Um processo básico de vendas B to B (Business to Business), onde as vendas são de forma geral complexas, segue três momentos distintos que não necessariamente na ordem a seguir:
1. Geração de demanda potencial.
2. Qualificação e refinamento de clientes potenciais.
3. Convertendo os clientes potenciais qualificados em compradores.
Independente de onde esteja cada cliente potencial no seu estágio de vendas, criar valor no processo de vendas pode ser um fator que encurta todo o sistema de decisões a que um comprador fica exposto.
O ‘alquimista’ está sempre de olho em duas característas para o seu negócio: diferenciação e valor. Muitas vezes, esses dois aspectos já existem nas empresas e nos profissionais, que até sabem interpretá-los, mas não lhes dar uma forma.
O ‘alquimista’ tem o poder de saber misturar os elementos certos para trazer esse valor e diferenciação à tona.
Encurtando o ciclo de venda
As mídias sociais, hoje, estão se transformando em algo como as artérias em que o sangue flui nas empresas, trazendo e circulando elementos que vão ajudar e dar razão para as decisões de compra das pessoas.
É ali que os compradores irão interagir e se relacionar com as pessoas e conteúdo de fornecedores atuais e potenciais, e poderão tomar as melhores decisões para suas empresas.
A diferenciação e a geração de valor em forma de (ou traduzido para) conteúdo permite que os clientes potenciais engajem-se em conversas, trazendo-as para o diálogo não importa em que momento do ciclo de compra elas estejam.
A partir daí, começa o processo de qualificação, alimentando-as com informações e conteúdo educativo sobre os seus produtos/serviços.
Mesmo que elas não estejam prontas para comprar, o processo foi iniciado. Segundo Brian Carroll, para comprar, seus clientes potenciais:
- devem estar familiarizados com você e sua empresa e com o que ela faz;
- devem perceber que você e sua empresa são peritos no que fazem;
- têm de acreditar que você e sua empresa entendem os problemas específicos deles e pode resolvê-los;
- gostam de você e sua empresa o suficiente para querer trabalhar contigo.
Por mais incrível que possa parecer, um livro de 1998 chamado “Futuro: Prepare-se!” (*), acertou em cheio dizendo que esses fantásticos brinquedos informáticos que estão aparecendo sempre trazem uma idéia embutida de que estamos atravessando uma das maiores evoluções da história do mundo: a economia de rede.
Marco Aurelio F. Vianna e Sergio Duarte Velasco, autores do livro, ainda dizem que na economia de rede a regra básica é alimentar a web primeiro.
Para encerrar, deixo a pergunta: você já tem o seu alquimista?
Marco Aurelio F Vianna e Sergio Duarte Velasco
Editora: Gente
Ano:1998
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