Mesmo considerando que você é expert no que faz, e ninguém tem um produto de melhor qualidade que o seu, relaciono alguns dos desafios dos negócios iniciantes:
- Leva muito tempo para você desenvolver seu produto/serviço/negócio de uma maneira lucrativa, já que isso implica na maioria das vezes várias despesas de testes, produção, comunicação e vendas, administração, entre outras;
- Leva muito tempo e dinheiro para obter clientes;
- Você não tem dinheiro e tempo limitados para fazer isso tudo;
- Você tem que ter o conhecimento técnico de comunicação na internet, já que cada vez mais ela é decisiva para a conquista e fidelização de clientes.
Dois passos iniciais
Como desenvolvi no post anterior (Botão de ligar e desligar vendas? Isso existe?), ao se criar um novo produto/serviço/empresa ou quando as vendas estão insuficientes em um negócio já existente, os dois primeiros passos são:
1. Fazer uma pesquisa de mercado para ver quem é seu público-alvo (ou cliente potencial), se há demanda suficiente para comprar seus produtos/serviços a um preço satisfatório, como esse público quer comprar, como ele deseja a embalagem, o posicionamento da mensagem, quantidade vendida, etc);
2. Fazer um blog bem planejado e com conteúdo atraente para esse público.
Terceiro e quarto passos
O terceiro passo envolve o recrutamento de sua equipe, analisando o perfil dos candidatos e selecionando os que se adéqüem melhor ao seu tipo de negócio e características dos seus clientes-alvo. Também é importante treiná-los corretamente.
Depois da pesquisa de mercado, planejamento e criação do blog e conteúdo relevante, seleção e treinamento da sua equipe, o quarto passo é ter nas mãos os materiais de venda adequados.
Dividi os materiais de comunicação e vendas que você deve ter a mão:
- Uma lista de Prospects (nome, telefone e email de clientes potenciais).
- Seus próprios materiais de marketing como, por exemplo:
- folders,
- catálogos de vendas,
- boletins técnicos e newsletters,
- redação e arte de cartas para e-mail marketing,
- estudos de caso,
- brochuras especiais para eventos/feiras/congressos,
- manuais,
- posters,
- documentos impressos (ou digitais) para serem enviados junto com os produtos,
- rótulos,
- cartões de visita,
- entre outros.
- Seu conteúdo próprio (artigos, estudos de caso, fotos, vídeos, outros tipos de conteúdo).
Evidentemente, esse material funciona melhor se você já os tem às mãos quando precisa. Hoje, as pessoas têm rápido acesso as informações dos concorrentes quando não os provemos com o que desejam, seja tanto pela internet quanto por meios físicos.
Outra coisa importante, é que ao invés de serem simples folders e mostruários de seus produtos/serviços, seus materiais têm de pré-vender por si mesmos. Ao criá-los, pense com a cabeça de seus clientes. O que ele valoriza? Como quer ser abordado/atingido pelo material?
Veja o que diz um dos sites referência mundial em empreendedorismo, o Entrepreneur (*):
“Alguns estudos sugerem que mais de 80% dos materiais criados pelas equipes de marketing para o uso do pessoal de vendas são inúteis, enquanto os vendedores muitas vezes criam suas próprias ‘menos magníficas‘ ferramentas. Portanto, as mensagens importantes de construção de marca e vendas podem cair no esquecimento, e as vendas podem diminuir ou estagnar.”
Resumindo, todo o seu material de vendas deve ser estrategicamente pensado e criado, desde as cores e o layout, passando pelas chamadas e textos, até a forma como seus produtos vão ser apresentados e a definição dos materiais corretos para cada tipo de produto e segmento de negócios.
Apresentação de vendas fabulosas: Parte 1. Seu blog como uma fabulosa apresentação de vendas
Por que utilizar apresentações de vendas online?
Create Marketing Materials With Your Salespeople in Mind
(*) Entrepreneur (Em inglês): www.entrepreneur.com
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