Das apresentações de negócios que vi na Rio Franchising Business, a mais bem feita foi a da Eurodata, franquia que realiza cursos profissionalizantes.
Com 17 páginas e mais a capa, a apresentação da Eurodata me respondeu a maioria das dúvidas e gerou credibilidade e solidez na minha percepção (pelo menos, para mim, se estivesse procurando uma franquia para investir no momento).
Além disso, a qualidade do conteúdo provou porque a empresa foi eleita a melhor franquia do Brasil 2009 pela revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios (categoria Treinamento e Cursos). É uma franquia que não somente sabe fazer o que faz, mas sabe explicar em palavras e imagens o seu negócio de forma bem consistente.
Vou logo dizendo que o design é básico, às vezes deixando margem a críticas. Esse é o único ponto que pode deixar algo a desejar. No entanto, o material dá conta do recado, e muito bem!
Apresentação para todos os canais
A mesma apresentação que recebi na feira foi-me enviada por e-mail na semana após o evento. É claro que adaptada para o formato da tela. Se a versão impressa era em pé, a digital era deitada. E também com o texto resumido porque na tela a leitura é mais lenta. Dizem os especialistas que pode ser até 25% mais lenta?!
CAPAS DIGITAL E IMPRESSA
Vou postar e analisar, a seguir, algumas páginas.
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Em uma das primeiras páginas, a Eurodata apresenta suas credenciais de qualidade. É Importante ganhar a credibilidade do cliente potencial logo no início do material.
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Esse slide busca reforçar as credenciais da empresa, utilizando uma ferramenta indispensável em apresentações: gráficos numéricos. Eles podem ser gráficos de pizza, pirâmide ou outro.
O importante é saber utilizá-los de forma correta para maximizar a compreensão dos conteúdos que, no caso, são os índices de satisfação dos seus clientes (os franqueados) em 5 aspectos críticos de um sistema de franquia. Dentre esses 5 aspectos, destaco 3:
- Assessoria na escolha do ponto,
- qualidade dos produtos e
- treinamento inicial.
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Depois da apresentação das credenciais de reconhecimento e dos números de satisfação, a apresentação busca mostrar a solidez da franquia.
Em outras palavras, depois de mostrar a qualidade do sistema de franquia e de seus produtos e serviços, é hora de mostrar que essa qualidade é sustentada.
O slide ainda toca em um ponto crítico: a Eurodata dará a mesma atenção que dá para suas lojas próprias aos franqueados? (Essa deve ser uma dúvida freqüente que os franqueados potenciais levantam quando estarão sondando a Eurodata. Então, a empresa antecipa-se respondendo essa questão.
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Mais reforço na credibilidade e garantia de qualidade. Garantias nunca são demais, e a Eurodata escaneou um documento registrado em cartório que garante a devolução do dinheiro caso o franqueado não obtenha 500 matrículas ao ano.
Pode parecer um detalhe, mas escanear documentos e anexá-los a apresentações ou propostas impõe um ar de seriedade por parte de quem está propondo um
negócio.
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Um slide somente para um dos aspectos críticos do sucesso de uma franquia: o apoio profissional para o franqueado na escolha do ponto comercial.
A Eurodata apresenta 4 benefícios de se ter um apoio desse tipo. Entre eles, destaco:
- Melhorar a negociação do ponto, podendo até se livrar de luvas e outras despesas.
- Não correr o risco de ter outro franqueado próximo a você.
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Assim como o slide anterior, mais um slide exclusivo para um segundo aspecto crítico do sucesso de uma franquia: a consultoria em todo o processo. Aqui, a Eurodata despeja todo o seu diferencial com uma quantidade de serviços de apoio impressionante. Se for tudo isso de fato, e ela tem argumentos para comprovar níveis excelentes de apoio ao franqueado.O destaque aqui é a parceria com grandes grupos como Intel, Uol, Catho, etc. As extensões horizontais de uma empresa dentro do seu segmento de negócios podem ser o grande diferencial para se manter competitiva no mercado abarrotado de ofertas.
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O slide de Marketing e vendas também traz benefícios aos franqueados em forma de tópicos.
Rápido, objetivo, direto. Além disso, ele mostra em números o valor investido em marketing no ano de 2008 e a previsão até 2010. Algumas franquias com quem conversei não demonstraram muita clareza quanto ao valor investido em marketing.
