Como aumentar a credibilidade de seus serviços

O serviços em geral, principalmente os de consultoria, envolvem uma grande dose de incerteza por parte dos clientes.

Por serem altamente intangíveis, por mais que se tenha testumunhais de clientes satisfeitos, folderes coloridos e outras ferramentas de marketing, sempre existirão dúvidas quanto a adequação dos serviços do prestador em relação às necessidades específicas do cliente.

Para diminuir essa incerteza, podemos utilizar a FICHA DE COMPARAÇÃO DE CUSTOS (imagem abaixo). Ela compara quanto o cliente irá gastar se for assinar a carteira de um profissional de marketing ou montar um departamento dentro de sua empresa versus a contratação de um consultor de marketing.

Originalmente, essa ficha comparava a contratação de serviços de recrutamento e seleção versus a contratação de uma empresa especializada nessa área. Assim como a adaptei para serviços de consultoria de marketing, você pode adaptá-la ao seu caso: seus serviços e necessidades.

Obviamente, ela deve ser usada conjuntamente com outras ferramentas de tangibilização dos seus serviços, algumas já citada acima como folderes, testemunhais de clientes, estudos de caso de sucesso, etc.

Qualquer dúvida quanto a desenvolver estudos de caso de sua empresa, disponibilizo-me a ajudá-lo. Prometo postar dicas sobre esse assunto em breve!

Como os pequenos negócios podem se valer das mídias sociais?

A grande pergunta que faço no momento é como os pequenos negócios podem se valer efetivamente das mídias sociais como Twitter, Orkut, Facebook, etc?

A primeira coisa que me vem à mente, e que tenho visto principalmente funcionar no Twitter, é a construção de relacionamentos e a troca de conhecimentos entre parceiros, fornecedores, clientes, etc.

Muito importante é aproveitar todas as oportunidades de contato geradas por essas ferramentas para agregar valor. Em outras palavras, não é só falar o que eu quero, mas falar o que eu quero de uma maneira que possa acrescentar algo para o próximo.

Por exemplo, se quero falar de uma nova habilidade que desenvolvi para que pudesse atender a um novo cliente, vou falar de forma a descrever os benefícios que obtive para o meu trabalho ao desenvolver essas novas habilidades, além de acrescentar dicas para enriquecer o conhecimento de meus contatos.

Com anos de prática e estudo em marketing, você acaba desenvolvendo a capacidade de pensar e falar como se você estivesse dentro da cabeça do seu interlocutor. Assim, você vai falando e procurando obter feedbacks para ver o que ele compreende do que você fala.

A grande vantagem dos pequenos negócios sobre os grandes - e posso afirmar que isso é comprovadamente a verdadeira ‘carta na manga’ dos pequenos - é a oportunidade de tratar cada cliente de forma individual (já que eles são em número bem menor).

Além disso, muitas vezes, o proprietário do negócio trata diretamente com seus clientes o que, por si só, garante a maior qualidade possível no atendimento. Afinal, quem é mais interessado no seu negócio do que você mesmo?

Uma interessante ferramenta para aumentar as possibilidades de comunicação com seu público-alvo é adicionar uma caixa que mostrará suas últimas postagens no Twitter (http://twitter.com/widgets/blogger).

Outra novidade – que ainda não testei – é o Meebo Me (www.meebome.com), que permite que você crie uma caixa de chat onde poderá conversar em tempo real com os visitantes do seu blog/site.

Se quiser mais dicas, acesse o artigo (em inglês) “25 Sensacionais Widgets para o Blogger (http://mashable.com/2009/01/26/blogger-widgets/).

Vamos descobrir juntos como utilizar de forma produtiva essa ferramenta de comunicação e relacionamento! Comentários são bem-vindos!

Costela no Bafo

Ainda da série Paraty, encontrei uma novidade num restaurante a kilo: a costela no bafo! Pelo menos, eu nunca havia visto isso por onde passei!

Trata-se de um recipiente de ferro ao fogo por horas e a carne fica desmanchando ...

Pensei que a Costela no bafo fosse um prato da culinária local, mas ao conversar com o dono de um restaurante, ele disse que colocou primeiro e o outro restaurante, duas esquinas de distância, copiou.

