Marketing de conteúdo é o futuro-agora! Parte IV

Mídias sociais como canais de entrega: a vez dos pequenos empresários

Um dos magos do marketing atual, só nem me lembro qual, disse a seguinte frase:

“Na economia com déficit de atenção, aqueles que forem lidos, irão adiante”.

Resumidamente, o que ele quis dizer é que o marketing de massa está cada vez mais fadado a desaparecer na multiplicidade de mídias e mensagens em que estamos ‘afundados’. Quem conseguir atingir e manter relacionamento com um segmento bem definido estará a caminho do sucesso.

As estratégias de vendas que não contam com um approach mais educativo tendem a ter resultados inferiores: principalmente em mercados onde os produtos/serviços têm um ciclo de venda mais longo e mais complexo:

- geralmente quando empresas vendem para outras empresas (BtoB);

- também pode acontecer em vendas diretas ao consumidor final, no caso de produtos ainda não são conhecidos pelo público, ou que concorrem com marcas muito fortes e estabelecidas no mercado.


Pesquisas

Pesquisas mostram que a prospecção de clientes através de programas de marketing com perfil instrucional e de relacionamento alcançam 10 vezes mais resultados do que os programas de vendas tradicionais.

As pesquisas também dizem que os pequenos negócios são os que mais utilizam e tiram vantagens dessa estratégia, afinal, eles não contam com capital para as grandes campanhas publicitárias das grandes empresas.

Todo poder aos clientes!

Nos dias de hoje, os vendedores perderam poder e os consumidores passaram a ‘mandar no jogo’.

Nos segmentos de negócios com maior formalidade e com o ciclo de venda prolongado, os clientes detêm ainda mais poder. Nesse caso, três principais fatores passaram a ser determinantes nos processo de vendas:

- a necessidade de diálogo,

- a demonstração do seu expertise e

- a construção de credibilidade.


Mídias sociais como canais de entrega

Os profissionais de marketing e os empreendedores em geral são forçados a manter e alimentar diálogos online, e as mídias sociais mostraram-se canais efetivos de criação de relacionamentos relevantes e de entrega de conteúdo.

Com isso, as mídias sociais mostraram-se altamente efetivas em incrementar a capacidade de dialogar e entregar conteúdo para seus públicos-alvos.

Segundo Gerry McGovern, consultor de gerenciamento de conteúdo, “Nunca antes foi tão importante escrever bem (...) comunicar-se de uma forma clara, simples e direta”.

Outra vantagem desses canais, por mais que as pessoas não acessem diariamente determinados sites sociais que você esteja utilizando, é a capacidade criar conteúdo e entregá-lo de forma seqüencial. Como capítulos de um seriado, você deve ter um roteiro de conteúdo escrito, sem que esse roteiro obrigue o interneuta a seguir capítulo a capítulo para se instruir sobre seus produtos/serviços.

Finalizando, mesmo que você não esteja travando conversação diretamente com todos os seus contatos, as mídias sociais representam um tremendo canal de diálogo através de seu conteúdo.


Carta-convite para contatos ingressarem no Facebook

Acredito piamente que as mídias sociais são ferramentas de enriquecimento pessoal e desenvolvimento da sociedade. Soluções para problemas sociais e ambientais são encontrados, negócios com resultados altamente positivos para ambos os lados são realizados, conscientização e sensibilização para causas importantes são realizadas.

Veja o exemplo da carta-convite que enviamos aos contatos de um cliente para que eles se registrassem no Facebook e, assim, pudéssemos entregar conteúdo que não seriam eficazes caso entregues pelo email (imagem abaixo).

Para pensar:

- Como um programa de marketing de conteúdo pode contribuir para atingir seus objetivos?

- O que você quer que seus clientes façam e como você pode ajudá-los a se ajudarem?


Próxima e última parte

A parte 5 desse artigo, "Desenvolvendo uma estratégia de conteúdo", deve fechar o assunto: por enquanto!

No entanto, ela vai ficar para depois da seqüência de artigos que estou aprontando sobre a Feira da ABF-RJ (Associação Brasileira de Franchising).

