Seminário em Comemoração ao Dia Mundial da Água

Bem, como disse no post anterior, vou começar a comentar o Seminário em Comemoração ao Dia Mundial da Água, que o Instituto Lagoa Viva promoveu no Marina Barra Clube, na sexta passada (27/03/09).

Antes de tudo, você pode estar se perguntando o que esse evento tem a ver com marketing para pequenas empresas. Já vou adiantando que tudo!

Abri o evento com uma nova palestra que escrevi justamente para o momento atual do Lagoa Viva. O título é “O Instituto Lagoa Viva como um canal de troca de informações”.

Como nosso presidente Donato Velloso disse-me, o Instituto Lagoa Viva deve ser um elo de ligação entre o poder público, o setor privado, a sociedade civil e a comunidade, pude perceber que nunca fomos tão ‘isso’ do que no momento atual. Isso quer dizer que estamos caminhando dentro de uma visão e uma missão bem definida.

Bem, ao perceber isso, e dentro da perspectiva que se aproxima de transformarmos nosso site em um portal, desenvolvi a palestra dentro dos conceitos de rede, fluxo de informação e mídias sociais. A partir do que estamos nos consolidando rapidamente, devemos servir como um canal onde fluam as informações entre todos os setores interessados da sociedade através das benesses da web 2.0.

Para tanto, convoquei a todos que possam ser voluntários ou indicar voluntários para a nossa causa (despoluição e conservação da Bacia Hidrográfica da Barra/Jacarepaguá – RJ) que se inscrevessem (fornecemos um formulário seja ativista, com seis opções onde a pessoa possa se enquadrar para nos ajudar). Obs: Não vou negar q7ue suguei esse formulário do site da PEA - Projeto Esperança Animal (http://www.pea.org.br/).

No próximo post vou comentar o caso de sucesso do empreendedor serial Jefferson Zontra e seu tempero orgânico “Segredos da Vovó" (que foi praticamente lançado no nosso evento).

Na seqüência de posts apresentarei também o caso da SOS Animais e da incrível ação de marketing de guerrilha empreendida por seu fundador e que me fez convidá-lo para ser expositor nesse evento!

Dois Eventos, Grandes Idéias

Desculpando-me de antemão pelo buraco nas postagens nessas duas semanas, digo que estive participando e organizando de eventos, nos quais pude aprender muito. Direto ao ponto:

1º Evento: Epicentro

Organizado por Ricardo Jordão do site BizRevolution, em São Paulo, o evento foi um sucesso já em sua primeira edição. Lotado até acima das expectativas, o que gerou um certo descontentamento por parte dos que não conseguiram entrar no auditório, o evento trouxe 16 palestrantes, cada um tendo 20 minutos para apresentar suas idéias.

2º Evento: Seminário em Comemoração ao Dia Mundial da Água

Nesse evento participei como organizador e tivemos a felicidade de tudo acontecer da forma correta e de apresentarmos um evento rico de acontecimentos.

Além das palestras proferidas por autoridades, especialistas em gestão ambiental e biólogos renomados, a novidade ficou por conta dos expositores. Foram poucos mais consistentes: Decorativos feitos de jornal, o tempero orgânico “Segredos da Vovó”, e a ONG parceira SOS Animais. Para o próximo evento estamos pensando em ampliar o número de expositores ambientais.

Vou começar pelo segundo nos próximos posts. Depois volto e vou postando as anotações que fiz durante o evento. Prometo que vale muito a pena esperar! São idéias brilhantes e fresquinhas de vários palestrantes!

Apresentações digitais e impressas devem ter o mesmo conteúdo?

Seja uma apresentação impressa, seja digital, encontramos uma seqüência básica de passos que devem ser seguidos. Em ambas você deverá saber como escrever e utilizar imagens (estáticas ou em movimento) em combinação com os textos.

- Conteúdo: o que você quer vender?

• Produtos, serviços, idéias, parcerias, você mesmo, etc

- Defina quem você quer atingir e use uma linguagem adequada a quem vai ler:

• Perfil demográfico; idade, sexo, formação, etc
  
• Cargo: é mais operacional ou mais gerencial

- Benefício-chave

• Localize seu benefício-chave para aquele cliente e descreva sucinta, mente esse benefício dentro do contexto em que o cliente está inserido: qual o seu problema e como ele pode ser resolvido.


