantias mais tradicionais são de até 30 dias para a devolução do dinheiro, ou garantia de troca imediata, são as mais conhecidas.

Além delas, principalmente no caso de serviços e mais especificamente no caso de consultorias, deve-se reforçar a credibilidade.

Nas minhas atividades de marketing, procuro reforçar a credibilidade principalmente em relação a e aspectos: ao meu conhecimento técnico e estratégico, e a minha postura de execução. Por exemplo:

- quanto ao meu conhecimento técnico e estratégico: atendimento a clientes de diversos ramos de negócio (com os nomes das empresas), utilização de diversas ferramentas para checagem empresarial na forma de check lists (inclusive dizendo que elas serão entregues ao cliente para que ele possa usá-las após o término da consultoria),

- quanto a minha postura de execução: Coloco-me a disposição para pesquisar e comparar junto com o cliente as empresas e métodos concorrentes aos meus serviços para que possamos valorizar ao máximo seu custo-benefício; Atendimento com linguagem livre de tecnicismos, os quais servem apenas para impressionar e encobrir a verdadeira essência do serviço a ser prestado; Estou aberto para o constante esclarecimento de dúvidas, inclusive e principalmente depois do serviço executado.

4. Colocar logotipos de fornecedores e parceiros comerciais, principalmente se eles forem conhecidos. Isso demonstra o envolvimento da sua empresa em uma coisa maior, um sistema comercial de compromisso.

5. Implemente um Chat online

Atendimento ao cliente continua sendo um dos fatores essenciais para o sucesso de qualquer varejo, online ou offline.

Hoje, colocar um chat online em um site não é mais nenhum bicho de sete cabeças. Já existem ferramentas na web que permitem acoplar um chat em seu site com apenas “3 cliques”.

O email e o telefone ainda são os mais usados, mas um chat vai permitir que o cliente veja suas ofertas e as discuta diretamente contigo via web. Aí, que souber usar o poder de atendimento e da negociação vai deslanchar.

6. Vídeos de Demonstração

A época das fitas ‘demo’ em K7 que as novas bandas gravavam para tentar um contrato com as grandes gravadoras já se foi. Hoje, tudo é vídeo. A tecnologia barateou e a internet caminha a passos largos para os vídeos.

Mostre seus produtos de vários ângulos, seus usos, montagem, embalagem, processo de envio e entrega, e o que mais as características dos produtos ‘pedirem’ ou permitirem.

7. Esteja presente em mídias sociais

Pode parecer bobagem, mas sua presença em redes sociais como Facebook, Orkut, Twitter, Comunidade Exame PME, Comunidade Pequenas Empresas Grandes Negócios, entre outras, reforça a idéia de que você é real.

A Revista Informa, que circula na região da Barra da Tijuca (RJ), criou um perfil no Orkut e coloca as páginas da edição atual e das passadas na seção ‘Minhas Fotos’. Segundo Sergio Chaves, diretor e editor, ele consegue muitos anunciantes pelo Orkut, e fecha muitos anúncios sem ao menos conhecer as pessoas pessoalmente.

Veja o perfil da Informa no Orkut (http://www.orkut.com.br/Main#Profile?uid=12962875428367424752). Veja como utilizar as mídias sociais para agregar valor aos seus negócios (//comunicarevencer.blogspot.com/2010/02/onde-as-midias-sociais-podem-agregar.html).

O conteúdo de verdade está a um palmo do seu nariz!

Sempre digo que o pequeno empreendedor deve ter um blog falando de seu negócio.

Principalmente se vende serviços, o que não exclui quem vende produtos (pode-se falar em novos usos para um produto, ajudar os clientes a usá-los melhor, produtos complementares, etc).

Uma boa dica para criar posts é utilizar dúvidas de visitantes enviadas por e-mail (ou deixadas nos coments do seu blog). Mas tenha a gentileza de pedir autorização às pessoas mesmo que não vá citar nomes e outros dados.

Os próprios eventos que sua empresa organiza podem ser registrados em vídeos e fotos e depois transformados em um post.

