Costumo responder algumas solicitações de esclarecimentos de dúvidas que me chegam pelo email. Por se tratar de uma consultoria gratuita, dou-me a liberdade de publicar no aqui Comunicar e Vencer. Da mesma forma que pode ajudar quem enviou o email, também pode ajudar outras empresas em suas caminhadas em direção ao sucesso.
Nesse post estou respondendo ao questionamento (que chegou por email) de uma empresa de produtos e serviços de segurança domiciliar e comercial que vou respeitar o sigilo.
Ao se abrir um negócio, o básico de tarefas de marketing é fazer cartões de visitas e folder apresentáveis, além de um bom e dinâmico site.
O email menciona, também, a possibilidade de fazer propostas para enviar a clientes potenciais. Sim; propostas comerciais são importantes, mas será que elas funcionam para abrir as portas da empresas novas no mercado, captando clientes?
A resposta é sim e não.
Sim, porque você pode dar uma sorte danada, acertando de primeira alguns clientes que estejam ultra necessitados de seus serviços e ainda não tiveram tempo de buscar soluções.
Por outro lado, e mais provavelmente, enviar propostas no escuro pode trazer resultados insatisfatórios.
Na melhor das opções, se sua proposta for muito bem escrita, direcionada corretamente para o seu público-alvo, com um design bem feito e coerente com o que você está propondo, a chance de conseguir clientes é relativa.
Propostas também funcionam para desvandar seus produtos e serviços
Há uns 4 anos atrás, atendi um grupo de duas empresas incorporadas de transporte de valores, serviços de agentes de segurança e equipamentos informatizados de câmeras de monitoramento integradas a uma central.
O próprio exercício de criar apresentações de vendas das duas empresas e seus serivços ajudou a clarificar o que cada uma tinha de especial e a melhor forma de apresentar a divisão entre os produtos/serviços de cada uma.
A arte de atrair clientes em empresas iniciantes
A arte de atrair clientes em empresas iniciantes requer uma dose de paciência e trabalho de relacionamento.
Em determinados casos, pode ser mais importante primeiro conseguir um contato do cliente potencial e enviar algum tipo de informação relevante, por exemplo, um artigo com dicas de negócios para esse cliente.
No caso, considerando condomínios residenciais como clientes potenciais, o alvo pode ser um síndico ou um administrador profissional de condomínios).
Somente depois dessa abertura de contato e algumas repetições, aí sim, vale a pena enviar propostas comerciais.
Existem vários tipos de canais para abertura e contatos no caso de uma empresa de produtos e serviços de segurança domiciliar e comercial. Na média, os mais recomendados são:
1. Participar de feiras de negócios tanto pode ser como expositor quanto como visitante.
2. Criar conteúdo relevante para seu público-alvo que pode ser baixado gratuitamente em seu site/blog mediante cadastramento. A partir daí, você vai precisar investir em conteúdo. Lembrando que aquela desculpa do tipo “meus produtos e serviços são auto-explicativos e não tenho como criar conteúdo sobre eles”, não conta mais.
3. Faça parcerias, lembre-se que você deve ter o que oferecer em troca do que o parceiro vai lhe dar. Para tanto, pense em qual é o seu diferencial, o que você tem de especial que pode interessar a outra empresa/pessoa para fechar a parceria.
4. Identifique segmentos de clientes potenciais desatendidos, parcialmente atendidos ou, ainda, mal atendidos. Tenho certeza de que as empresas que falham no atendimento e relacionamento com seus clientes atuais, abrem grandes brechas para a concorrência.
5. Identifique negócios complementares aos seus produtos/serviços e firme parcerias: por exemplo, podem ser pequenas empreiteiras, corretores imobiliários, empresas de refrigeração (observe que uma parcela significativa de quem esta instalando sistemas de refrigeração provavelmente está abrindo seu negócio e vai precisar cuidar também da segurança.
E aí vai a dica bônus:
Há uns 4 anos atrás, atendi um grupo de duas empresas incorporadas de transporte de valores, serviços de agentes de segurança e equipamentos informatizados de câmeras de monitoramento integradas a uma central.
O próprio exercício de criar apresentações de vendas das duas empresas e seus serivços ajudou a clarificar o que cada uma tinha de especial e a melhor forma de apresentar a divisão entre os produtos/serviços de cada uma.
A arte de atrair clientes em empresas iniciantes
A arte de atrair clientes em empresas iniciantes requer uma dose de paciência e trabalho de relacionamento.
Em determinados casos, pode ser mais importante primeiro conseguir um contato do cliente potencial e enviar algum tipo de informação relevante, por exemplo, um artigo com dicas de negócios para esse cliente.
No caso, considerando condomínios residenciais como clientes potenciais, o alvo pode ser um síndico ou um administrador profissional de condomínios).
Somente depois dessa abertura de contato e algumas repetições, aí sim, vale a pena enviar propostas comerciais.
Existem vários tipos de canais para abertura e contatos no caso de uma empresa de produtos e serviços de segurança domiciliar e comercial. Na média, os mais recomendados são:
1. Participar de feiras de negócios tanto pode ser como expositor quanto como visitante.
2. Criar conteúdo relevante para seu público-alvo que pode ser baixado gratuitamente em seu site/blog mediante cadastramento. A partir daí, você vai precisar investir em conteúdo. Lembrando que aquela desculpa do tipo “meus produtos e serviços são auto-explicativos e não tenho como criar conteúdo sobre eles”, não conta mais.
3. Faça parcerias, lembre-se que você deve ter o que oferecer em troca do que o parceiro vai lhe dar. Para tanto, pense em qual é o seu diferencial, o que você tem de especial que pode interessar a outra empresa/pessoa para fechar a parceria.
4. Identifique segmentos de clientes potenciais desatendidos, parcialmente atendidos ou, ainda, mal atendidos. Tenho certeza de que as empresas que falham no atendimento e relacionamento com seus clientes atuais, abrem grandes brechas para a concorrência.
5. Identifique negócios complementares aos seus produtos/serviços e firme parcerias: por exemplo, podem ser pequenas empreiteiras, corretores imobiliários, empresas de refrigeração (observe que uma parcela significativa de quem esta instalando sistemas de refrigeração provavelmente está abrindo seu negócio e vai precisar cuidar também da segurança.
E aí vai a dica bônus:
6. Parceria com bombeiros-mecânicos (ou bombeiros-hidráulicos). Como na maioria das vezes eles são autônomos, eles conhecem muitos clientes residenciais e comerciais em detalhes por trabalharem alguns dias no local (e geralmente são recomendados por clientes anteriores). Eles acabam conhecendo a vida e as necessidades dos clientes.
O importante é traçar planos estruturados com metas para poder avaliar de onde estão vindo mais indicações de clientes potenciais, e de qual tipo de indicação são fechadas mais vendas.
Acredito que tenha dado um ponta pé inicial para responder ao email que recebi. Comentários, críticas, ideias, sugestões? É só comentar ai embaixo! É grátis e não dói!
Veja artigos relacionados:
Empreendedores sabem fazer propostas de vendas?
Apresentação de vendas fabulosas: Seu blog como uma fabulosa apresentação de vendas
O importante é traçar planos estruturados com metas para poder avaliar de onde estão vindo mais indicações de clientes potenciais, e de qual tipo de indicação são fechadas mais vendas.
Acredito que tenha dado um ponta pé inicial para responder ao email que recebi. Comentários, críticas, ideias, sugestões? É só comentar ai embaixo! É grátis e não dói!
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