• Mantenha o foco no cliente e não no produto

- A lógica e a emoção como argumentos de venda – usando persuasão somada aos argumentos lógicos

• Todo processo de venda envolve um mix de lado racional e lado emocional. Descubra quais são os principais argumentos racionais a que o seu cliente potencial está exposto e, por outro lado, quais são seus principais seus desejos (referentes à compra em questão).

- Gerando credibilidade

• Você pode provar como muitos dos seus clientes têm sido atendidos com a eficiência desejada?
  
• Você tem um processo sistematizado (ou sistema de checagem) de qualidade para mostrar que a sua eficiência é garantida? Se tem, você sabe como transo formar esses sistemas em palavras e imagens que possam ser adicionadas à proposta?
  
• Além disso, como você tem uma política de garantia (troca de produtos sem perguntas, devolução do dinheiro, etc)
  
• Você tem estudos de caso que mostrem como seu produto é utilizado ou seu serviço é realizado?
  
• Inclua testemunhos de clientes e representantes da sua categoria?


• Inclua sua relação de clientes atendidos


• Quem somos? Escreva um perfil da sua empresa e profissionais de uma maneira sedutora


• Se possível, inclua uma tabela comparativa entre você e seus clientes (preço, tampo de entrega, eficiência dos resultados, etc)

- Como informar o preço

• Demonstre que você entrega um ótimo valor x preço. Demonstre como seu produto/serviço pode gerar o máximo retorno pelo investimento que o cliente fará contigo.
  
• Você pode quantificar em dinheiro ou em tempo quanto o cliente estará economizando? Por quanto tempo?

- Mensagem final

• Faça um sumário final dos principais pontos-chave de venda e inclua uma sentença que promova a ação do cliente ou então lhe demonstre qual é o próximo passo.

A série apresentações de vendas ainda continua!

Por que utilizar apresentações de vendas online?

Dando prosseguimento ao último post, seguimos com o tema apresentações de vendas que pré-vendem por si só.

Extraí o sumo do relatório “How to close more Sales with online presentations” (Como fechar mais vendas com apresentações online), do estudo feito pela BizTechReports.com (http://www.biztechreports.com/). O universo pesquisado foi o de pequenas e médias empresas da América do Norte.

- O estudo descobriu o incremento da utilização de apresentações online pro parte das Pequenas e Médias Empresas (PMEs) para todos os aspectos operacionais da empresa, particularmente os de vendas.

- Mais da metade dos entrevistados usam apresentações online para demonstrações de produtos/serviços a clientes e prospects (clientes potenciais).

- As apresentações online:

• aceleram o processo de venda (todo o ciclo, desde o primeiro contato até o fechamento da venda) a um custo menor e com maior eficiência;
  
• são usadas como uma ferramenta de pós-venda, facilitando o processo de transição entre fornecer um suporte eficiente de vendas até a construção de um efetivo relacionamento com os clientes.

- Permite às PMEs fazerem demonstrações instantâneas (em tempo real) aos prospects e prover um canal de geração de prospects (clientes potenciais) que funciona em regime 24h por 7 dias.

• Como se pode fazer mais apresentações em menos tempo, as apresentações online permitem que mais empresas sejam contactadas gerando, assim, a qualificação de um maior número de clientes potenciais.

- 59% do universo pesquisado acreditam alcançar grandes quantidades de prospects muito freqüentemente (considerando que a busca por novos clientes potenciais é feita diariamente pela equipe).

- Permite que a equipe de vendas divida mais informações, mais rapidamente e com menor custo.

- Custos de vendas podem ser reduzidos, algumas vezes, em até 50%.

- Incremento do volume de vendas, pois permite alcançar determinadas áreas de mercado que antes eram impossíveis de serem visitadas devido aos custos proibitivos de visitas de vendas.

- 30% dos pesquisados salientaram a contribuição para a aceleração do ciclo de vendas (menos custos com viagens e maior eficiência das demonstrações de prod./serviços.