Registre também a sua participação em feiras de negócios. Tanto como expositor quanto como visitante, você pode registrar curiosidades da feira, produtos, estandes, entrevistar pessoas (pegar autorização para exibição de imagem) e depois postar como forma de conteúdo educativo para os visitantes do seu blog.

Outras formas de criar conteúdo:

- white parpers criados para ajudar um cliente específico a utilizar os produtos/serviços que você vende;

- documentos internos da empresa (não confidenciais é claro);

- páginas de fóruns de que você participa (já fiz isso uma vez e vou procurar fazer mais);

- games;

- vídeos postados no YouTube (faça uma análise crítica do(s) vídeo(s) em questão);

- uma pesquisa nos seus favoritos.

Um pedaço de texto pode se transformar em um post útil. Por exemplo, se você encontrou anotações antigas com dois, três parágrafo, adicione a ela um estrutura de tópicos do tipo “10 dicas para ...”.

Tudo pode ser transformado em conteúdo. Basta que você esteja atento a isso. Nas fases que estou mais ‘viciado’ em postar, consigo captar idéias de pequenas observações do dia-a-dia.

Mesmo que sua rotina seja atropelante, reserve dez minutinhos para observar o mundo! Quem sabe, ali estejam guardadas as maiores idéias da sua vida!

Onde as mídias sociais podem agregar mais valor no seu ciclo de venda?

Em uma sociedade rica em informações, toda empresa deve prover seus públicos com conhecimentos sobre seus produtos/serviços.

Esse processo envolve basicamente 4 passos pelos quais os clientes potenciais percorrerão (não necessariamente nessa ordem):

· Informar,
· educar,
· dirimir dúvidas e incertezas,
· estimular a compra.

Alguns produtos e serviços devem trabalhar de forma mais concentrada em um ou dois desses tópicos. Em outros, como no caso de consultoria em geral, que é um serviço de alta complexidade em termos de decisão de contratação, é necessário que se desenvolva de forma sólida as 4 atividades acima.

Além do tipo de produto/serviço, outro fator que influencia nas estratégias de educação e informação é o estágio em que os clientes potenciais se encontram dentro do ciclo de venda.

Por exemplo, com o destaque que os produtos eletrônicos em geral (celular, Ipod, etc) ganharam junto à mídia e o interessa natural gerado pelo assunto, o público jovem, por exemplo, já chega com praticamente o produto escolhido, dispensando o fator educativo da compra.

Ferramentas de aceleração do processo de venda

Vou ser sincero: nunca utilizei webconferências. Mas tenho muita curiosidade e vou testar em breve. Já vi empresas pequenas que vendem soluções de softwares para grandes empresas demonstrando produtos onde o ciclo de venda pode durar meses e até anos! A ferramenta permite informar, educar e construir relacionamentos. Existem relatos que as vendas aumentaram até 4 vezes.

É testar para crer, sem esquecer de adaptar para o seu caso. Acredito que funcione apenas para vendas mais complexas.

A estratégia é iniciar relacionamentos com as mídias sociais como Facebook, Orkut, etc, e então conduzi-los para sua webconferência. A ferramenta também pode ser usada para qualificar os clientes potenciais, ou seja, identificar quem realmente tem interesse e potencial de compra, além de identificar quem é o tomador de decisão na empresa contatada.

Outra ferramenta social é o Twitter. Ele pode ser utilizado de diversas formas para acelerar o seu processo de vendas. Algumas idéias rápidas são postar fotos de seus produtos de diversos ângulos e escrever artigos (e enviar o link) citando clientes (pedir autorização!) que tiveram seus problemas solucionados por seu produto.

Ciclo de venda básico

Vou deixar aqui o ordenamento do ciclo de venda. Logicamente, muitas etapas podem ser puladas ou ter a ordem alterada. Ele serve como uma base para nos guiarmos:

1. Buscar clientes potenciais (Prospectar): Alcançar seus públicos-alvos através de listas segmentadas de telefones, pessoas que se cadastram no seu site, indicações de terceiros, etc.

2. Contato inicial por:

• telefone,
• internet,
• chats ao vivo,
• grupos de discussão,
• e-mail (atenção, se for enviar e-mail, envie um por um, com o nome das pessoas responsáveis e com mensagens personalizadas, se não vira SPAM),
• mala direta, etc.

