Feira de Franquias: oportunidades para empreendedores – Parte 4

Das apresentações de negócios que vi na Rio Franchising Business, a mais bem feita foi a da Eurodata, franquia que realiza cursos profissionalizantes.

Com 17 páginas e mais a capa, a apresentação da Eurodata me respondeu a maioria das dúvidas e gerou credibilidade e solidez na minha percepção (pelo menos, para mim, se estivesse procurando uma franquia para investir no momento).

Além disso, a qualidade do conteúdo provou porque a empresa foi eleita a melhor franquia do Brasil 2009 pela revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (categoria Treinamento e Cursos). É uma franquia que não somente sabe fazer o que faz, mas sabe explicar em palavras e imagens o seu negócio de forma bem consistente.

Vou logo dizendo que o design é básico, às vezes deixando margem a críticas. Esse é o único ponto que pode deixar algo a desejar. No entanto, o material dá conta do recado, e muito bem!


Apresentação para todos os canais

A mesma apresentação que recebi na feira foi-me enviada por e-mail na semana após o evento. É claro que adaptada para o formato da tela. Se a versão impressa era em pé, a digital era deitada. E também com o texto resumido porque na tela a leitura é mais lenta. Dizem os especialistas que pode ser até 25% mais lenta?!

CAPAS DIGITAL E IMPRESSA






























Vou postar e analisar, a seguir, algumas páginas.

PÁGINA 3













Em uma das primeiras páginas, a Eurodata apresenta suas credenciais de qualidade. É Importante ganhar a credibilidade do cliente potencial logo no início do material.

PÁGINA 4














Esse slide busca reforçar as credenciais da empresa, utilizando uma ferramenta indispensável em apresentações: gráficos numéricos. Eles podem ser gráficos de pizza, pirâmide ou outro.

O importante é saber utilizá-los de forma correta para maximizar a compreensão dos conteúdos que, no caso, são os índices de satisfação dos seus clientes (os franqueados) em 5 aspectos críticos de um sistema de franquia. Dentre esses 5 aspectos, destaco 3:

- Assessoria na escolha do ponto,
- qualidade dos produtos e
- treinamento inicial.

PÁGINA 6













Depois da apresentação das credenciais de reconhecimento e dos números de satisfação, a apresentação busca mostrar a solidez da franquia.

Em outras palavras, depois de mostrar a qualidade do sistema de franquia e de seus produtos e serviços, é hora de mostrar que essa qualidade é sustentada.

O slide ainda toca em um ponto crítico: a Eurodata dará a mesma atenção que dá para suas lojas próprias aos franqueados? (Essa deve ser uma dúvida freqüente que os franqueados potenciais levantam quando estarão sondando a Eurodata. Então, a empresa antecipa-se respondendo essa questão.

PÁGINA 7













Mais reforço na credibilidade e garantia de qualidade. Garantias nunca são demais, e a Eurodata escaneou um documento registrado em cartório que garante a devolução do dinheiro caso o franqueado não obtenha 500 matrículas ao ano.

Pode parecer um detalhe, mas escanear documentos e anexá-los a apresentações ou propostas impõe um ar de seriedade por parte de quem está propondo um
negócio.

PÁGINA 8















Um slide somente para um dos aspectos críticos do sucesso de uma franquia: o apoio profissional para o franqueado na escolha do ponto comercial.

A Eurodata apresenta 4 benefícios de se ter um apoio desse tipo. Entre eles, destaco:

- Melhorar a negociação do ponto, podendo até se livrar de luvas e outras despesas.

- Não correr o risco de ter outro franqueado próximo a você.

PÁGINA 10: Impressa
Assim como o slide anterior, mais um slide exclusivo para um segundo aspecto crítico do sucesso de uma franquia: a consultoria em todo o processo. Aqui, a Eurodata despeja todo o seu diferencial com uma quantidade de serviços de apoio impressionante. Se for tudo isso de fato, e ela tem argumentos para comprovar níveis excelentes de apoio ao franqueado.

O destaque aqui é a parceria com grandes grupos como Intel, Uol, Catho, etc. As extensões horizontais de uma empresa dentro do seu segmento de negócios podem ser o grande diferencial para se manter competitiva no mercado abarrotado de ofertas.

PÁGINA 14

















O slide de Marketing e vendas também traz benefícios aos franqueados em forma de tópicos.

Rápido, objetivo, direto. Além disso, ele mostra em números o valor investido em marketing no ano de 2008 e a previsão até 2010. Algumas franquias com quem conversei não demonstraram muita clareza quanto ao valor investido em marketing.

Dica: quando estiver avançando na negociação com um franqueador, peça-lhe um discriminado de investimento em mídia e marketing no ano anterior e a previsão para o ano vigente.

PÁGINA 15














Chegando perto do final, vale a pena reforçar novamente a credibilidade da franquia. E nada melhor que os testemunhais de clientes (franqueados de todo o país).

Nesse caso, os testemunhais estão agressivamente ótimos. Veja que reforçam os benefícios apresentados durante toda a proposta como, por exemplo, esses trechos:

- “ Foi determinante para minha decisão saber que a empresa composta por 68 unidades próprias é rentável, provando ter um verdadeiro know how nesse tipo de atividade”...

- “Gostei muito da “agressividade comercial” da franquia. O ponto forte que me fez procurar a Eurodata foi essa ‘pegada comercial’, que casaria bem com meu modo de pensar e trabalhar”...

- “Um dos grandes diferenciais que me chamou a atenção na Eurodata foi com certeza a competência do departamento comercial”...

PÁGINA FINAL
















Fechando, o orçamento: é usada a palavrinha mágica “investimento”. Observe, também, a objetividade na apresentação dos dados.