Sei que os empreendedores estão babando para ver as oportunidades de franchising que estão surgindo em vários segmentos de negócios como cursos profissionalizantes, fastfood, chocolaterias, serviços de limpeza de telhados, etc, etc, etc.

E etc!



Veja a Parte I desse artigo

Veja a Parte II desse artigo

Veja a Parte III desse artigo

Marketing de conteúdo é o futuro-agora! Parte II

Conversar com os clientes. Prática mais que milenar através da história do comércio pela humanidade. Mas alguns especialistas dizem que saber conversar com seu s clientes é fundamental nos tempos de marketing na internet.

Digo, estabelecer uma conversação com seus clientes através das mídias sociais como Facebook, Orkut, etc, passaram a ser fundamentais para a rentabilidade e crescimento de muitos tipos de negócios.

Só não podemos limitar o conceito de conversação nas mídias sociais a bate papo, diálogos e etc. Na verdade, existe uma peça fundamental para que a conversação seja eficiente, retenha as pessoas em torno de sua empresa e produtos e atrai ainda mais contatos: geração de conteúdo.


Approach educativo

Vale dizer que as empresas e profissionais de marketing devem seguir na direção de um approach educativo. Prover seus clientes com informações mais detalhadas (mas de uma forma sedutora e interessante), sem ser cansativo, pode além de cativar seus clientes, gerar maior credibilidade me torno de sua marca.

Uma pesquisa feita pela SiriusDecisions, uma empresa de pesquisa e consultoria, fez uma estimativa de que, até 2015, o conteúdo vai gerar mais de 75 % dos clientes potenciais na internet.


Acreditar e pesquisar requisitos são fundamentais

Antes de começar a pensar em criar conteúdo para seus produtos/serviços, você tem de acreditar e muito neles. E conhecer bem seus produtos.

Vamos usar o exemplo do famoso caderninho de bolso Moleskine.

Minhas anotações

Você pode criar conteúdo em torno de seus produtos/serviços sobre:

1 - O que eles são de fato (ver a história da Moleskine)

Como surgiu, artistas consagrados que a usavam para registrar idéias, textos e desenhos, etc).

2 - Como são feitos (qualidade, características, etc)

No caso da moleskine, além, de eventos e exposições de arte criadas por artistas do mundo todo incluindo seus produtos, ela ainda ensina a fazer novas páginas e reciclar o seu Moleskine quando as páginas acabarem. Ainda existem Moleskines específicos para registrar receitas, para com mapas de cidades para turistas, agendas e notas, etc.

Existem também contribuições de clientes como, na foto abaixo, onde foi colada com durex uma espécie de bolso para cartões de visitas.

Bolso para cartões de visitas

Além disso, existem modelos prontos para você baixar e imprimir, e colar no seu Moleskine (imagem abaixo).
 

Alguns exemplos são:

- Páginas panorâmicas da semana

- Meus websites favoritos

-  Cronograma mensal com aba para colar e linha para dobrar ao meio



3 - Como podem ser usados e o que o cliente ganha ao os adquirir (você tem de saber o porquê seus clientes comprariam seus produtos. Veja o vídeo que o pessoal da Moleskine criou:

http://www.youtube.com/watch?v=Cyd151YuP7M&feature=player_embedded

Na terceira parte vou mostrar alguns exemplos de criação de conteúdo de trabalhos recentes que fizemos. Até!

Apresentação de vendas fabulosas – parte 2

Para escrever uma fabulosa proposta (ou apresentação de vendas), devemos antes de tudo conhecer muito bem quem é o nosso cliente (público-alvo):

- Qual é o seu perfil (empresa ou consumidor, sexo, faixa etária, etc, etc, etc)

- Quais os seus principais problemas a serem resolvidos pelo nosso produto/serviço?

- Quem vai tomar a decisão final? Quem é o influenciador? Quem vai pagar?

A partir dessas informações básicas e de mais uma série de outras de aspecto mais refinado, você pode criar uma apresentação vencedora.

A grande vantagem para as micro e pequenas empresas ao utilizar um blog como ferramenta de educação sobre seus produtos e serviços, é permitir que seu público-alvo transite por todas as etapas do ciclo de vendas segundo a sua própria disponibilidade de tempo. Ou seja, permitindo ao cliente que avence por si mesmo através de sua decisão de compra.