3. Qualificação: “Separar o joio do trigo” ou, em outras palavras, ver quem tem interesse e pode comprar seu produto.

4. Apresentação de vendas

Essa etapa pode envolver mais de uma visita ou de contatos à distância. A apresentação pode ser presencial, ao vivo pela internet, enviada por e-mail, enviado pelo correio em formato de CD, etc. Nessa etapa você deve estar pronto para as objeções que aparecerão (ou descobrir as ocultas), elucidá-las e partir para o fechamento.

5. Fechamento: Inclui a concordância do cliente a todas às condições combinadas.

6. Obtendo indicações: Esse ponto é o retorno à etapa 1. Clientes satisfeitos recomendam você. Ou até os que não compraram podem indicá-lo para conhecidos.

5 dicas de como utilizar as ferramentas sociais para identificar clientes potenciais

Pesquisas internacionais mostram que pequenas empresas gastam aproximadamente 3 vezes mais em captação de clientes em mídias sociais do que as médias e grandes empresas.

Não tenho dados nacionais, no entanto, empreendedores inteligentes estão fazendo um belo trabalho de marketing através das mídias sociais e, melhor, faturando alto.

Uma pesquisa internacional feita em dezembro de 2009 (gráfico abaixo) identificou os principais motivos para o internauta freqüentar sites de empresas. Os dois maiores motivos são:

- saber sobre vendas, preços, condições e promoções;
- aprender sobre novos produtos / características e funções / serviços;

Foram destacados dois tipos de usuários:

- usuários altamente conectados (são aqueles que têm mais de 500 conexões sociais; eles exemplificam o novo consumidor e têm potencial para espalharem experiências positivas ou negativas que tiveram com os produtos/serviços de uma determinada empresa);

- usuários diários.

Observe que no caso dos usuários altamente conectados, a principal consulta envolve a descoberta de novos produtos, características/ funções e serviços (61%). Essa consulta é bem maior que a procura por preços e descontos (46%).

A conclusão é que os usuários altamente conectados representam uma excelente oportunidade para as pequenas empresas, já que eles se importam menos com preços e são mais predispostos a monitorar empresas, comunicar e comentar sobre suas preferências.


Como encorajar os clientes a falarem de você e de seus produtos?

1. Crie conteúdo relevante e deixe botões bem visíveis para que ele compartilhe com seus contatos:


- Convide pessoas de empresas complementares aos seus produtos (por exemplo, se você é uma empresa de móveis, convide decoradores) ou até de fora do seu segmento de negócios para escrever sobre assuntos que possam ser úteis ao seu público.

- Às vezes, um contador ou um advogado visualiza seus produtos de um novo ponto de vista que não o seu, o que pode até funcionar como um serviço para seu público, dando dicas de como consumir melhor e fazer seu dinheiro render, por exemplo.


2. Dê chance de seus clientes potenciais usarem seu produto de alguma forma: uma amostra grátis ou um Trial (período gratuito);

3. Premie com descontos ou amostras grátis para quem fizer um comentário sobre sua experiência com o produto;

4. Crie concursos para clientes enviarem fotos ou vídeos utilizando seus produtos, e faça um mural virtual no seu blog e em suas comunidades (Flickr e Picasa de fotos; e Orkut, Facebook, etc)

5. Utilize o Twitter. Veja “10 maneiras de maximizar sua presença no Twitter: uma ferramenta de marketing mais que essencial para o empreendedor”;


Camisetaria

Alguns tipos de negócios ainda levam mais vantagens em termos de aproveitamento social na internet.

Jordana Viotto, na revista Negócios na Internet, n° 26 (edição especial da Meu Próprio Negócio), trás o exemplo da Camisetaria (http://www.camiseteria.com/): “A empresa permite que as pessoas se inscrevam no site e mandem suas estampas. Para aproveitar essa interação, a empresa transformou seu endereço eletrônico em uma comunidade virtual, como as do Orkut”.

O site permite que as pessoas troquem mensagens entre si. A empresa também estendeu sua atuação ao Twitter e, segundo a revista, seu perfil conta com mais de 9 mil seguidores.