Materiais de marketing complementares














A apresentação impressa em tamanho A4 termina com uma orelhinha onde se pode colocar folhas soltas como orçamentos, propostas e outros (imagem ao lado). Ela aumenta o preço do impresso, mas vale a pensa investir.

Além de prática, ela agrega uma imagem profissional a sua empresa. Recomendo muito.

Além da apresentação de negócios no formato de brochura A4, a Eurodata disponibiliza uma brochura (em formato menor) com 15 páginas. Com informações complementares a primeira brochura tratada aqui, essa responde a muitas das dúvidas de um cliente potencial a franqueado da marca.

Com isso, muitas das incertezas por parte dos possíveis clientes são reduzidas.

Logo na primeira página, são lançadas várias perguntas sobre o negócio. Essas perguntas são fundamentais porque o cliente pode estar em três estágios de avaliação. Ele pode:

- já ter essas dúvidas listadas na brochura (nesse caso, ele vai perceber que a empresa conhece do seu negócio);

- estar pesquisando há algum tempo e já ter noções, mas ainda dúvidas por serem respondidas;

- estar pesquisando há algum tempo, mas ainda estar com as idéias confusas ou em formação;

- ainda esteja tão confuso que nem saiba direito quais são as dúvidas que deveria ter.

Veja na imagem abaixo as perguntas levantadas pela Eurodata.

























A brochura não é direcionada para nenhum dos momentos, tratando o cliente potencial de uma maneira geral.

Mas pode ser feito um programa de marketing mais personalizado e de baixo custo através de web sites. O programa deve ter dois grandes momentos: recolhimento de informações de clientes potenciais e direcionamento de informações para cada fase em que ele se encontre.


Educar seus clientes atuais e potenciais

Nesse momento, entra em questão talvez o ponto mais importante em termos de marketing desse início de século: educar seus clientes atuais e potenciais, provendo-os com o máximo de informação para que possam envolver-se de maneira definitiva com seus negócios. É claro que a fidelização, hoje, é o caminho para a lucratividade e sobrevivência.

Assim, a pequena brochura levanta várias questões a serem investigadas pelo cliente potencial. É claro que essas perguntas vão ao encontro dos pontos fortes da Eurodata, afinal, ela vai direcionar os clientes para os pontos em que sobrepuja a concorrência. E, no caso, ela pode sobrepujar em quase todos os aspectos, já que sua qualidade é comprovada pelos prêmios no setor de franquias em 20009.


Encarte
Um material publi-editorial é uma reportagem encomendada a algum veículo de mídia.

Como a Eurodata foi eleita a melhor franquia em sua categoria, ela investiu em um publi-editorial de duas dobras na mesma revista. Se você é pequeno e o valor for inviável, a dica é se unir a parceiros locais ou complementares ao seu negócio, e fazer esse tipo de material em veículos locais.

Assim, seu encarte vai dentro do veículo atingindo um número maior de pessoas. Outro aspecto é agregar material educativo com dicas para o dia-a-dia das pessoas para que elas guardem esse material para novas consultas.












No próximo post vou sair um pouco da Rio Franchising Business (mas depois vou continuar com outros tipos de franquias) e falar de alguns assunto que estão fervilhando! Até!

Feira de Franquias: oportunidades para empreendedores – Parte 3

Pelo menos no Rio Franchising Business, o setor com maior número de franquias era o de alimentação. Pizzarias, restaurantes, fast foods de vários tipos, docerias, entre outras.

Alguns exemplos são Bob’s, KFC, MegaMatte, Casa da Empada, Rei do Matte, Parmê, Amor aos Pedaços, Espetinhos Mimi, Chocolates Katz. A concorrência é grande.

Além disso, o fast food concorre não só com outros fast foods, mas, indiretamente, concorre com restaurantes. No marketing, consideramos a concorrência indireta com um grande fator de influência no sucesso de uma empresa.

Por exemplo, um restaurante de rua concorre indiretamente com shoppings próximos, além de outros tipos de entretenimento. Você pode estar falando: - “Depende” …

De fato, outro exemplo pode ser o restaurante mais fino que dificilmente se encontra em um shopping e portanto esse tipo de entretenimento não age sobre seu público-alvo. Pode ser, mas se o jantar for uma comemoração de aniversário de casamento, o restaurante tem outros concorrentes indiretos como um fim de semana em uma pousada, jóias, etc.

Tudo isso, para falar da Mundo de Chocolate, que se valeu da concorrência indireta para fortalecer seu produto. Muito mais do que uma loja de chocolate, ela é uma solução para quem quer presentear. Além de uma combinação artesanal de chocolates para presente (34 tipos e texturas diferentes), a loja também trabalha com cosméticos. Isso mesmo: chocolates finos e cosméticos na chocolateria.

A Mundo do Chocolate pensou numa solução de conveniência para seus clientes que, em um só lugar, montam um presente completo. Assim, quando se quer presentear uma mulher, pode-se montar um kit a seu gosto.

Voltando a concorrênia, por exemplo, no dia dos namorados, a Mundo de Chocolate reduz a concorrência com floriculturas, já que a soma de chocolate e cosméticos torna-se uma solução que ecoinomiza o tempo de namorados ocupados (ocupados, no bom sentido!).


Serviços e consumo no local

Com sede em Joinville (SC), a franquia também disponibiliza opções de consumo no local como cafés, sobremesas e Buffet.

No caso do Buffet, o site da Mundo de Chocolate garante dar um show de exposição ao consumidor com chocolateiras que manipulam e escorrem o chocolate (linha Buffet de fondue).