O interessante é que o segundo copiou e copiou bem, porque colocou na rua (evitando a fumaceira dentro do salão) e ainda aproveitou a localização estratégica, já que era um restaurante de esquina. Pelo menos, pelo preceito, estava correto: “se vai copiar, copia direito”!

Por falar em inovação, veja o restaurante que o site Pequenas Empresas Grandes Negócios descobriu:

O restaurante de comida coreana Kogi é um fast food sobre rodas. Instalado num microônibus, o restaurante se move pelos bairros de Los Angeles, nos Estados Unidos, e avisa aos clientes sobre sua localização pelo Twitter. Mais de 18 mil pessoas seguem o Kogi pelo Twitter.

O mesmo site ainda traz a matéria "Restaurante se reinventa e já dura 30 anos" (

http://empresas.globo.com/Empresasenegocios/0,19125,ERA1701602-2574,00.html).

Inovação é uma palavra-chave em qualquer mercado, ainda mais se você for investir em restaurantes. Algumas questões importantes:

- Quais são os seus diferenciais?

- O que você pode oferecer que não seja facilmente imitável?

- O diferencial que você pensa em oferecer é relamente valioso para o seu público-alvo? Ele consegue perceber esse diferencial facilmente?

- Se ele é difícil de copiar, você conseguiria sustentar/oferecer esse diferencial por muito tempo?

Paraty é um show de marketing!

Que a cidade de Paraty é um show de marketing, eu já sabia. No entanto, pude comprovar in loco!

Estive em Paraty essa semana para um congresso de Meio Ambiente onde um dos palestrantes foi o ministro Minc.

O fato é que sempre citei em sala de aula o exemplo que essa cidade vem dando ao mundo do marketing de turismo.

Inclusive, fui corrigido por um aluno: citava que Paraty havia atraído 4 grandes eventos anuais, entre eles a FLIP (Feira de Literatura) e o Festival da Pinga, no que fui atualizado: _ Não professor, agora são 12 eventos, um para cada mês do ano!

Bem, nada melhor que estar errado na direção certa! Melhor que estar certo na direção errada!?

Veja abaixo o folder com a programação anual de eventos da cidade.

Sem dúvida, é um estudo de caso de puro sucesso. Digno de minha cidade natal, Rio de Janeiro, estudar para ver se aprende a valorizar sua vocação natural, o turismo, e promovê-lo de maneira profissional.

Bem, depois do desabafo (ufa!), voltando a Paraty, na mesa junto a saída do congresso estava disposto um Kit de divulgação da cidade: uma sacola com folders de estabelecimentos, programação anual (imagem acima), 2 folderes turísticos da cidade ...

Para que o marketing de uma cidade obtenha êxito, ele deve ser realizado dentro do planejamento global da atividade turística. Esse post tem o objetivo apenas de ressaltar evidências físicas (kit promocional) que comprovam o sucesso do município em maximizar a demanda turística para seu produto de alta qualidade (a cidade e a localidade são lindas, historicamente ricos, povo hospitaleiro, infra-estrutura impecável).

Para quem quiser se aprofundar no assunto e promover uma localidade, existe o livro “Marketing de Cidades Turísticas” – Ed. Chronos – Marcos Pereira (http://www.etur.com.br/conteudocompleto.asp?idconteudo=6313).

Sinceramente, não estou recomendando pois ainda não li e estou desconfinado que está esgotado. Mas vale pesquisar.

Por fim, o site da cidade: http://www.paraty.com.br/.

Essa eu recomendo!

Uma boa idéia para divulgar palestras para um público dirigido foi dado pela Universidade Estácio de Sá.

Para uma palestra sobre sustentabilidade, eles criaram um material de divulgação no formato de cartão de visitas, geralmente mais barato do que um folheto, permitindo fazer grandes quantidades.

A distribuição ocorreu somente no campus da palestra, com os cartões disponibilizados na entrada e nos balcões da praça de alimentação.

No meu ver, outra vantagem é que o universitário (cheio de papéis, livros e cadernos) pode colocar esse cartão no bolso.