Conclusão: As mídias sociais aceleram a presença de uma empresa e sua marca diante do consumidor, já que as recomendações de terceiros, dicas e os comentários de terceiros (principalmente se forem de pessoas conhecidas) geram vendas e a construção de credibilidade.

10 maneiras de maximizar sua presença no Twitter: uma ferramenta de marketing mais que essencial para o empreendedor

Como aumentar seus followers (seguidores) no Twitter com estratégias de marketing?

Melhor: como aumentar seus followers, atingindo internautas que façam parte de seu público-alvo?

Pouca gente duvida que o Twitter tornou-se uma ferramenta estratégica na comunicação de empresas de qualquer tamanho e segmento. A fase do “ainda não entendi para o que o Twitter serve” já foi superada.

Agora, o importante é saber maximizar sua atuação e influência nessa peça que compõe o restrito arsenal de comunicação disponível às pequenas empresas.

Guia rápido de maximização de presença no Twitter

(Sugiro que você imprima e guarde esse post!)

Aqui vão 10 dicas selecionadas para que você possa utilizar o Twitter de uma forma efetiva e estratégica.

(Algumas fazem parte de técnicas que uso e desenvolvi, e outras, de uma compilação das melhores dicas de profissionais de marketing na internet).

1. Escreva tweets interessantes do ponto de vista dos leitores para que eles possam ser Retwitados (RT), ou seja, reenviados para os contatos deles:

- Antes de postar, leia o que as pessoas do seu segmento de negócios estão querendo saber. Procure ajudá-las dando dicas ou ‘caminhos’ de como elas podem solucionar seus problemas.

- Outros profissionais de ‘internet marketing’ têm sido unânimes em que dizer que o perfil seja com seu nome e foto (e não o nome da empresa com a logo). A internet é uma ferramenta que ‘solicita’ a pessoalidade. As pessoas querem ver quem você é. De vez em quando, envie tweets que não sejam tão restritos ao seu nicho de negócio. Pode ser sobre outros nichos, ou até sobre seus hobbies. Mas atenção: só de vez em quando para não passar a ser chato.

- Pense nos melhores cabeçalhos e títulos que você já viu quando for enviar um tweet. Seja instigante para que as pessoas cliquem no link que você enviou junto à mensagem.

- O TweetCube (//tweetcube.com) permite twitar fotos, vídeos, músicas e arquivos.

2. Abra contato e trave relacionamento com as pessoas de destaque/referência em seu nicho. O Twitter pode facilitar muito esse tipo de ação.


3. Abra contato e relacionamento com parceiros estratégicos para o seu negócio. Você pode conseguir:

- representantes comerciais/revendedores em regiões em que ainda não atue;

- fornecedores de insumos para seu negócio que ofereçam maiores vantagens;

- um outro tipo de parceria é com JVs (Joint Ventures). JVs de sucesso são compostas por profissionais de marketing que podem ajudar a lançar e aumentar a venda de seus produtos: responda as dúvidas desses profissionais no Twitter, envie dicas, etc, para abrir relacionamento e credibilidade.


4. De vez em quando indique pessoas que seus seguidores podem achar interessantes de seguir.

5. Apresente seus produtos a seus seguidores de uma forma interessante (sem ser SPAM): certifique-se de agregar alguma dica ou conteúdo relevante quando for falar de seus produtos, criando a percepção de que quem está recebendo a mensagem está ganhando algo de interessante.


6. Busque maximizar seu alcance no Twitter:

- coloque o URL do seu perfil no Twitter (por exemplo, twitter.com/nassaralla) na sua assinatura de e-mail e dos posts no blog, no seu perfil do Orkut, Facebook, Linkedin, etc (confesso que ainda tenho de implementar isso);

- pesquise quantas vezes uma determinada palavra-chave ou termo (keywords) foram usados no Twitter através da ferramenta TweetVolume (www.tweetvolume.com);

- SiteVolume (http://www.sitevolume.com/): Mostra quantas vezes uma determinada palavra-chave ou termo foram usados no Twitter, Digg, Myspace, You Tube e Flickr. Ainda permite consultar múltiplos termos para fazer uma comparação entre eles;