Hoje, as técnicas de exposição de produto e merchandising de loja atraem o consumidor e o retém dentro da loja por mais tempo. Um ponto de venda que estimule a pessoa sensorialmente ultrapassa a simples questão da venda de produtos, criando uma atmosfera e uma experiência no momento do consumo.

Um dos trunfos do Marketing Sensorial (ou Aesthetic Marketing) é misturar os cinco sentidos (visão, audição, olfato, tato, paladar) ou, como na foto ao lado, brincar com as percepções de um mesmo sentido.

Explico: perceba que a loja é uma chocolateria, mas se parece com uma loja de cosméticos. Subjetivamente, podemos dizer que o chocolate deixa de ser um mero produto alimentício ou doce, sofrendo uma conotação de cuidado consigo mesmo (gerado pela associação com o que cométicos representam). Tudo isso, através de uma associação visual inconsciente.

Hoje existe uma boa quantidade de estudos sobre o assunto. Para mais detalhes, ver Marketing Sensorial (http://www.forummarketing.com.br/cases.htm) ou Marketing Experimental (http://www.bondfaro.com.br/marketing-experimental-bernd-h-schmitt-8521311559.html).

Suporte de marketing

Um ponto em que sempre toco quando se trata de franquia, é o suporte que ela presta ao seu franqueado e, principalmente o suporte de marketing.

Se a franquia entrega um pequeno suporte desse tipo, é bom tomar cuidado. Ficar com todo o planejamento e execução de tarefas de marketing por sua conta - e em um tipo de negócio que você não conhece e está ainda aprendendo - é arriscado.

Aliás, uma das grandes vantagens em investir seu dinheiro no sistema de franquias é justamente o fato de que o franqueador já testou seu negócio no mercado em várias situações e locais, e tem parâmetros de marketing para implementar uma nova unidade com o mínimo de risco.

Bem, segundo seu site, vamos ao que a Fábrica de Chocolate promete dar em termos de suporte (Separei em duas categorias):

- Suporte em geral

• Treinamento operacional e gerencial com Plano Diretor
• Suporte para administração e gerenciamento on-line
• Acompanhamento e desenvolvimento de plano de metas
• Suporte para seleção e treinamento de colaboradores
• Central de treinamento de manipulação de chocolate
• Suporte pré e pós inauguração

- Suporte de marketing

• Estudo e avaliação de viabilidade local (Em outras palavras, o mercado local apresenta demanda ou perspectiva de crescimento para esse tipo de negócio?).
• Localização, prospecção e negociação do ponto comercial (Como dizem os marketistas americanos, o varejo é composto por três Ls: Localization, Localization and Localization).
• Desenvolvimento e lançamentos de novos produtos
• Desenvolvimento e Suporte de Marketing (Este item deveria incluir pelo menos:

a. pesquisa de mercado duas vezes ao ano sobre a penetração do produto nos mercados franqueados

b. Além do treinamento já incluído, pergunte se o treinamento inclui também capacitações de vendas e criação de relacionamento com o cliente.

c. Criação ou apoio na criação de folders, encartes e baners promocionais e anúncios na mídia).


Os números da franquia segundo o próprio site da empresa:

- Taxa de Franquia a partir de R$ 39.500,00

- Menor Taxa de Royalties do Mercado

- Lucro líquido sobre faturamento mensal de 20 a 30%

- Retorno médio de 12 a 28 meses


Endereços:

http://www.mundodechocolate.com.br

http://www.riofranchisingbusiness.com.br/default.aspx

Feira de Franquias: oportunidades para empreendedores – Parte 2

Como segundo post da série Rio Franchising Business 2009, trago uma empresa que expôs, nessa feira, suas várias franquias. Entre elas, Lavanderia do Futuro, Costura do Futuro e Sapataria do Futuro.


Juro que nunca tinha observado se tratar de 3 linhas de franquias “do Futuro”. Na verdade, em nossa correria do dia-a-dia e abarrotados que somos de informações no mundo moderno, já devo ter esbarrado com as 3 por aí.


No entanto, o que vale é minha percepção enquanto consumidor. Para mim, não havia percebido que se tratava de uma sapataria, uma costura e uma lavanderia!

O consumidor é assim: ele tem vagas lembranças de ‘um pouco de tudo’.

Segundo especialistas, nas grandes metrópoles modernas, somos atingidos por uma média de 8 mil mensagens comerciais por dia. Por isso, os benefícios de participar como expositor em uma feira vão muito além das vendas feitas no local e dos contatos abertos para fechar vendas posteriores (Feiras setoriais como um fenômeno de marketing: (http://www.estacio.br/mestrado/administracao/dissertacoes/2006/Resumo%20-%20Alvaro%20Nassaralla.pdf)


Informar de uma maneira muito mais esclarecedora através da entrega de materiais de marketing (fotos abaixo) e do contato com representantes da empresa fazem parte de uma série de benefícios ao expositor.

Serviços ao consumidor


Se você quer investir em uma franquia de serviços ao consumidor, as franquias “do Futuro” podem ser uma boa oportunidade. Pela minha observação, esse tipo de franquia pode ser mais bem explorado em hipermercados, onde o cliente vai de carro fazer suas compras e aproveitar para resolver tudo de uma vez (lavar roupa, consertar sapatos e roupas, correio, pagar conta em casa lotérica, etc).

Porém, nada exclui a possibilidade de abrir na rua e em alguns shoppings.

Converse com o franqueador e procure se informar se ele faz pesquisa de ponto de venda a fim de analisar a adequação do lugar de abertura da loja.

Pergunte o tempo de retorno do capital investido, a taxa de rentabilidade média, a sazonalidade (variação de procura pelos serviços durante os meses e estações do ano).