Se você perdeu, clique para a Apresentação de vendas fabulosas – Parte 1.

Mais de 1 público-alvo?

E se você tiver mais de um público-alvo? Como geralmente acontece na realidade do campo de combate dos negócios, sua empresa tem grupos de clientes potenciais diferentes. O ideal é agrupar seus clientes em segmentos de público e então adaptar a apresentação de vendas para cada um. Dá trabalho? Dá. Mas funciona!

O que tenho defendido aqui no Comunicar & Vencer é que além da proposta para ser entregue aos seus clientes via e-mail, CD ou impressos, é muito eficiente transformar seu blog em uma grande apresentação de vendas.

Entenda. O blog não deve ser como a proposta que fazemos normalmente. Ele deve ser uma fonte de informações que responda a uma série de questões do nosso público-alvo, direcionando e ajudando-o a se encontrar, entender melhor o seu problema, como resolvê-lo e como você pode ser útil e ajudá-lo a resolver de uma maneira eficiente.

Dessa forma, o cliente potencial vai passando por todas as etapas do funil de marketing (ou do ciclo de vendas), compreendendo o seu problema de vários ângulos e de uma maneira lúcida e completa, e percebe se precisa ou não de ajuda profissional. Ou se não precisa no momento, ele adquire a capacidade de perceber quando vai precisar.

Por que o blog pode ser uma excelente apresentação de vendas?

Por suas características dinâmicas, um blog pode funcionar ao mesmo tempo como um instrumento de educação para seu público-alvo e uma ferramenta de apresentação de vendas dinâmica, onde o conteúdo vai se adaptando ao feedback que você tem naturalmente em seu contato com o mercado e com os comentários dos leitores do seu blog.

As vantagens de utilizar um blog para encurtar seu ciclo de vendas se encontram em sua versatilidade. Ele pode ser usado em conjunto com seu site e, ainda, pode gerar credibilidade publicando textos e vídeos de seus fornecedores e parceiros.

Além disso, um blog permite:

- utilizar todas as formas de criação de conteúdo,

- direcionar tráfego dos buscadores como o Google muito mais vezes que um site e

- iniciar e manter relacionamentos em forma de comentários.

‘Blog maníaco’

Como entrei nessa de ‘blog maníaco (!)’, você pode achar que estou advogando em causa própria. Porém, a liberdade de ação e a dinâmica de conhecimentos entre você e seu público que se pode criar em um blog, é uma das maravilhas da interatividade gerada pelas tecnologias interativas e pela web 2.0.

As vantagens de formatar o seu blog para que funcione como uma apresentação educativa de vendas é que hoje os clientes potenciais de um negócio esperam encontrar informações na forma que querem.

Mais que isso, eles esperam ter acesso a informações-chaves para a sua tomada de decisão. Eles não querem mais aquela velha ‘informação de vendedor’ (no sentido pejorativo mesmo). Ou seja, não querem que produtos e serviços sejam empurrados, e, sim, que possam tomar a decisão por si próprios, ou então, pelo menos, saibam claramente que a empresa está lhes oferecendo o produto mais adequado para a solução de seu problemas.

Seu ciclo de venda é curto ou longo?

Quanto mais longo for o seu ciclo de vendas (por exemplo, a decisão de contratar um fornecedor para instalar um sistema de rede na empresa do cliente), mais informações e conhecimento o clientes vai querem adquirir para não errar e maximizar o seu dinheiro.

Um blog é favorável para ciclos de vendas mais complexos porque permite que o cliente potencial passe por todos os estágios:

• informar;
• educar;
• dirimir dúvidas e incertezas;
• estimular a compra.
  

Veja mais sobre esse assunto no ‘Onde as mídias sociais podem agregar mais valor no seu ciclo de venda?’

Para estimular o trânsito de seus públicos por todos os estágios do ciclo de vendas, a dica final é que o empreendedor utilize a criação de conteúdo em tantas formas quanto possível, dentre as quais:

- Conteúdo escrito:

posts tradicionais no blog, link para artigos publicados em outros blogs/sites, White papers, estudos de casos, entrevistas, tutoriais.