- use ferramentas de busca para encontrar termos e assuntos relacionados as seu segmento de negócio (ou até segmentos de negócios complementares ao seu) e ter uma idéia do que as pessoas estão falando:

--- Twellow (http://www.twellow.com/): Páginas amarelas do Twitter;

--- Twollo (http://www.twollo.com/): Automaticamente encontra e segue pessoas no Twitter com interesses semelhantes aos seus (Não testei e é pago);

--- Buscador dentro do Twitter: (//search.twitter.com);

--- Tweet Scan (//tweetscan.com): Buscador eficiente de palavras-chaves ou termos usados no Twitter que permite, também, registrar-se para receber alertas de e-mail da sua seleção de palavras e termos.


7. Evite enviar vários tweets seguidos, ou ficar sem postar uns dias e no dia em que postar enviar 3 ou mais de uma só vez. Caso tenha dois assuntos a twittar e só possa twittar uma vez no dia, evite enviar dois tweets seguidos. Envie um agora e programe o outro para ser enviado em 30 minutos, etc, com a ferramenta TwitResponse (//twitresponse.com).


8. Alcance seu público-alvo que está localizado perto de você ou na sua região, utilizando o TwitterLocal (www.twitterlocal.net/). Aproveite para pesquisar seu público-alvo em regiões específicas que você queira atacar.


9. Procure pesquisar quem seus followers (seguidores) estão seguindo. Pesquise de 5 a 10 followers. Você pode ter uma melhor compreensão:

- do que as pessoas estão buscando;

- de que tipo de pessoa pode passar a ser também seu follower (seguidor);

- de quem eles seguem e por quem são seguidos em comum.


10. Por fim, existe uma ferramenta que não testei e vou ficar devendo, já que não me lembro de seu nome! Ela permite que você se cadastre no Twitter por assuntos/categorias. Assim, você pode ser encontrado e adicionado por pessoas que procurem por outras similares em uma determinada categoria.

Se você sabe qual ferramenta é essa, envie um comentário para compartilharmos ainda mais o conhecimento empreendedor!

Postagem Complementar: Como ser relevante no Twitter e como medir a sua relevância

A Pequena empresa e o tão sonhado sucesso!

De tanto receber e-mails de programas de enriquecimento rápido, às vezes tenho a impressão de que as pessoas querem soluções mágicas, do tipo “Instale agora a ferramenta XYZ no seu site e suas vendas explodirão”.

Também vejo isso nas minhas andanças por pequenas empresas, principalmente quando se trata dos assuntos que não são o seu negócio-fim.

Explico. Por exemplo, um empresário do ramo de Pet Shop abre um site de vendas. Muitas vezes, ele nem quer saber de aprender webmarketing e técnicas de vendas on-line. Apenas cria a loja virtual, executa duas ou três ações de divulgação na internet e o resultado já sabemos: as suas vendas não explodem.

Porém, as coisas não funcionam bem assim. E eu não escrevo isso para tentar empurrar os meus serviços.

A Verdade é que não existe uma solução rápida e pronta (de baixo custo) para se ter sucesso no mercado. (As franquias, sim, são modelos vencedores e tem uma ‘certa’ receita. Mas você vai partir no mínimo de 35 mil reais).

Somente com conhecimento é que você poderá definir estratégias de mercado; somente com erros e acertos você poderá saber o que funciona melhor para cada caso; somente com estudo e prática, você poderá definir ações com o melhor custo-benefício e os focos corretos a se perseguir.

Curva do aprendizado empreendedor

Quando o empreendedor está diante de suas ‘famosas’ milhares de tarefas cotidianas, trabalhando mais do que se estivesse contratado em uma empresa, torna-se difícil visualizar caminhos e estratégias.

Ele é praticamente atropelado por contas a pagar, reclamações de clientes, admissão/demissão de funcionário, falar com o contador, etc etc etc.

Provavelmente, nesse mesmo momento, empresários estão lendo o parágrafo acima e se identificando quase que como em um espelho.