- Conseqüentemente, por diminuir o tempo do ciclo de venda, possibilita a realização de um maior número de apresentações, incrementando a capacidade de fechar mais vendas.

- 38% das empresas receberam um feedback (retorno) e informações relevantes e úteis por parte dos prospects e de clientes.

• Isso permitiu que se respondessem dúvidas dos clientes mais cedo durante o ciclo de vendas, antecipando objeções por ventura viessem a surgir.
  
• Essa antecipação das dúvidas dos clientes pôde ser obtida através de esforços colaborativos entre a equipe de vendas e outras funções da empresa, preparando uma solução especificamente desenhada para o cliente.

- As apresentações online possibilitam que os representantes de vendas tenham contatos mais freqüentes e regulares com os clientes atuais e potenciais, o que gera normalmente mais vendas repetidas e de maior valor.

- As apresentações online podem ser integradas com aplicativos já existentes de controle de vendas, incrementado a medição da performance da equipe.

- As apresentações online estão sendo feitas em variados formatos:

• 54% utilizam o Power Point ou similares;
  
• 43% utilizam páginas na internet ou web sites;
  
• 1/3 também usam aplicativos feitos dentro da empresa especificamente para a função e outros formatos como Microsoft Word e Excel e Adobe Acrobat.

Apresentações de vendas que se vendem praticamente sozinhas!

Como diz o anedotário futebolístico, “pênalti é tão importante que deveria ser cobrado pelo presidente do clube”. Transplantando a expressão para o mundo dos negócios, posso dizer que a apresentação de vendas é tão importante que deveria ser criada pelo presidente da empresa. E quando digo empresa, refiro-me tanto às grandes quanto às pequenas.

No caso das pequenas, a expressão se aproxima da realidade: geralmente a apresentação de vendas é criada pelo proprietário. Ele conhece seu negócio melhor que qualquer pessoa do mundo. Isso é fato.

No entanto, para uma apresentação de vendas ser eficaz e realizar a venda praticamente por ela mesma, existem certos macetes que um profissional de marketing pode criar, utilizando as palavras certas e a disposição do conteúdo (texto e imagens) de uma forma sedutora e com o apelo que realmente funciona.

Como fazer

É importante achar o foco correto e tematizá-lo. Com a prática de escrever, automaticamente vou fechando o funil do pensamento em torno de idéias que se conectam de uma forma gostosa e coerente. È estudo e prática.

Vamos às dicas:

- Em primeiro lugar, a apresentação deve focar as reais necessidades/desejos do comprador. Escreva os benefícios do seu produto/serviço de acordo com as prioridades do cliente potencial. Depois relacione cada benefício com a prioridade respectiva.

• Por exemplo: Fiz a apresentação de vendas para uma transportadora e ela conseguiu, em um espaço de tempo muito pequeno, ser contratada por duas telefônicas! Neste caso, uma pequena transportadora que queria vender serviços terceirizados para grandes empresas, o benefício maior pode ser o poder de flexibilidade que ela proporciona para seus clientes. Dessa forma, seus clientes podem se concentrar em suas principais atividades e todas as rápidas alterações de logística que forem necessárias ficarão por conta da transportadora contratada. Assim, o conceito-chave utilizado para esse caso foi: “(...) poder de flexibilidade para atender a todas as suas necessidades”.

- Diga exatamente quem você é, o que faz e o que os clientes terão se comprarem/contratarem você.

- Contextualize a apresentação com as condições econômicas do momento, mostrando que você não só está preparado como também tem a solução para a o momento.

- Crie situações de interatividade do comprador com a apresentação, fazendo-o imaginar o funcionamento do produto/serviço quando implantado em sua empresa. Se você conseguir gerar essa imaginação, muito provavelmente o comprador irá lhe retornar com perguntas. Ele também poderá lhe contar estórias e experiências da sua empresa relacionadas à solução que você está oferecendo.

- Pré-responda perguntas freqüentes (importante não é responder a todas e, sim, as quatro ou cinco mais importantes. Não existe uma fórmula pra responder, já que para cada tipo de negócio, produto ou público-alvo cabem diferentes argumentações).

- Por fim, use imagens e cores de forma comedida, tomando cuidado para não poluir a comunicação.