O material de marketing da Lavanderia do Futuro


CAPA
A capa é bem clean com apenas 4 elementos:

- O slogan: Tenha um futuro de sucesso;
- Logotipo;
- Benefícios ao cliente (franqueado);
- Fotos.


O texto da capa vem em forma de três tópicos. São os benefícios que a pessoa vai obter com a franquia:


1. Tecnologia de ponta com o melhor custo-benefício do mercado

2. Equipamento com o reaproveitamento da água


3. Mais de 80 lojas em operação

Agora, abaixo, vou apresentar minhas sugestões para aperfeiçoar os benefícios:

1. O melhor custo-benefício do mercado com retorno em x meses

2. Tecnologia de ponta e equipamento com reaproveitamento da água


3. Mais de 80 lojas em operação (Bom! Mostra que a franquia é consolidada e segura).


MIOLO
- História resumida;


- Expansão da rede (novamente demonstrar a consolidação do sistema, aspecto crítico e fundamental para quem está pensando em adquirir uma franquia);
- Prêmios (reforça o item acima);

- Suporte ao franqueado:


a) Treinamento teórico e prático para os franqueados e equipe nas lojas da rede;

b) Manuais de operações e identidade visual;

c) Desenvolvimento contínuo de parcerias com grandes fornecedores, produtos e equipamentos, através de acompanhamento constante;


d) Sistema de abastecimento de produtos através de distribuidor próprio e fornecedores homologados;

e) Software de gestão de lojas e supervisão contínua.

- Suporte de marketing (por incrível que possa parecer, nem todas as franquias dão suporte de marketing ao franqueado). Veja se nos royalties pagos já está incluída Taxa de Marketing ou se ela é a parte. Assegure-se que o franqueador te dê:

• pesquisa de mercado da região pretendida;
• pesquisa de mercado trimestral (pelo menos o suporte: você faz a pesquisa orientada por eles e eles tabulam os dados colhidos);
• anúncios na mídia local (Se a compra do espaço publicitário é por sua conta, veja se está incluído pelo menos a criação da campanha ou o suporte na criação);
• encartes promocionais e folders.

- Exemplo de investimento:

CONTRA-CAPA

Nada de ‘encher o saco’ com missão, visão e valor, o famoso “Quem somos”, logo de cara.

Bem colocado, na contracapa, como um sub-destaque, sem estar aborrecendo o leitor abrindo o conteúdo do miolo. Aliás, todos os sites deveriam ter o link “Quem somos” em último lugar, talvez até depois do link “contato”.

Por fim, deixo fotos do folder da Costura do Futuro (mais abaixo). Veja na capa que seus benefícios são bem mais generosos do que os da Lavanderia do futuro, provavelmente por ter sido a primeira das franquias “do Futuro”:

- A maior rede de ajustes e conserto de roupas do Brasil;

- Mais de 10 anos em Franchising;

- Mais de 170 lojas no Brasil e no exterior;

Mas preste atenção: o fato de uma franquia ser mais consolidada que outra não garante que sua taxa de lucratividade seja também maior. Além disso, deve-se considerar o potencial de crescimento no médio e longo prazo de um setor em relação ao outro.

Feira de Franquias: oportunidades para empreendedores (várias faixas de investimento)

A Rio Franchising Business apresentou um crescimento de 25% de expositores em relação ao ano passado. Isso só vem a comprovar o crescimento do setor de franquias, independentemente de qualquer crise.

O crescimento da feira também veio a comprovar o que lemos em diversas fontes de mídia impressa e eletrônica.

Para quem tem uma quantia de capital para investir ou tem um empréstimo bancário liberado, aplicar o recurso em uma franquia realmente é bem mais garantido do que abrir o próprio negócio.

Na maioria dos casos, também, uma franquia tem um retorno muito mais veloz do capital investido, porque é um sistema de negócios já testado, implantado e consolidado.

No caso, ainda, de você investir em uma franquia mais conhecida como Mega Matte (http://www.megamatte.com.br), Eurodata (http://www.eurodata.com.br) ou Eschola.com (http://www.eschola.com), outro benefício seria contar com uma marca forte, fixada na mente do consumidor e com credibilidade no mercado.

Por outro lado, abrir o próprio negócio tem outras vantagens em oposição às franquias, de uma maneira geral, representada por uma maior autonomia para desenvolver o seu negócio.

A feira

O que mais me surpreendeu esse ano foi a variedade de tipos de franquia. A maior quantidade era de fast food e de cursos (técnicos, de línguas e reforço escolar). Mas a variedade, entre outras, apresentou franquias de:

- pizzaria;
- multi serviços em informática;
- acessórias para churrasco (!) – prometo um post exclusivo sobre esse franqueador;
- cafeterias;
- serviços de estética;
- revistaria;
- serviços de coaching;
- bordados;
- bureau de impressos e etiquetas, etc.


Merchandising da feira

Para a comunicação interna da feira, o que merece destaque é o aproveitamento dos banheiros como espaço publicitário (pelo menos, no banheiro dos homens. Não tive a oportunidade de visitar o banheiro feminino!).

A rede franqueadora Carbonic, de suplementos alimentares para esportistas, comprou o espaço dos espelhos para anunciar.

Pesquisas mostram que o nível de recall (lembrança) dos anúncias em banheiros é um dos mais altos do mercado publicitário. Acho que é porque a pessoa não tem muito para onde olhar (!) e o anúncio pode ter um alto poder de absorção.

O anúncio também me pareceu muito adequado porque comunicava a oportunidade para que o visitante da feira se interessasse em visitar o estande: “Imagine se tornar um franqueado Carbonic e ainda participar da Fitness Expo 2010 em Los Angeles, CA”.