Se você já é um empreendedor, sabe que pouco tempo sobra para pensar e testar coisas novas na tentativa de ampliar as vendas e até coisas velhas (para ver se ainda estão fazendo efeito).

Como então você pode definir quais são as melhores ações a implementar para incrementar suas vendas? Uma dica: esqueça anúncios num primeiro momento. São caros e funcionam para construção de marca a médio e longo prazos e eu sei que você precisa vendar já! AGORA!

Existe marketing de baixo custo e alto impacto sim. E ele tem de ser desenhado para o seu caso!

Continue seguindo o Comunicar & Vencer! Estou provando isso o tempo todo!

Se você quiser mais detalhes, fique a vontade para me enviar um e-mail: alvaromarketing@click21.com.br.

O problema e a solução para as pequenas empresas

Qualquer pessoa de sucesso tem a consciência

de que não conseguiu nada sozinho.

(Bernardinho – Técnico da Seleção Bras. de Vôlei)

Honestamente, posso dizer que nenhum empreendedor pode ir muito longe sozinho. Ele precisa de ajuda estratégica e as ferramentas certas na mão.

Como autônomo e empresário, conheço os desafios, a falta de grandes orçamentos para investir no negócio e o famoso “o que eu faço agora” dos períodos mais apertados pelos quais passam os empreendedores em geral.

Meu trabalho funciona em parte como parceiro, coaching e amigo, ajudando empreendedores a se concentrarem no que fazem de melhor, provendo-os com conhecimento e ferramentas que os ajudam a alcançarem seus objetivos de mercado.

O problema

Veja se você se identifica com o quadro descrito abaixo:

Quando abrimos um negócio, investimos toda a nossa paixão e conhecimento nos produtos ou serviços que vamos vender. No entanto, as vendas ficam longe de corresponder ao que se esperava. É aí que surgem questões como:

- Se sou um especialista neste negócio e meus produtos apresentam UMA SÉRIE DE VANTAGENS AO CONSUMIDOR, por que as vendas estão baixas?

- Ainda mais, se meus produtos têm todas estas vantagens e UM PREÇO INFERIOR AO DOS CONCORRENTES, por que o número de vendas não está correspondendo ao esperado?

Na verdade, no mercado atual, produtos e serviços deixaram de atrair compradores por si só.

Diante disso, qual é a chave para o seu sucesso no mercado atual? De que modo você obterá lucros crescentes e continuados?

A solução

Um cliente me disse que passou dois anos “fazendo o seu bolo”: queria dizer com isso que estudou e aperfeiçoou seus serviços e funcionários com todo afinco.

Quando o trabalho atingiu um nível de alta “lapidação”, ele então teve um “estalo” (o qual eu chamei de “Click do Marketing”).

Simplesmente, ele visualizou que toda a qualidade e diferenciação obtida seriam ainda insuficientes para atingir suas metas. Percebeu que precisava pensar em como o serviço é de fato percebido e comprado pelo seu público.

O click que ele teve foi algo muito valioso para um empresário manter-se no mercado atual. Temos vários exemplos de empresas - com os melhores produtos e serviços - que foram engolidas pela concorrência.

Meu cliente percebeu que, para vencer, tem de olhar para fora e trabalhar o mercado profissionalmente. E trabalhar o mercado profissionalmente é uma boa definição de marketing.

Veja alguns dos principais benefícios que um programa de marketing profissional pode trazer para a sua empresa ou atividade profissional:

• Captação de novos clientes e fidelização dos já existentes.
  
• Amento do consumo médio por cliente (maior quantidade e variedade de produtos/serviços) e da recompra.


• Ter apresentação profissional em mãos para quando aparecerem oportunidades de novos negócios.


• Fixar a imagem (posicionamento) correta da empresa junto ao seu público-alvo.


• Passar as informações sobre a sua empresa para diferentes públicos como clientes potenciais, público interno, imprensa, fornecedores, parceiros, formadores de opinião, entre outros.


• Dar o exemplo de profissionalismo para que seus funcionários sejam mais dedicados e motivados.


• Construir credibilidade junto ao mercado e outras empresas, facilitando a sua entrada em novos negócios e incrementando o surgimento de convites para oportunidades de sucesso.