O mito do crescimento para a Micro e Pequena Empresa

Pensar como um grande, administrando como um pequeno!

Quando estava fazendo pesquisa de campo para a minha dissertação de Mestrado, conversei com diversos micros e pequenos empresários do pólo de confecções de lingerie de Nova Friburgo (RJ).

O tema da dissertação era a FEVEST (feira realizada pelo pólo para atrair compradores de todo o Brasil) e as empresas participantes.

Conversando com um dos empresários, fui surpreendido por sua opinião no mínimo contra-revolucionária de que as pequenas empresas não deveriam crescer, porém se manterem saudáveis pequenas.

Essa idéia pode ser considerada um contra-senso se comparada com o que muitas instituições de apoio a Micro e Pequenos Empresários pregam.

Por exemplo, Ricardo Jordão, em seu blog BIZREVOLUTION (www.bizrevolution.com.br), diz o seguinte:

“Todas as grandes empresas um dia foram pequenas. Até a Microsoft, Apple, IBM e Google já passaram por isso, e superaram todas as dores do crescimento e se estabeleceram como líderes de mercado que são”.

Realmente, todas as grandes um dia foram pequenas. Porém, isso não implica que todas as pequenas devam aspirar a se tornarem grandes. O Tendão de Aquiles dessa lógica está no fato de que, dependendo do ramo e do modelo de negócio, a pequena empresa jamais obterá a lucratividade e a saúde financeira necessárias para o crescimento e sua sobrevivência no mercado, por maior que seja o aporte de capital (financiamentos, etc).

O que estou querendo dizer é que, principalmente no caso de um pólo produtivo, se 5 % delas se tornarem grandes, a maioria das pequenas serão esmagadas. Além do que, o exercício de crescimento é – por si só – de natureza predatória. Muitas vão morrendo pelo caminho para que algumas atinjam a maioridade.

Para que possa crescer, a pequena empresa necessitará de capital. Dificilmente a quantia necessária poderá ser própria; então, recorre-se a empréstimos. A dificuldade passa a ser a obtenção de se estabelecer um equilíbrio satisfatório entre ter o montante necessário para movimentar o negócio (empréstimos) e a capacidade de lucratividade e de saldar todos os seus compromissos.

Muitas vezes, a lucratividade pode estar no detalhe. Ou então: a lucratividade pode estar em ser pequeno!

O que posso dizer: é claro que devemos sonhar em crescer inspirando-nos nos cases de sucesso de pequenas que se tornaram grandes. Mas o importante é ter cuidado com a medida verdadeira das coisas: ficar babando para uma Dell ou McDonalds da vida e esquecer que se você é pequeno, vai ter que “pensar como um grande, administrando como um pequeno”!

Quica e chuta a crise prá longe!

Estou oficialmente (he he he!) começando a série, que não sei de quantos posts será, sobre empresas e empreendedores que estão em crescimento e não estão nem aí para a tal da crise!

Um segmento que não para de crescer é o das franquias. Veja exemplo é trazido pelo Marcelo Cherto: Franquias continuam crescendo, com crise, ou sem crise (http://marcelocherto.blogspot.com/ 2009/02/franquias-continuam-crescendo-com-crise.html).

Em momentos de crise, devemos colocar nosso pensamento dentro da mente do consumidor e raciocinar em como eles querem/podem economizar sem deixar de consumir.

Segundo a revista de Domingo do JB (18/jan/09),
o Personal Brechó (www.flickr.com/photos/personalbrecho) já é um sucesso e recebe pedidos de todo o Brasil. Com somente um mês de funcionamento, o cliente faz o pagamento por doc ou boleto bancário, e recebe o produto em casa.

O charme, segundo o JB, são as fotos caseiras postadas no catálogo. Para mim, enquanto profissional de marketing, isso seria mais do que uma questão de charme. As fotos caseiras refletem (mesmo que não intencionalmente) o posicionamento da empresa: produtos garimpados e selecionados de forma criteriosa e com preços em conta.

O Personal Brechó pode aumentar o número de visitas utilizando o Mapa de Divulgação para Blog(http://comunicarevencer.blogspot.com/2009
/02/mapa-de-divulgacao-para-blog.html).

