Apresentação de vendas fabulosas – parte 2


Para escrever uma fabulosa proposta (ou apresentação de vendas), devemos antes de tudo conhecer muito bem quem é o nosso cliente (público-alvo):

- Qual é o seu perfil (empresa ou consumidor, sexo, faixa etária, etc, etc, etc)

- Quais os seus principais problemas a serem resolvidos pelo nosso produto/serviço?

- Quem vai tomar a decisão final? Quem é o influenciador? Quem vai pagar?

A partir dessas informações básicas e de mais uma série de outras de aspecto mais refinado, você pode criar uma apresentação vencedora.

A grande vantagem para as micro e pequenas empresas ao utilizar um blog como ferramenta de educação sobre seus produtos e serviços, é permitir que seu público-alvo transite por todas as etapas do ciclo de vendas segundo a sua própria disponibilidade de tempo. Ou seja, permitindo ao cliente que avence por si mesmo através de sua decisão de compra.

Se você perdeu, clique para a Apresentação de vendas fabulosas – Parte 1.

Mais de 1 público-alvo?

E se você tiver mais de um público-alvo? Como geralmente acontece na realidade do campo de combate dos negócios, sua empresa tem grupos de clientes potenciais diferentes. O ideal é agrupar seus clientes em segmentos de público e então adaptar a apresentação de vendas para cada um. Dá trabalho? Dá. Mas funciona!

O que tenho defendido aqui no Comunicar & Vencer é que além da proposta para ser entregue aos seus clientes via e-mail, CD ou impressos, é muito eficiente transformar seu blog em uma grande apresentação de vendas.

Entenda. O blog não deve ser como a proposta que fazemos normalmente. Ele deve ser uma fonte de informações que responda a uma série de questões do nosso público-alvo, direcionando e ajudando-o a se encontrar, entender melhor o seu problema, como resolvê-lo e como você pode ser útil e ajudá-lo a resolver de uma maneira eficiente.

Dessa forma, o cliente potencial vai passando por todas as etapas do funil de marketing (ou do ciclo de vendas), compreendendo o seu problema de vários ângulos e de uma maneira lúcida e completa, e percebe se precisa ou não de ajuda profissional. Ou se não precisa no momento, ele adquire a capacidade de perceber quando vai precisar.

Por que o blog pode ser uma excelente apresentação de vendas?

Por suas características dinâmicas, um blog pode funcionar ao mesmo tempo como um instrumento de educação para seu público-alvo e uma ferramenta de apresentação de vendas dinâmica, onde o conteúdo vai se adaptando ao feedback que você tem naturalmente em seu contato com o mercado e com os comentários dos leitores do seu blog.

As vantagens de utilizar um blog para encurtar seu ciclo de vendas se encontram em sua versatilidade. Ele pode ser usado em conjunto com seu site e, ainda, pode gerar credibilidade publicando textos e vídeos de seus fornecedores e parceiros.

Além disso, um blog permite:

- utilizar todas as formas de criação de conteúdo,

- direcionar tráfego dos buscadores como o Google muito mais vezes que um site e

- iniciar e manter relacionamentos em forma de comentários.

‘Blog maníaco’

Como entrei nessa de ‘blog maníaco (!)’, você pode achar que estou advogando em causa própria. Porém, a liberdade de ação e a dinâmica de conhecimentos entre você e seu público que se pode criar em um blog, é uma das maravilhas da interatividade gerada pelas tecnologias interativas e pela web 2.0.

As vantagens de formatar o seu blog para que funcione como uma apresentação educativa de vendas é que hoje os clientes potenciais de um negócio esperam encontrar informações na forma que querem.

Mais que isso, eles esperam ter acesso a informações-chaves para a sua tomada de decisão. Eles não querem mais aquela velha ‘informação de vendedor’ (no sentido pejorativo mesmo). Ou seja, não querem que produtos e serviços sejam empurrados, e, sim, que possam tomar a decisão por si próprios, ou então, pelo menos, saibam claramente que a empresa está lhes oferecendo o produto mais adequado para a solução de seu problemas.

Seu ciclo de venda é curto ou longo?

Quanto mais longo for o seu ciclo de vendas (por exemplo, a decisão de contratar um fornecedor para instalar um sistema de rede na empresa do cliente), mais informações e conhecimento o clientes vai querem adquirir para não errar e maximizar o seu dinheiro.

Um blog é favorável para ciclos de vendas mais complexos porque permite que o cliente potencial passe por todos os estágios:
  • informar;
  • educar;
  • dirimir dúvidas e incertezas;
  • estimular a compra.
Veja mais sobre esse assunto no ‘Onde as mídias sociais podem agregar mais valor no seu ciclo de venda?

Para estimular o trânsito de seus públicos por todos os estágios do ciclo de vendas, a dica final é que o empreendedor utilize a criação de conteúdo em tantas formas quanto possível, dentre as quais:

- Conteúdo escrito:

posts tradicionais no blog, link para artigos publicados em outros blogs/sites, White papers, estudos de casos, entrevistas, tutoriais.

- Conteúdo em áudio:

os próprios posts do blog em formato de áudio, e podcasts de entrevistas ou testemunhais de clientes.

- Conteúdo em vídeo:

estudos de caso, registro de clientes utilizando seus produtos/serviços (pedir autorização!), demos, tutoriais, sua estória e da sua empresa, vídeos divertidos relacionados a seu ramo de negócios.

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