Também para distribuí-lo, encontramos facilidade: é só colocar uma certa quantidade no bolso e, sempre que aparecer uma oportunidade, entregá-lo a outra pessoa.

Você pode ter um cartão de visitas tradicional e um outro apresentando produtos e serviços, ou até divulgar cursos e palestras que for ministrar.

Vou utilizar essa ferramenta para divulgar cursos. Prometo comentar os resultados mais adiante. Fique ligado!

Marketing para jornais de bairro

Quando falamos em marketing para jornais de bairro geralmente vem à mente tópicos como vendas de anúncios, participação como apoio de divulgação em eventos locais, etc.

Ministrei um curso de Marketing para Jornais de Bairro na AIB (Associação de Imprensa da Barra - RJ), o que foi muito interessante. A dificuldade dos editores desse tipo de veículo para conseguir dar sustentabilidade a seus projetos é muito grande. Conheço jornais que demoraram em torno de 7 anos para serem lucrativos.

Como qualquer negócio, é necessário investimento de tempo e dinheiro. E quanto menos dinheiro investido, provavelmente, o tempo terá de ser maior.

Um caso de sucesso é a Revista Utilitá publicada na Barra da Tijuca e Recreio (RJ). Ela está completando 10 anos de existência e nem por isso para de inovar. Uma tática de marketing que eles vêm utilizando é a agregação de espaços adicionais de publicidade. Por exemplo, a foto abaixo mostra um pacote de anúncios em que a empresa compra a capa e mais um imã de geladeira que vem embalado junto com a revista.

Outro pacote é formado pela capa mais a sacola em que vem a revista. Logicamente, esses dois pacotes são mais adequados para edições enviadas pelo correio ou entregues em condomínios para serem distribuídas nas caixas de correio.

Aproveitando a sacolinha que vem pelo correio, a Utilitá ainda aproveita e encarta folhetos de anunciantes como na foto abaixo.

Enfim, são apenas dois exemplos que não esgotam em nada a capacidade de se criar espaços alternativos de publicidade em veículos de bairro. O limite é o céu da sua imaginação!

Quem é filtro para quem?

Após ler o post de hoje de um site gringo – e também os comentários dos leitores –, cheguei à conclusão de que a quantidade de informações disponíveis na web levanta uma grande questão: quem é filtro para quem?

Em outras palavras, onde encontrar informações confiáveis? Alguém pode funcionar como nosso filtro de informações? Algum blog que seja referência no seu tema profissional?

Só para exemplificar, um Filtrador de Informação que está se tornando proeminente no Twitter é o líder do programa CQC, Marcelo Tass. Com o crescente sucesso do programa, cada vez mais pessoas passam a seguir Tass pelo Twitter.

Pesquisando na internet, descobri que existe um site chamado frienfeed.com que junta seus contatos no Facebook, Twitter e sua conta no Google (fico desenvolvendo uma análise maior sobre o FriendFeed depois que eu me inscrever e testá-lo).

Descobri o FriendFeed no artigo “Who Is Your Information Filter?“ (Quem é o seu filtro de informação?) http://bhc3.wordpress.com/2008/07/28/who-is-your-information-filter/. O artigo diz que os Filtradores de Informação têm assinantes, os quais deixam seus comentários. Então, levanta, ainda, outras questões:

- O que atrai novas pessoas para as discussões?

- Quem, então, subscrevem os Filtradores de Informação?

- O que incrementa os cliques nos links dentro dos posts e os comentários?

Toda essa minha “discussão” (ou algo como uma “briga mental”!) acima foi iniciada por causa do post “Twitter Isn,t Killing Blogs, It´s Making Batter (O Twitter não está matando os blogs, e, sim, tornando-os melhores).

Rick Burnes refuta outro blogueiro que defende a morte dos blogs, afirmando que cada vez mais os blogs tornam-se peças fundamentais para o marketing 2.0. Segundo ele, blogs:

- ajudam a ranquear seu site mais para cima nos buscadores;

- dirigem mais tráfego para seu site;

- geram mais leads e vendas.