Outros segmentos que ganham com a crise são os dos psicólogos, das empresas de cobrança e também o dos executivos com mais idade (fique ligado nos próximos posts!).

Participe (!) nos dizendo outras oportunidades e segmentos que ganham com a crise ...

Mapa de Divulgação para Blog

Que as pequenas empresas devem ter seu blog, hoje, já ninguém duvida.

Organizei um esquema para divulgar o meu blog na internet. Com algumas adaptações, ele pode ser útil para você.

O esquema está em aberto, aguardando suas sugestões.


Ele funciona da seguinte maneira. Todos esses sites encaminham o tráfego para o meu blog e o blog terá um link para cada um desses sites (ainda em fase de implantação).

CAIXAS AMARELAS:

Por exemplo, as colunas em que posto meus artigos nos sites 40Graus e o Qideia devem ter o link para esse blog. Os sites parceiros devem trocar link (eu coloco um link para o site deles e eles colocam um link de volta para o meu).

CAIXAS AZUIS e LARANJAS:

Reproduzo as postagens do meu blog, inteiras ou parciais com o link para mais informações sobre o assunto no meu blog):

- nos Grupos de Discussão em que estou inscrito,
- nos sites de Jornais de Bairro que sempre precisam de conteúdo e
- nos meus perfis nos sites de Redes Sociais (por exemplo: linkedin, orkut etc).

Veja o índice com os links:




http://www.40graus.com/artigosrh/colunas_ver.asp?idColunista=46




http://www.qideia.com.br/artigos.asp

Uma das melhores comunidades de empreendedorismo da web brasileira

http://www.empreendedorbrasil.com.br/





Universo RH: Temas relacionados à Gestão de Pessoas

http://www.rhuniverso.com.br/





Grupo Formado por Profissionais do Varejo

http://br.groups.yahoo.com/group/cooperativa_de_ideias/

http://www.administradores.com.br/




http://www.via6.com/




http://www.mundo8.com.br/




http://www.orkut.com/




http://www.linkedin.com/




http://twitter.com/ (ainda não estou usando)




http://pt-br.facebook.com/ (ainda não estou usando)

Pirataria! (continuação do post anterior)

Quem acompanha o Comunicar e Vencer sabe que não falei ainda da tão propalada crise. E isso não é nenhum tipo de alienação...

O último post foi sobre brindes criativos e de baixo custo. E e é aí que os céticos podem dizer:

_ Todo mundo cortando custos e você falando em gastar com brindes!

Não sou contra cortar custos, absolutamente. O problema é onde cortar os custos.

Se durante uma crise precisamos estimular os clientes atuais e os potenciais a comprarem de nós, como então vamos cortar em marketing? Justamente por isso é que digo que mais que nunca o pequeno empresário deve se valer de sua criatividade ... e da criatividade de sua equipe.

As pessoas gostam de imaginar o que estão deixando de gastar quando ganham algo. No entanto, pelo que tenho vivenciado, depois que a pessoa experimenta um produto ou um serviço através de uma amostra grátis, o preço passa a fazer uma diferença menor.

Para provar que não estou tão errado, recebi por e-mail hoje, um artigo publicado no Portal Exame, chamado Guia de sobrevivência para 2009: Para enfrentar a crise, o primeiro passo é deixar de lado a postura defensiva (http://portalexame.abril.com.br/revista/exame/edicoes/
0935/gestao/guia-sobrevivencia-2009-416482.html).

O artigo é escrito simplesmente pelo papa da GM, Jack Welch. Veja o que dizem os dois parágrafos iniciais:

“Em primeiro lugar, sugerimos que você faça de 2009 um ano de abertura e de posições ofensivas. Sim, sabemos que o momento atual requer ações defensivas. Muitas empresas demitiram ou diminuíram salários, e é bem provável que expedientes desse tipo continuem a proliferar acompanhados de cortes em muitos outros tipos de gastos. Mas é bom tomar cuidado. Nesse tipo de ambiente (...) as pessoas se esquecem de quem é o responsável pela sobrevivência da empresa: o cliente.

