Seja uma apresentação impressa, seja digital, encontramos uma seqüência básica de passos que devem ser seguidos. Em ambas você deverá saber como escrever e utilizar imagens (estáticas ou em movimento) em combinação com os textos.

- Conteúdo: o que você quer vender?

  • Produtos, serviços, idéias, parcerias, você mesmo, etc

- Defina quem você quer atingir e use uma linguagem adequada a quem vai ler:

  • Perfil demográfico; idade, sexo, formação, etc
  • Cargo: é mais operacional ou mais gerencial

- Benefício-chave

  • Localize seu benefício-chave para aquele cliente e descreva sucinta, mente esse benefício dentro do contexto em que o cliente está inserido: qual o seu problema e como ele pode ser resolvido.

  • Mantenha o foco no cliente e não no produto

- A lógica e a emoção como argumentos de venda – usando persuasão somada aos argumentos lógicos

  • Todo processo de venda envolve um mix de lado racional e lado emocional. Descubra quais são os principais argumentos racionais a que o seu cliente potencial está exposto e, por outro lado, quais são seus principais seus desejos (referentes à compra em questão).

- Gerando credibilidade

  • Você pode provar como muitos dos seus clientes têm sido atendidos com a eficiência desejada?
  • Você tem um processo sistematizado (ou sistema de checagem) de qualidade para mostrar que a sua eficiência é garantida? Se tem, você sabe como transo formar esses sistemas em palavras e imagens que possam ser adicionadas à proposta?
  • Além disso, como você tem uma política de garantia (troca de produtos sem perguntas, devolução do dinheiro, etc)
  • Você tem estudos de caso que mostrem como seu produto é utilizado ou seu serviço é realizado?
  • Inclua testemunhos de clientes e representantes da sua categoria?

  • Inclua sua relação de clientes atendidos

  • Quem somos? Escreva um perfil da sua empresa e profissionais de uma maneira sedutora

  • Se possível, inclua uma tabela comparativa entre você e seus clientes (preço, tampo de entrega, eficiência dos resultados, etc)

- Como informar o preço

  • Demonstre que você entrega um ótimo valor x preço. Demonstre como seu produto/serviço pode gerar o máximo retorno pelo investimento que o cliente fará contigo.
  • Você pode quantificar em dinheiro ou em tempo quanto o cliente estará economizando? Por quanto tempo?

- Mensagem final

  • Faça um sumário final dos principais pontos-chave de venda e inclua uma sentença que promova a ação do cliente ou então lhe demonstre qual é o próximo passo.

A série apresentações de vendas ainda continua!

2 comentários:

Juliana disse...

Adorei esse artigo. Diz muito sobre como lidar com o cliente, organizar as idéias e eu vou precisar muito disso. Dicas são sempre bem vindas. rs

Alvaro Nassaralla disse...

Oiê Juliana!

Vou te mandar alguns exemplos de propostas! Valeu pelo coment!

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