A impressão que tenho, corrijam-me se for o caso, é que certas franquias necessitam de menos conhecimento incial sobre o tipo de produto/serviço oferecido que outras.

Por exemplo, fiquei com a impresão de que a Carbonic é um tipo de franquia que interessaria somente a quem já é envolvido e tem coonhecimento em relação a educação física. Outras, como a Eurodata, que é composta principalmente de cursos de técnicos, pode interessar a qualquer tipo de pessoa, independente de que ela seja (ou já tenha se envolvido) do ramo educional.


Próximo post

Bem, no próximo post vou completar a série anterior, “Blog: Uma ferramenta de marketing fundamental para o empreendedor”, com a parte 4: “Como divulgar seu blog através dos sites sociais”.

A seguir, vou iniciar uma série de posts apresentando e analisando franquias expositoras da Rio Franchising Business.

P.S. Quem quiser mais detalhes sobre a feira, pode falar com a Tatiane Sandes (Assessora de Imprensa) da ABF-RJ (Associação Brasileira de Franchising). Contato: tatianesandes@yahoo.com.br

Site da feira:
http://www.riofranchisingbusiness.com.br/

Blog: uma ferramenta de marketing fundamental para empreendedores

O simples “colocar o produto na prateleira e vender” funcionou quando os níveis de concorrência eram pequenos.

Hoje, a hiper-competição dividiu praticamente a mesma quantidade de consumidores em diversos segmentos de interesse e necessidade.

Hoje, pesquisas mostram que um mesmo consumidor pode comprar de manhã numa feirinha de usados e a tarde comprar uma roupa de marca no shopping. Em outras palavras, são diversos segmentos de consumo para um mesmo consumidor.

A verdade é que a maioria das pequenas empresas falha por não captar alguma forma de contacto do internauta que visita seu site e/ou blog.

E por que isso ocorre? Porque não adianta simplesmente pedir para o internauta se registrar em um site que não oferece conteúdo relevante, tanto em quantidade como em qualidade.

Como primeira tarefa o pequeno empreendedor deve identificar uma área de interesse que seu público-alvo busca saber mais e, então, preenchê-la com a criação de conteúdo tanto informativo, quanto interessante, para despertar o desejo de sempre saber mais.

Empreendedores que têm blogs de sucesso entendem o valor do conteúdo. Eles sabem que precisam estender o espectro de seu conteúdo para que seja abordada certa quantidade de tópicos e com a profundidade suficiente para atender e engajar seu público-alvo.


Como encontrar o “caminho” certo para seu conteúdo

- Cada post que recebe comentários é uma pista sobre assuntos que as pessoas estão procurando e/ou falando. Aproveite e chame as pessoas para o debate: responda os comentários, fazendo novas perguntas que os moverá a comentar de novo, ou direcionando o debate em questão para o twitter.

- Aproveite velhas idéias para introduzir novos assuntos. As velhas idéias funcionam como um meio para introduzir assuntos ainda não tratados no blog, ou para introduzir os novos leitores mais facilmente no tópico abordado. Não re-empacote essas velhas idéias para ser tratadas como os próprios novos assuntos, caso contrário, o internauta vai perceber que é conteúdo “requentado”.

- Pesquise nos principais buscadores quais tipos de artigos estão ranqueados entre os primeiros. Também pesquise em redes sociais (ExamePME, Pequenas Empresas Grandes Negócios, Facebook, EMP BR, Orkut, etc) quais os assuntos mais tratados e com mais adeptos em relacionados ao seu tipo de negócio.

- O um blog vencedor desafia as pessoas a pensarem de novas formas, polemiza, inspira, gera o desembaraço criativo que faz surgir novas idéias para seus negócios ou de novas oportunidades de negócios.

Afinal a razão principal de uma pequena empresa, além de sua sobrevivência e
lucratividade, deve ser promover bem-estar e contribuir para melhoria das condições da sociedade em geral.

Na parte IV dessa série, vou falar sobre como divulgar/espalhar seu conteúdo.

Blog: uma ferramenta de marketing fundamental para empreendedores - Parte II: Conteúdo

Especialistas em Internet marketing do mundo todo são unânimes pelo menos em uma coisa: “conteúdo ainda é o que manda” (ou, na tradução literal da expressão mais usada, “conteúdo ainda é rei”!).

Quem pensa que ter um blog é postar qualquer coisa que lhe venha à mente, em termos de negócios, está por fora.

Em primeiríssimo lugar, a regra número um de marketing:

“Ninguém pode ser tudo para todo mundo”.

Os blogs de sucesso são dirigidos a um público-alvo relativamente bem definido. Esses blogueiros conhecem bem seu público-alvo, e, a partir desse conhecimento, é que se pode produzir conteúdo relevante.

O que acontece na internet é que as pessoas voltam a um endereço para obter mais do assunto que esperam encontrar. O excesso de informações na web faz com que as pessoas, ou partam direto para o Google, ou vão direto a um endereço que sabem que vai lhes atender dentro de um assunto, tópico ou tema.

Conteúdo para o público ou público para conteúdo?

Na verdade, não adianta apenas conhecer muito bem o seu público-alvo. Esse é um bom início, mas também é necessário saber produzir conteúdo relevante.

As pequenas empresas têm na utilização de blogs uma ferramenta de marketing extremamente eficaz e de baixo custo. O que acontece na maioria das vezes é que o empreendedor não sabe como produzir conteúdo relevante de seus produtos/serviços ou, quando sabe, não tem tempo (já que está por demais ocupado em produzir, administrar e vender seus produtos/serviços).