Como um programa profissional de marketing pode ajudar as pequenas empresas e os profissionais liberais / autônomos

O Comunicar & Vencer é dedicado a equipar o empreendedor com estratégias, ferramentas e conhecimento que possam levá-lo ao sucesso de mercado dentro do seu orçamento.

Para tanto, o programa de marketing deve contemplar ações integradas para que se consiga:

• atingir seus consumidores-alvos,

• despertar sua atenção,

• provocar a lembrança recorrente sobre você/sua empresa/seus produtos e serviços,

• atraí-los para o seu estabelecimento/website/blog,

• fechar vendas,


• estimular a recompra e, então,


• fidelizá-los.

Sinceramente, Empreendedor, se sua situação está difícil, não se desespere! Já passei por isso, vi e atendi muitos clientes nessa mesma situação.

Pense nisso: existem pessoas sérias que podem e querem te ajudar!

Livraria, poesia e merchandising!

Uma excelente tática de marketing para gerar público em uma livraria nova ou em um lugar mais escondido é promover saraus de leitura ou de poesia.

E é exatamente isso que a Nobel, localizada no Shopping Downtown (RJ), estreou na última segunda (18-jan-10). Ela fechou parceria com o Corujão da Poesia, movimento liderado pelo João Luis, coordenador de letras da Universidade Salgado de Oliveira.

Com o patrocínio da universidade, o Corujão da Poesia reúne poetas, escritores e artistas da melhor qualidade, quinzenalmente, às segundas-feiras. São recitadas poesia, lançados livros, realizadas performances teatrais, vídeos de cunho educativo e socioambiental, entre outras atividades culturais.

Na foto acima, "soi jo": marketeer também tem coração!

Poesia não vende ou é falta de merchandising?

A novidade dessa livraria é um vendedor que é poeta e, além de recitar no último Corujão, fez um balcão de poesias que está estourando de vender livros!

Poesia vende, sim! E está provado. No entanto, veja a sagacidade do vendedor Alex e o que ele fez:

Alex montou o balcão envolvido por uma espécie de capa plástica amarela (veja a foto ao lado) que permitiu que ele escrevesse, com caneta pilot, versos de várias poesias com seus respectivos autores.

Uma aula de merchandising no ponto-de-venda!

São frases e versos consagrados e de novos autores escritos de próprio punho, com uma seta apontando para o livro em questão!

Segundo o próprio Alex, "quando livros de poesia são colocados à vista, eles vendem"! Eu eu completo: Ainda mais com um merchandising tão bem feito!

Vou dizer mais: os versos escritos a mão dão um toque artesanal, o que por si só já caracteriza a poesia, lapidadas aos extremo que são por seus autores, as vezes por anos a fio, até serem liberadas ao público.

As frases escritas no balcão ainda funcionam como uma pequena amostra do que tem dentro!

E aí. Qual é o seu ramo de negócios? Você tem uma espécie de demonstração ou amostra grátis de seus produtos ou serviços?

Se tem, pode aperfeiçoá-las ainda mais?

Se não, o que está esperando para criar? Qualquer serviço pode ter uma espécie de amostra grátis. O limite é a criatividade!

1ª Coletânea de Blogs Sobre Marketing

Tudo partiu da idéia de ajudar os blogueiros da área de marketing a divulgarem seus trabalhos. A 1ª Coletânea de Blogs Sobre Marketing junta os primeiros 29 blogs que se inscreveram. O material deverá ser digital e impresso em forma de livro.

A idealização foi do blog Ponto Marketing (www.pontomarketing.com) que rapidamente encontrou blogueiros da área que se interessaram em fazer parte do projeto. É claro que imediatamente pensamos em como seria a divulgação do trabalho.

Um blogueiro ficou responsável pela divulgação no Twitter, eu fiquei com o Facebook, desginers parceiros estão criando a capa, etc. Sugeri que todos os blogs envolvidos postem sobre o projeto, o que já estou fazendo aqui e agora!

Foi criado um grupo de discussão no www.grupos.com.br, onde os e-mails dos envolvidos no projeto são adicionados e todos os inscritos recebem a mesma mensagem apenas enviando um e-mail para o grupo.