Burnes ainda diz que o Twitter não ranqueia bem nos buscadores.

Já os comentários postados pelos leitores do artigo trazem pontos interessantes. Aqui vão as conclusões que tirei deles:

- o Twitter funciona como um filtro para a blogosfera, refinando o que realmente nos interessa ler, já que a mensagem de 140 caracteres permite apenas que se faça um breve comentário sobre o assunto do post e o seu link.

- o Twitter permite que analisemos mais conteúdo para sabermos o que está acontecendo on-line de uma maneira rápida.

- o twitter ajuda as pessoas a promoverem seus blogs. No meu caso, isso também é verdade. Um leitor do artigo do Rick disse que o Twitter aumentou a eficiência dos blogs. Já eu diria que aumentou a eficiência dos blogs com conteúdo realmente relevante.

- o Twitter também funciona como um macro-filtro, dando-nos a noção do que deveríamos ler e o que poderemos aprender. Segundo um dos comentários, outra razão para o Twitter ser um complemento para os blogs é que ele ajuda a filtrar o alto volume de conteúdo gerados pelos blogs.

Empreender = Inovar

Uma das principais características do perfil empreendedor é a constante busca por inovações e melhorias. Estamos sempre questionando o que deu certo (por que deu certo e como incrementa-lo) e o que deu errado (por que deu errado, qual ensinamento tirar da experiência e como corrigi-lo).

Muitas vezes, um simples erro corrigido pode trazer muito mais retorno que um acerto incrementado.

Um negócio atual, guardadas as proporções de investimento e complexidade, deve ser gerido como uma equipe na Formula 1 ou no automobilismo de competição em geral. O carro campeão de um ano, mesmo que não ocorram alterações no regulamento, provavelmente não será mais rápido do que o pior carro da temporada seguinte.

E não se iluda: seus concorrentes pensam em seus negócios noite e dia. Da mesma forma, seus clientes também pensam seus negócios de forma obcecada. Então, que tal pensar junto com eles.

Ajudar seus clientes a desenvolverem seus negócios através do aperfeiçoamento e personalização que você pode lhes prover com seus produtos/serviços pode se tornar um diferencial competitivo imbatível.

Eita negocinho concorrido!

Estava conversando com uma amiga, terapeuta esteticista (que tem uma sala, equipamentos, sem nenhum funcionário), e ela me contou que uma conhecida sua pediu que ela atendesse a dois portugueses que vão chegar ao Brasil. Até aí, nada. No entanto, ela disse que pagaria a mais para a esteticista recepcionar e trazê-los do aeroporto até a clínica, e depois ao hotel.

Ela ressaltou o acentuado nível de concorrência que sofre, tanto por parte de clínicas que têm mais equipamentos e podem competir em preço, quanto por parte de outros tratamentos que disputam o dinheiro do consumidor voltado para cuidados estéticos.

Disse a ela que poderia desenvolver uma série de serviços agregados começando por esse, de pegar o cliente em sua casa, até atender em horários alternativos como até a meia-noite, por exemplo.

Enfim, e você? Como pode se diferenciar de seus concorrentes de uma maneira difícil de ser copiada?

Nosso evento foi um sucesso!

Realizamos sexta-feria última, o evento em comemoraçãoao Dia Mundial do Meio Ambiente. Na foto, nosso biólogo, Marcello Mello, fala para crianças da Escola Carolina Patrício.

Veja o post no blog do Lagoa Viva:

http://pactoderesgate.blogspot.com/2009/06/pacto-de-resgate-ambiental-comemoracao.html

Vou postar essa semana várias análises de marketing do nosso evento, tanto com os acertos quanto com o erros. Erros que permitem que sempre aprendamos!

Recebi, hoje, o convite abaixo.

Elemento Surpresa é a banda de Rock do meu amigo PG. Eles tocam na noite do Rio. Antes, ele mesmo enviava os convites. Agora, está trabalhndo com a C2 Produções que, sinceramente, não sei se é de algum dos músicos da banda ou se eles contrataram a agência (Não falo a um tempão com o meu amigo).