Escrevi em outro post sobre a Limpauto/Barra da Tijuca (http://comunicarevencer.blogspot.com/2009/09/um-futuro-sem-agua-oportunidade-para.html) e como ela soube produzir um conteúdo muito interessante para seu público-alvo. Ela não fala somente sobre seus produtos/serviços que é a limpeza automotiva a seco. No entanto, seu blog trata de assuntos relevantes para os motoristas como, por exemplo, dicas básicas de mecânica para situações de emergência, dicas de trânsito, etc.


Captando ajuda

O empreendedor pode falhar ao tentar captar a atenção dos internautas, afinal, ele está preocupado em fazer o que mais sabe: seus produtos e serviços.

Ora, a grande questão é: além de fazer suas atividades, o empreendedor atual tem também de saber produzir conteúdo sobre essas mesmas atividades? Não é demais para uma pessoa? A reposta é sim.

O pequeno empresário tem de saber como encontrar pessoas que possam lhe ajudar na construção desse conteúdo. Antes de saber como encontrá-las, vamos ver dois preceitos básicos para que a pessoa escolhida seja efetiva na produção de conteúdo:

- Ela deve ter comprometimento para que sejam sempre produzidos conteúdos relevantes e atualizados;

- Deve ter baixo custo para ser viável ao pequeno empresário.

Aqui vão algumas sugestões de como conseguir apoio na criação de conteúdo:

- empresas Junior de universidades;

- contratar um free-lance para deixar seis meses de posts prontos e mais modelos que você possa adaptar para quando lançar, por exemplo, novos produtos, serviços, promoções, etc;

- contratar um funcionário (estagiário) da área de comunicação social/marketing que saiba organizar idéias e escrevê-las.

Fique de olho na terceira parte desse post intitulada:


"Parte III: Educar os clientes potenciais para que eles mesmos decidam por suas compras".

Blog: uma ferramenta de marketing fundamental para empreendedores

O blog é tratado por muitos como uma solução para todos os males do micro e pequeno empreendedor. Pode não ser a solução para todos os males, mas para pelo menos quase todos os males em relação a marketing acessível às pequenas empresas.

Baixo custo, de fácil utilização, permite atualizações constantes e, dependendo do formato utilizado, aceita uma boa quantidade de widgets (buscar, últimos posts seus no Twitter, blogs recomendados, blogs e sites parceiros, integração com várias ferramentas sociais (Digg, Facebook, Technorati, etc).

Confesso que não tenho uma grande participação online (criação e manutenção de fortes relacionamentos online). Apenas razoável. Mas isso não me impede de ter feito coisas que deram certo e de ver coisas que outros fizeram com resultados positivos.

Uma boa ação é pesquisar blogs que você julgue de qualidade e que tenham relação com o conteúdo de seu blog. Depois disso, pince alguns artigos interessantes sobre os quais você possa falar mais, acrescentando exemplos, cases ou seu próprio conhecimento. A seguir, link o seu post com o post no qual você se baseou para escrever.

Depois disso, entre em contato com o blogueiro e avise sobre o link. Isso permitirá que seu blog seja conhecido por outros blogueiros e você possa construir um relacionamento. Quem sabe vocês passem a indicar o blog um do outro no "blog roll" (blogs recomendados)? Acho que esse tipo de ação tem um velho nome: "se enturmar junto aos bons"!

Outra técnica é comentar nos blogs relativos ao seu. Se você for colocar um link para o seu blog, cuidado: apenas coloque um link direcionado a um post (do seu blog) que realmente tenha relação com o assunto tratado no blog em que você está deixando um comentário.

Além disso, certifique-se de que seu comentário seja relevante e contribua para o enriquecimento do assunto tratado no post. Não há nada mais deselegante do que chegar no blog dos outros e falar direto: "saiba mais sobre esse assunto no endereço XYZ" ...

Você também pode pedir para republicar posts de outros blogs em seu blog. Além de contribuir para o enriquecimento de conhecimento de seus leitores, você ainda pode construir relacionamentos e futuras parcerias com blogueiros.

O importante é entender que na nova economia 2.0, quanto mais você ajudar, mais será ajudado. O importante é construir sua marca e servir de referência para o público-alvo.

Na realidade, como existe muita gente online (!), mais importante é você ser uma das referências para seu público-alvo. Ou seja, esteja junto dos bons e deixe os bons virem para junto de você.

Conteúdo sempre será estratégico

Veja o exemplo da Pigmentum, uma agência especializada em comunicação visual. Em matéria na revista Meu Próprio Negócio, de julho de 2009 (nº77), intitulada "Atenção ao Conteúdo", Silvia Caleiro (proprietária) diz que a home page se tornou referência e é freqüentemente citada por pessoas com fonte de escolha.

Acredito que além de clientes atuais e potenciais, o site tenha se tornado referência para vários fornecedores de matéria prima para agências. Assim, eles vão ao site e vêem o que está sendo produzido pela Pigmentum para se basear no que podem oferecer de produtos para outras agências similares.

Atualização

A Pigmentum (www.pigmentum.com.br) reformulou o seu site e colocou uma ferramenta de inserção de conteúdo que lhe permite colocar 20 vezes mais imagens no ar. Como a Comunicação visual é a matéria prima da empresa, além de que as imagens corretas (e não qualquer uma) aumentam a absorção do conteúdo por parte dos internautas, a Pigmentum viu seus acessos aumentarem rapidamente.

Outro fato importante obtido com a capacidade de atualização constante, é que a agência consegue colocar no ar informações sobre os itens disponíveis e sua aplicação (por exemplo: a foto de um material de comunicação para pontos de venda aplicado em um cliente seu.