Welch ainda chama a atenção para a importância acentuada da criatividade nesses tempos de crise:

(...) Com sua energia positiva e seu exemplo, faça com que seu pessoal se empenhe ao máximo em produzir bens e produtos inovadores. Lembre-se de que seus clientes também estão atravessando um momento difícil. Procure oferecer a eles algo de valor surpreendente. Você venderá mais hoje e contará com sua lealdade quando as coisas melhorarem”.

Todos nós somos piratas!

Como diz o velho ditado popular: De graça, até injeção na testa”! Quem não gosta de ganhar um brinde bacana? Ou um tratamento grátis?

O poder da amostra grátis só aumenta nos nossos dias conturbados e inchados de informação e produtos. E ainda mais com a internet que só aumentou a possibilidade de obtermos gratuidades. Por exemplo: apostilas de cursos, e-books, convites de eventos, amostras de tratamentos etc, etc, etc.

Para o pequeno empresário, o mais importante é ter criatividade na hora de produzir amostras grátis ou brindes realmente relevantes para as pessoas e a um baixo custo.

Veja o brinde que um aluno do curso que estou ministrando confeccionou e distribuiu para toda a turma:

A empresa trabalha com toda espécie de gravação em placas, troféus e presentes em aço. O site é www.pandorabrindes.com.br. Ele está sediado no Rio, mas atende a São Paulo e a todo o Brasil.

As ONGs também podem se valer grandemente do poder dos brindes para espalhar suas causas. Por exemplo, adesivos com mensagens que incentivam as pessoas a colocar em seus carros:

A pesquisa para escrever esse post, acabou por me dar a idéia de fazer de um adesivo para carro, divulgando a causa do Instituto Lagoa Viva, do qual faço parte. O Lagoa Viva fica sediado na Barra da Tijuca (RJ) e luta pela despoluição da bacia hidrográfica da região. O adesivo pode levar a mensagem “Limpe sua Barra”, que é o nome de um de nossos projetos.

O Adesivo deverá levar os itens abaixo:

Mensagem:

Logo do Instituto:

Logo do Pacto de Resgate Ambiental (movimento que fundamos para unir todos os setores sociais em torno da nossa causa):

O endereço de nosso site:

www.pactoderesgateambiental.org

Espaço para o logo as sua empresa (quem tiver interesse em nos ajudar a viabilizar o brinde envie e-mail para alvaromarketing@click21.com.br):

Prometo que vou postar o adesivo quando estiver pronto!

Sites especializados em amostras grátis

Para provar o poder da utilização de brindes, encontrei vários sites que agrupam links para amostras grátis de empresas. Um dele é o www.amostrasgratis.org, que apresenta as seguintes categorias de brindes:

- Abridor de latas e garrafas, Adesivos, Agendas, Alimentos, Brinquedos, Broches, Calculadoras, Calendário, Camisas, Catálogos, CDs, Computador, Costura, DVDs, Equipamentos de proteção individual, Fotos, Higiene pessoal, Informática, Jornal, Kit primeiros socorros, Livros, Mapas, Perfumes, Produtos de beleza, Produtos para amimais, Produtos para o lar, Programas, Pulseira, Religião, Revistas, Roupas, Sacolas, Saúde, Surpresa.

As pequenas empresas podem apoiar causas sócio-ambientais e divulgar suas marcas. Por exemplo, segundo o site Amostra Grátis:

“A Tribal é uma empresa que atua no mercado de Confecções. A empresa está mandando um adesivo para quem responder uma pesquisa no site”.

Para receber o adesivo abaixo, o internauta tem de preencher uma pesquisa da empresa (http://tribalsurf.com.br/qual-a-sua-tribo.html?cmm=47101500).

Outro exemplo de envio de brinde é o da empresa "Ames Magnetos Promocionais" com a mensagem “Respeite o Ciclista”:


Por fim, para quem quer se aprofundar no assunto, existe o livro do Seth Godin (http://sethgodin.typepad.com/):

Brinde Grátis! Aproveite!: a Sua Próxima Grande Idéia de Marketing:
http://www.submarino.com.br/produto/1/266852?franq=134562.

Atenção: Não estou recomendando porque não li o livro. Apenas já li outros livros do autor e todos foram muito enriquecedores.

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