Dica: quando estiver avançando na negociação com um franqueador, peça-lhe um discriminado de investimento em mídia e marketing no ano anterior e a previsão para o ano vigente.
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Chegando perto do final, vale a pena reforçar novamente a credibilidade da franquia. E nada melhor que os testemunhais de clientes (franqueados de todo o país).
Nesse caso, os testemunhais estão agressivamente ótimos. Veja que reforçam os benefícios apresentados durante toda a proposta como, por exemplo, esses trechos:
- “ Foi determinante para minha decisão saber que a empresa composta por 68 unidades próprias é rentável, provando ter um verdadeiro know how nesse tipo de atividade”...
- “Gostei muito da “agressividade comercial” da franquia. O ponto forte que me fez procurar a Eurodata foi essa ‘pegada comercial’, que casaria bem com meu modo de pensar e trabalhar”...
- “Um dos grandes diferenciais que me chamou a atenção na Eurodata foi com certeza a competência do departamento comercial”...
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Fechando, o orçamento: é usada a palavrinha mágica “investimento”. Observe, também, a objetividade na apresentação dos dados.
Materiais de marketing complementares
A apresentação impressa em tamanho A4 termina com uma orelhinha onde se pode colocar folhas soltas como orçamentos, propostas e outros (imagem ao lado). Ela aumenta o preço do impresso, mas vale a pensa investir.
Além de prática, ela agrega uma imagem profissional a sua empresa. Recomendo muito.
Além da apresentação de negócios no formato de brochura A4, a Eurodata disponibiliza uma brochura (em formato menor) com 15 páginas. Com informações complementares a primeira brochura tratada aqui, essa responde a muitas das dúvidas de um cliente potencial a franqueado da marca.
Com isso, muitas das incertezas por parte dos possíveis clientes são reduzidas.Logo na primeira página, são lançadas várias perguntas sobre o negócio. Essas perguntas são fundamentais porque o cliente pode estar em três estágios de avaliação. Ele pode:
- já ter essas dúvidas listadas na brochura (nesse caso, ele vai perceber que a empresa conhece do seu negócio);
- estar pesquisando há algum tempo e já ter noções, mas ainda dúvidas por serem respondidas;
- estar pesquisando há algum tempo, mas ainda estar com as idéias confusas ou em formação;
- ainda esteja tão confuso que nem saiba direito quais são as dúvidas que deveria ter.
Veja na imagem abaixo as perguntas levantadas pela Eurodata.
A brochura não é direcionada para nenhum dos momentos, tratando o cliente potencial de uma maneira geral.
Mas pode ser feito um programa de marketing mais personalizado e de baixo custo através de web sites. O programa deve ter dois grandes momentos: recolhimento de informações de clientes potenciais e direcionamento de informações para cada fase em que ele se encontre.
Educar seus clientes atuais e potenciais
Nesse momento, entra em questão talvez o ponto mais importante em termos de marketing desse início de século: educar seus clientes atuais e potenciais, provendo-os com o máximo de informação para que possam envolver-se de maneira definitiva com seus negócios. É claro que a fidelização, hoje, é o caminho para a lucratividade e sobrevivência.
Assim, a pequena brochura levanta várias questões a serem investigadas pelo cliente potencial. É claro que essas perguntas vão ao encontro dos pontos fortes da Eurodata, afinal, ela vai direcionar os clientes para os pontos em que sobrepuja a concorrência. E, no caso, ela pode sobrepujar em quase todos os aspectos, já que sua qualidade é comprovada pelos prêmios no setor de franquias em 20009.
Encarte
Um material publi-editorial é uma reportagem encomendada a algum veículo de mídia.Como a Eurodata foi eleita a melhor franquia em sua categoria, ela investiu em um publi-editorial de duas dobras na mesma revista. Se você é pequeno e o valor for inviável, a dica é se unir a parceiros locais ou complementares ao seu negócio, e fazer esse tipo de material em veículos locais.
Assim, seu encarte vai dentro do veículo atingindo um número maior de pessoas. Outro aspecto é agregar material educativo com dicas para o dia-a-dia das pessoas para que elas guardem esse material para novas consultas.
No próximo post vou sair um pouco da Rio Franchising Business (mas depois vou continuar com outros tipos de franquias) e falar de alguns assunto que estão fervilhando! Até!
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