P.S.zão (!):

Tudo o que falei nesse post está levando em consideração que você é capaz de gerar conteúdo realmente original e relevante para seu público-alvo. Sem isso, não se conseguirá que outros blogueiros de qualidade indiquem o seu blog.

Um futuro sem água: oportunidade para novos produtos e serviços

Foto:Limpauto

Parece que não há dúvidas de que a água potável vai ficar cada vez mais escassa.

Outra tendência é o surgimento de negócios que antes eram dependentes d’água,
e agora estão remodelados. Um exemplo disso é a lavagem de carros a seco.

Visitando um supermercado 24 horas, tive a oportunidade de conhecer o sistema LIMPAUTO.

Veja o sistema, segundo o próprio blog (Unidade-RJ):

“A fórmula do produto LIMPAUTO adere à sujeira e instantaneamente a pintura do carro é destacada, com a passagem do primeiro pano de 100% algodão, ao mesmo
tempo absorve o líquido e a sujeira em suspensão.

Com a utilização do segundo pano de microfibra, você já vê o brilho por causa da ação das ceras nobres contidas no produto, deixando a superfície limpa e encerada.Além de
repelente à água e a sujeira, protege contra maresia e raios UV e deixa o veículo limpo por mais tempo.

LIMPAUTO não risca a pintura, não é inflamável, não tem cor e não é corrosivo.

É UM SALÃO DE CABELEREIRO PRO SEU CARRO!”

Não só o sistema é interessante como a apresentação também foi bem pensada. As bicicletas chamam a atenção das pessoas que passam. Veja as fotos:

Foto: Comunicar & Vencer

Foto: Comunicar & Vencer

Chamo isso de marketing embutido no produto, ou seja, o produto/serviço foi pensado não só em sua forma técnica, como também a comunicação foi pensada enquanto produto. Assim, existem as bicicletas que transportam os produtos e equipamentos de limpeza e, outras, que são mini outdoors ambulantes do serviço de limpeza.

Outro detalhe importante: a criação de um slogan que descreva rápida e facilmente o conceito do produto/serviço.

Nesse caso, o slogan “Limpauto: Embelezamento automotivo” diz ao que veio: mais que limpar, a palavra embelezamento transmite a idéia de “salão de estética para seu carro”.

O conceito do negócio é complementado com outra passagem do blog:

“Otimize seu tempo, dê um brilho no seu carro enquanto
faz suas compras!!! CONFIRA!!!!”

Benefícios ao consumidor

O benefício pode ser encontrado na resposta a seguinte pergunta: “O que eu ganho usando os serviços da Limpauto?”

É importante conhecer os benefícios de seu produto a fundo. Para tanto, faça um levantamento junto a seus clientes atuais e pessoas/empresas que estejam dentro do perfil de seu público-alvo. As perguntas devem incluir:

- por que você compra o produto/serviço x?
- como você compra?
- quando você compra?
- quais outras vantagens você vê nesse produto/serviço quando comparado aos concorrentes?

Todo produto/serviço deve ter um benefício ao consumidor bem destacado (que nesse caso é o “embelezamento automotivo), além de outros secundários.

Veja um bom exemplo de benefício secundário postado no blog da empresa:

“MODERNA LAVAGEM DE AUTOMÓVEIS

Lavagem a seco protege carros por mais tempo.

Mesmo com o aumento das chuvas, carros podem ficar limpos e bonitos.”

Será que um blog pode ajudar a LIMPAUTO?

Como não entrei ainda em contato com o pessoal da Limpauto, acredito que ela é uma franqueadora. De qualquer forma, estou tratando da Limpauto Rio, cujo blog é http://limpautorio.blogspot.com/. Aliás, blog esse seguindo os bons preceitos do marketing. O blog tem:

- Perguntas freqüentes (FAQs): 4 perguntinhas mais freqüentes respondidas

- Dicas para o motorista como:

• Pesquisa álcool ou gasolina?
• Dicas para a compra de seu carro.
• Truques de limpeza como, por exemplo: “Como tirar resíduos por adesivos colados na lataria”.
• Dicas de direção defensiva e do código de trânsito.
• Fotos do serviço e do local de realização do serviço (ajuda a diminuir o grau de incerteza quanto ao produto/serviço).

• Foto aérea do Google Earth
  

A Limpauto Rio, ainda, executa ações socioambientais apoiando o Verde Futebol Club (clube da região).

“Lição de casa” feita!

Por fim, conseguiu que clientes comentassem em seu blog. Se foram espontâneos, realmente não sei. Mas de qualquer forma é válido estimular clientes satisfeitos a postarem em seu blog.

Não vejo problema algum em dar descontos para que clientes comentem em seu blog. Acho, inclusive, uma ação de marketing interessante e sincera, porque ninguém é idiota de fazer um comentário positivo em troca de um desconto por um produto/serviço que não tenha atendido as suas expectativas.

Os comentários:

“Olha, estive no Extra 24hs e lavei meu carro na Limpauto e realmente o brilho é totalmente diferente! Inclusive a cristalização dos vidros! Parabéns pelo trabalho e pela preservação do meio ambiente. Todas as empresas deveriam pensar desta forma. Abraços, Gustavo Henrique.”

E outro:

“Muuuuuuuuuuuuito interessante vcs colocarem vários ícones [ela quis dizer sobre as várias dicas para motoristas] para tirar dúvidas não só pelo trabalho de vcs, mas do carro em geral. Eu como mulher não entendo nada de carro! rsrs. Passarei este blog para meus amigos.Beijos, Roseli.”