Novas idéias

Estou enviando hoje outra ação para reforçar a divulgação. A idéia é criar um baner em forma de botão com link para o blog da Coletânea. Ele deverá ser inserido na lateral de todos os blogs inscritos. Dessa forma, o leitor terá acesso aos outros blogs listados na coletânea.

Vou enviar outra idéia também hoje para o grupo. Depois do blog da Coletânea publicado, para que possamos maximizar a divulgação de nossos blogs, sugiro a possibilidade de reprodução dos posts diários de todos os blogs do projeto.

Ou seja, um blogueiro fica responsável pelo blog da Coletânea. Quando eu ou outro blogueiro postarmos nos nossos respectivos sites, também enviaremos o mesmo texto para ser inserido no blog da Coletênea.

Assim, todos ganharão, já que o interneuta poderá encontrar uma maior quantidade de conteúdo qualificado diariamente, de diferentes cabeças pensantes, no mesmo lugar.

Poderemos publicar produtos, cursos, livros, vídeos, serviços que estejamos lançando, etc. O blog da Coletânea poderá se tornar uma excelente ferramenta de marketing para pequenos empreendedores e profissionais liberais.

Pense bem, a mecânica do marketing 2.0 ou 3.0 e afins é o compartilhamento. Todos ganham. Ou, pelo menos, os melhores (reunidos!) ganham.

Vejam mais detalhes da Coletânea:
http://www.pontomarketing.com/

Como fazer uma lista de "10 motivos" para participar de um evento

Uma forma efetiva de estimular a inscrição de internautas no seu evento é inserir um texto do tipo “10 motivos para participar do nosso evento”.

Quando fiz o site do XI Encontro Pacto de Resgate Ambiental que, nós, do Instituto Lagoa Viva, realizamos, fiz questão de escrever a relação de 10 motivos pelo qual o público-alvo (pessoas envolvidas de alguma forma com meio ambiente, principalmente no Rio de Janeiro) deveria participar do nosso evento.

Seja qual for o seu ramo de negócios, quando for organizar um evento (seja ele interno ou externo), você pode conversar com alguns de seus clientes para capturar os motivos mais importantes pelos quais eles participariam de seu evento.

Até se sua empresa for participar de uma feira como expositor, você pode escrever algo como “10 motivos para nos visitar na feira XYZ”, e enviar para seus clientes atuais e potenciais.

O XI Encontro que organizamos envolveu 1 seminário com mais de 20 palestrantes de nível nacional e internacional, uma feira de artesanato reciclado, apresentações, etc.

A seguir, um exemplo, que é o texto que postei no site do XI Encontro:

10 motivos para participar do XI Encontro

1. Ter acesso às últimas tendências sobre vários temas ambientais através de 20 palestrantes e debatedores de nível nacional e internacional.

2. Interagir com um público selecionado, influenciador e tomador de decisão nas várias atividades que envolvem a sustentabilidade.

3. Trocar/testar idéias com outras pessoas de inúmeras especialidades acerca de algum projeto que você esteja pensando em desenvolver.

4. Firmar parcerias e encontrar caminhos para viabilizar seus projetos ambientais.
5. Conhecer o trabalho de artesãos que utilizam materiais reciclados, interando-se do segmento de artesanato que mais se propaga.

6. Conhecer melhor o mercado de trabalho 'verde' e as oportunidades de trabalho e empreendimentos disponíveis no diversos setores ambientais.

7. Deixar sua mensagem, recado ou protesto ambiental no “Painel Conectivo”, onde essa mensagem será anexada a sua foto, reproduzida em um telão dentro do evento e, depois, todas as mensagens serão reunidas e enviadas para o YouTube.

8. Encontrar idéias/temas para novas pesquisas e/ou trabalhos de conclusão de curso.

9. Conhecer trabalhos eco pedagógicos apresentados no evento.

10. Conhecer o que o setor de comunicação ambiental está falando e fazendo, descobrindo as imensas oportunidades por serem atendidas nesse segmento de comunicação.

Veja o site do XI Encontro:
http://xiencontro.weebly.com/