Que parte do meu cérebro eu entendo menos nesses tempos de hiper-realidade midiada? Tantas opções novas de tudo ... e tudo de tantas opções!Devemos, entretanto, manter o raciocínio crítico, o que nos permitirá observar que muitas das novidades são melhorias do que já existia, ou seja, inovações incrementais.
A revista Information Week Brasil (jan de 2009) traz o artigo “O relacionamento mudou”* tratando das novas mídias sociais. Ele diz o seguinte:
“Quando a crise financeira estourou em setembro de 2008, o número de membros associados ao LinkedIn aumentou em 25%, em um único mês, chegando a 28 milhões. Conforme a crise se intensificou, o site alcançou a incrível taxa de um novo membro por segundo”.
“Como o sociólogo Nin Lan diz em seu livro Capital Social, ’os indivíduos interagem e se relacionam a fim de produzir lucro’. (...) Mas como esses ´lucros´ são reconhecidos e medidos? De acordo com a teoria neocapitalista, eles tomam a forma de informação, influência, credenciais sociais e reconhecimento. Em outras palavras, capital social proporciona vantagens competitivas conferidas pelo acesso privilegiado aos recursos oferecidos pelas redes sociais”.
- Informação: A informação pode lhe trazer dividendos na forma de observação de novas oportunidades de negócios, incremento para seus produtos/serviços, defeitos que você ainda não havia percebido nos seus produtos/serviços, e mais “um milhão “ de captação e troca de conhecimento para incrementar suas atividades.
- Influência: gerar novas discussões em novos tópicos, gerar fluxo em determinadas fontes de informação (por exemplo: sites para consulta acerca de um assunto específico), etc.
- Credenciais sociais: ser aceito como um bom indicador de contatos, ser referência para mediação de tópicos de discussão ou ações conjuntas, conseguir atrair mais pessoas para seus tópicos de discussão ou comunidades.
- Reconhecimento: ser referência em um assunto ou especialidade, ter uma marca pessoal valorizada, contar com alto nível de credibilidade.
A matéria da Information Week diz: “O New York Times dá a seguinte dica:’Construa a reputação de doador e não de alguém que apenas pede favores’.”
Bem, esse é um excelente e fundamental princípio do marketing de relacionamento: primeiro você dá, ajuda, fornece informações, facilita a vida do próximo, contribui com valor para seus públicos, depois você obterá uma rede comprometida e de valor real.
Veja as etapas a se percorrer para construir um sistema de marketing de relacionamento efetivo:
- Atingir seus consumidores-alvo (podem ser clientes potenciais, parceiros de negócio, jornalistas, enfim, toda a gama de um público relacionado ao que você faz);
- Despertar sua atenção;
- Provocar a lembrança recorrente sobre você;
- Atrai-los para o seu negócio (ou para a sua rede de relacionamento);
- Fechar vendas, acordos, parcerias, etc;
- Estimular a recompra e, então,
- Fidelizá-los.
É importante lembrar que ninguém se fideliza a outra alguém que, por sua vez, não é fiel aos seus contatos. CREDIBILIDADE É A CHAVE!
Para fechar, deixo algumas perguntas a serem feitas a você mesmo quando da implantação de ferramentas e metodologias de marketing de relacionamento. Dicas essas proporcionadas pelo Ricardo Jordão (www
- O que a sua empresa faz para reconhecer a fidelidade dos seus principais clientes?
- Você oferece alguma coisa diferente para eles? Com que freqüência? Somente no Natal?
- Pois então comece a fazer algo com uma certa regularidade. Saia do lugar comum. Presentes no Natal todo mundo dá. Faça o que ninguém faz.
- Organize, por exemplo, um jantar e reúna os mais importantes clientes empresa e os seus principais funcionários. (Mas não faça isso apenas uma vez, faça com uma certa regularidade. Sugestão: uma vez por trimestre), compre entradas para peças de teatro, eventos esportivos, viagens de finais de semana e entregue a eles em momentos em que eles não esperam. De preferência, vá junto com eles.
- Não reconheça a fidelidade do seu cliente após ele comprar de você como todo mundo faz. Pense na regra: “Dar para Receber”.
Referências bibliográficas:
(*) Information Week Brasil (jan de 2009, nº211) traz o artigo “O relacionamento mudou” Soumitra Dutta e Matthew Fraser
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