DADOS PARA CONTATO COM A EMPRESA (não estou recomendando porque não testei o serviço: mas vale a pena conferir):

LIMPAUTO - Moderna Lavagem de Automóveis à seco.
ENDEREÇO: Av. das Américas, 1510 - Barra da Tijuca – Rio
ORKUT: LIMPAUTO
Email: limpautorio@bol.com.br

BONUS: Mais uma idéia de negócio ligado a economia da água: mangueira com relógio medidor de água gasta:

http://blog.eco4planet.com/2009/08/mangueira-com-medidor-de-consumo-pra-voce-que-empurra-folha-com-agua/#more-2308

Consultoria: O pequeno empreendedor preciso mesmo disso?

Posso dizer que a contratação de um consultor pode ajudar, principalmente, ao pequeno empreendedor a pensar e estruturar seu negócio.

Participando de uma discussão na comunidade da Revista Exame PME (http://revistapme.ning.com/forum/topics/contratar-um-consultor-pros-e), pude coletar importantes informações acerca de fatores que interferem na contratação de consultorias e na efetividade dos serviços desses profissionais.

Dentro de minha experiência, posso dizer que concordo com todas as colocações feitas na discussão. Se me permitem comentá-las fazendo um resumo de tudo o que foi colocado, aí vai:

- Concordo com a Ana Maria e digo: a pequena empresa tem pouca verba disponível e, se contrata um consultor, muitas vezes não vai ter capital para implementar os programas e alterações sugeridos. Por isso, é fundamental que o consultor seja extremamente criativo e com experiência para desenhar e implementar um programa de baixíssimo custo para o empreendedor.

- Gostei muito também do comentário do André Bruno: "O grande desafio da consultoria feita junto a MPEs, está na cabeça do empresário”. Ou seja: ele vai aceitar mudar? Ele vai ter humildade suficiente para admitir novas idéias?

- Rafael: "Consultoria é sinônimo de problema na empresa". Os pequenos só admitem – isso quando admitem - a contratação de um consultor quando estão perto do desespero. Não sei se é um problema específico do pequeno empreendedor ou da cultura brasileira...

- Dermeval: O empreendedor "contrata para fazer 20% dos 100% que você falou, ou tentou vender para ele". Ele vai tentar enxugar ao máximo os custos da contratação do consultor e ficar de olho nos resultados de curtíssimo prazo. Ora, sabemos que mudanças estratégicas, caso adequadas, bem implementadas e executadas, levam um certo período de tempo para apresentar resultados.

- Marcos Campelo: Utilização de "conceitos oriundos de teorias americanas, que não se aplicam às necessidades de pequenos empreendedores". São realmente teorias, programas e ferramentas que, além de não serem adequadas para o nosso país, muitas vezes são funcionais apenas em grandes empresas, que contam com uma estrutura e recursos para suportá-las.

- Por fim, gostaria de acrescentar que um programa de consultoria deve ser feito sob medida para cada caso, ou seja, para cada tipo de empreendedor, de segmento de negócios, de praça, de tipo de produto/serviço, etc.

Para me adicionar na comunidade da Revista Exame PME: http://revistapme.ning.com/profile/AlvaroNassaralla.

Para registrar-se e participar da comunidade: http://revistapme.ning.com/.

Não proponha: Venda! (continuação ...)

Continuando o post anterior (http://comunicarevencer.blogspot.com/2009/08/uma-proposta-argh-como-odeio-esse-nome.html):


6. Prendendo a atenção

- Acabamento: Limpe tudo o que pode desviar a atenção do leitor. As pessoas não querem fazer força para ler, elas querem absorver naturalmente um conteúdo.

• Corte palavras e frases irrelevantes ou que abram espaço para a necessidade de mais quantidade de texto (para explicar um novo detalhe).

- A estruturação do conteúdo é fundamental para a facilidade de absorção do leitor:

• Ordene o seu conteúdo em escadas, ou seja, entregue as informações de modo seqüencial e em doses, e não tudo de uma vez como que em avalanches de informação;
• Hierarquia: o que mais interessa primeiro e assim por diante;
• Separe o conteúdo em duas grandes partes: o que é importante, formando o corpo principal da mensagem; o que é complementar, em caixas claramente separadas do corpo principal.

- Além do tamanho e tipo de fonte, pense no espaçamento entre linhas. Ele pode determinar a velocidade de leitura: a velocidade que o olho corre o texto de linha em linha, descansando o leitor.

- Outros elementos que podem parecer detalhes - mas que ajudam a descansar o leitor - são barras e hífens separando pequenas orações explicativas como, por exemplo, essa própria frase!

• A pontuação também deve ajudar o texto a respirar: o dois pontos é um exemplo clássico disso.

- Outra técnica importante para descansar o leitor é quebrar a informação em parágrafos pequenos. Parágrafos grandes exigem maior concentração, já que é mais fácil nos perdermos no meio dele e ter de ficar procurando onde estávamos.

• Você também pode dividir o texto em subseções com subtítulos, anunciando qual assunto o próximo bloco vai tratar.
• Se a proposta for feita para meio eletrônico, uma idéia interessante é criar uma sidebar para que o leitor possa trocar de seção, com apenas um clique, assim que desejar.

- Usar cores no texto é uma arte: saber que palavras ou sentenças ressaltar com vermelho ou azul, marcar sentenças ou parágrafos com uma faixa amarela (a maneira daquelas canetas luminosas).

• Se utilizada de maneira correta, essa técnica pode atrair e direcionar o leitor que está apenas “passando uma vista” para trechos-chaves da sua mensagem. A cor deve ser usada de maneira parcimoniosa, caso contrário, ela pode deixar de trabalhar a seu favor.

Se você reconhece que pequenos detalhes podem fazer toda a diferença para persuadir e fechar vendas, então aí estão boas dicas para começar!