- Conteúdo em áudio:

os próprios posts do blog em formato de áudio, e podcasts de entrevistas ou testemunhais de clientes.

- Conteúdo em vídeo:

estudos de caso, registro de clientes utilizando seus produtos/serviços (pedir autorização!), demos, tutoriais, sua estória e da sua empresa, vídeos divertidos relacionados a seu ramo de negócios.

É lógico que é pessoal, empreendedor! (rrrr!)

O humorista americano W.C. Fields estava rodando seu novo filme quando viu um determinado jornalista no set de filmagem. Imediatamente dirigiu-se a ele e gritou: “Saia daqui. Você esculhambou meu último filme”! O jornalista respondeu assustado: “Não posso crer que você levou para o lado pessoal (!?)”. Ao que Fields respondeu, praguejando:

”É muito pessoal para mim quando falam de mim e do que eu faço!”

Quando lidamos com vendas, lidamos obviamente com pessoas. E todos nós temos problemas, desejos, amores, aspirações, dilemas, preconceitos, inseguranças, perdas, medos, paixões.

Todo processo de venda envolve emoção. Até compras técnicas envolvem emoções; ou ninguém tem medo de errar ao fazer uma compra? Principalmente se ela for de alto custo e incluir uma série de detalhes.

As mídias sociais têm se mostrado uma ferramenta eficaz na busca de soluções para problemas e seus respectivos fornecedores. Diminuir o nível de incerteza e aumentar o nível de garantia (trocas e adaptações em caso de inadequação da compra) são benefícios claros ao se participar ativamente em mídias sociais.

Pequenas empresas e mídias sociais

Saiu uma pesquisa comprovando que as pequenas empresas gastam quase três vezes mais em mídias sociais do que as médias e grandes (EUA e Canadá). Espero que por aqui também se adote logo essa estratégia.

No entanto, o pequeno empresário tem de “bater o escanteio e correr para cabecear”. Fico feliz em saber que já existam agências especializadas na gestão de mídias sociais para poder auxiliar os empreendedores nessa ‘missão’.

De fato, as coisas estão acontecendo online. A Cenário Nativo (www.cenarionativo.com.br) é uma fornecedora de buffets e organização de eventos que tive o prazer de atender, fazendo seu plano de marketing. Dei a dica para a Vanessa entrar na comunidade da Pequenas Empresas Grandes Negócios e, praticamente no instante em que ela se inscreveu e criou seu perfil, já obteve um novo cliente.

Inclusive, escrevi sobre a “1 Mostra Festa para Noivos” (//comunicarevencer.blogspot.com/2009/10/i-mostra-festa-para-noivos_27.html), organizada por eles. Acredito que a Cenário Nativo vai ter muito sucesso nas mídias sociais porque eles têm uma característica fundamental para o sucesso nesse tipo de rede que pode ser resumido na seguinte expressão: ‘cuidar com carinho’.

Você somente pode ajudar os outros, genuinamente, com uma alta dose de empatia (Como vai a sua empatia? Quando o que importa é o outro: http://www.rh.com.br/Portal/Comunicacao/Artigo/4085/como-vai-a-sua-empatia-quando-o-que-importa-e-o-outro.html#).

Credibilidade!

Qual o seu nível de credibilidade?

As pessoas tendem a acreditar no que você fala, sugere, indica, ou elas vão ainda buscar comprovação em terceiros e outras fontes?

Qual o grau de satisfação dos seus clientes quando você entrega seus serviços e produtos?

Você sente que fez tudo o que podia ter feito por eles ou acha que o que entregou é o suficiente?

Eles podem te indicar de ‘olhos fechados’ para seus conhecidos?

O objetivo desse tipo de marketing (se você quiser, ‘marketing do carinho’) é construir credibilidade, maximizar o alcance da sua reputação e influenciar seus públicos-alvos.

O resultado deverá ser ter clientes atendidos que possam te recomendar como “um cidadão acima de qualquer suspeita”.

Marketing de conteúdo

Estabelecer relacionamentos de sucesso nas mídias sociais passa por construir e entregar uma estratégia de conteúdo. Em outras palavras, as conversações podem ser potencializadas quando você colabora com os outros enviando links de posts no seu blog ou de terceiros, podcasts, vídeos, ou seja, PRODUZINDO CONTEÚDO CONSISTENTE E DIRECIONADO PARA SEU PÚBLICO-ALVO.

O mais incrível de tudo é que conforme sua participação for aumentando nas mídias sociais, mais temas para desenvolver seu conteúdo você vai identificar, tornando-se um processo retroalimentado.

Mão a obra!

“5 dicas de como utilizar as ferramentas sociais para identificar clientes potenciais” (http://comunicarevencer.blogspot.com/2010/02/5-dicas-para-utilizar-as-ferramentas.html)

5 dicas de como utilizar as ferramentas sociais para identificar clientes potenciais

Pesquisas internacionais mostram que pequenas empresas gastam aproximadamente 3 vezes mais em captação de clientes em mídias sociais do que as médias e grandes empresas.

Não tenho dados nacionais, no entanto, empreendedores inteligentes estão fazendo um belo trabalho de marketing através das mídias sociais e, melhor, faturando alto.

Uma pesquisa internacional feita em dezembro de 2009 (gráfico abaixo) identificou os principais motivos para o internauta freqüentar sites de empresas. Os dois maiores motivos são:

- saber sobre vendas, preços, condições e promoções;
- aprender sobre novos produtos / características e funções / serviços;

Foram destacados dois tipos de usuários:

- usuários altamente conectados (são aqueles que têm mais de 500 conexões sociais; eles exemplificam o novo consumidor e têm potencial para espalharem experiências positivas ou negativas que tiveram com os produtos/serviços de uma determinada empresa);

- usuários diários.

Observe que no caso dos usuários altamente conectados, a principal consulta envolve a descoberta de novos produtos, características/ funções e serviços (61%). Essa consulta é bem maior que a procura por preços e descontos (46%).

A conclusão é que os usuários altamente conectados representam uma excelente oportunidade para as pequenas empresas, já que eles se importam menos com preços e são mais predispostos a monitorar empresas, comunicar e comentar sobre suas preferências.


Como encorajar os clientes a falarem de você e de seus produtos?

1. Crie conteúdo relevante e deixe botões bem visíveis para que ele compartilhe com seus contatos:


- Convide pessoas de empresas complementares aos seus produtos (por exemplo, se você é uma empresa de móveis, convide decoradores) ou até de fora do seu segmento de negócios para escrever sobre assuntos que possam ser úteis ao seu público.

- Às vezes, um contador ou um advogado visualiza seus produtos de um novo ponto de vista que não o seu, o que pode até funcionar como um serviço para seu público, dando dicas de como consumir melhor e fazer seu dinheiro render, por exemplo.


2. Dê chance de seus clientes potenciais usarem seu produto de alguma forma: uma amostra grátis ou um Trial (período gratuito);

3. Premie com descontos ou amostras grátis para quem fizer um comentário sobre sua experiência com o produto;

4. Crie concursos para clientes enviarem fotos ou vídeos utilizando seus produtos, e faça um mural virtual no seu blog e em suas comunidades (Flickr e Picasa de fotos; e Orkut, Facebook, etc)

5. Utilize o Twitter. Veja “10 maneiras de maximizar sua presença no Twitter: uma ferramenta de marketing mais que essencial para o empreendedor”;


Camisetaria

Alguns tipos de negócios ainda levam mais vantagens em termos de aproveitamento social na internet.

Jordana Viotto, na revista Negócios na Internet, n° 26 (edição especial da Meu Próprio Negócio), trás o exemplo da Camisetaria (http://www.camiseteria.com/): “A empresa permite que as pessoas se inscrevam no site e mandem suas estampas. Para aproveitar essa interação, a empresa transformou seu endereço eletrônico em uma comunidade virtual, como as do Orkut”.

O site permite que as pessoas troquem mensagens entre si. A empresa também estendeu sua atuação ao Twitter e, segundo a revista, seu perfil conta com mais de 9 mil seguidores.

Conclusão: As mídias sociais aceleram a presença de uma empresa e sua marca diante do consumidor, já que as recomendações de terceiros, dicas e os comentários de terceiros (principalmente se forem de pessoas conhecidas) geram vendas e a construção de credibilidade.