Bem, não importa o detalhe. O importante nesse post é ressaltar a promoção que eles criaram. Você compra antecipadamente a entrada do show e, além de um desconto de 5 reais, ainda ganha um CD grátis da Banda.

O interessante é que, hoje, eles poderiam disponibilzar o CD para download gratuitamente como muitas bandas vêm fazendo. E podem até ter feito isso no site.

No entanto, quando se fala em ganhar, um suporte físico, ou seja, o CD com a caixinha e tudo mais, pesa muito mais na percepção das pessoas. Afinal, elas estão ganhando algo além de dados que podem ser baixados para o seu PC ou aparelho de MP3.

Além do mais, o brinde persuade as pessoas a comprarem antecipadamente a entrada do show, o que elimina um grande problema que é o de as pessoas falarem que vão e na hora desistirem (não me diga que isso nunca aconteceu contigo!).

Ora: 15 reais por um show mais um CD com clássicos do rock mundial é uma boa oferta!

Enfim, marketing simples e eficiente.

Cartão é tudo!

De todas as peças que você pode se valer em uma feira ou exposição, certamente a mais básica é o cartão de visitas. Sem ele, você “mal começa a feira”. E não pense que qualquer cartão feito no word serve.

Um cartão profissional, feito por um profissional de marketing e um designer, envolve várias questões a serem consideradas:

• Qual seu ramo de negócios?
• Qual a missão da sua empresa?
• Qual o posicionamento de mercado e marca, o que implica em saber quem são seus públicos-alvo, seus concorrentes e em como você é visto por seus clientes atuais e potenciais?

Poderia continuar enumerando mais tópicos, mas o importante é saber que seu cartão de visitas pode dizer muito sobre você.

Mas e se seu cartão de visitas pudesse dizer TUDO sobre você? Como assim? Estive na Rio Boat Show semana passada e encontrei uma peça muito bem pensada. Ela é um cartão de visitas ao mesmo tempo em que um folder.

Veja como dobrada ela tem o formato de um cartão com frente e verso (foto abaixo). Esse frente e verso são de um papel tipo cartão.

O folder é dobrado em um papel couchet normal e colado nas extremidades aos cartões.

Ele vai abrindo ...

... abrindo ...

... e abriu!

Depois é só fechar e botar no bolso enquanto a sacola vai se enchendo de materiais promocionais de outras empresas. Prático e altamente comunicador!

Ações para pequenos expositores

Como dizem os escritores, escrever sobre algo que você já viveu é muito mais fácil e o resultado muito melhor ... Escrever, então, sobre o que você está vivenciando, é melhor ainda!

Como venho dizendo, estamos organizando o evento Dia Mundial do Meio Ambiente: Em Busca da Sustentabilidade Local (5 de junho).

Esse é o que pode ser chamado de multi-evento, já que teremos várias atividades:

• Palestras com autoridades governamentais e especialistas em temas ecológicos;
  
• Passeios embarcados com a orientação de biólogos;
  
• Retirada de traineira afundada no canal em frente ao evento;
  
• Limpeza de manguezais;
  
• Mergulhadores coletando lixo no fundo do canal;
  
• Vídeos;
  
• Dinâmicas ecológicas para crianças;
  
• Exposição de orgânicos e reciclados.

Pois bem, vamos ao que interessa. Estou convidando várias empresas e artesãos (devem chegar a 35) para expor seus produtos ao custo da cessão de 3 produtos que serão sorteados durante as palestras.

Por coincidência, ou não (depende de sua crença!), aconteceu anteontem no mesmo bairro em que será nosso evento, uma feira de orgânicos e produtos naturais em que pude contactar vários novos expositores. Já tenho confirmados:

• Trabalhos com papel reciclado;
  
• Biojóias;
  
• Artesanato com CDs usados;
  
• Cosméticos naturais;
  
• Produtores orgânicos;
  
• Brinquedos de PET;
  
• Camisetas de algodão feito de PET, etc.

Liberamos espaço para, além da mesa que iremos disponibilizar, o expositor possa levar “araras” para expor seus produtos (importante: tem espaço).

Agora, a pergunta: Se você fosse um expositor o que faria para maximizar o aproveitamento da sua participação no evento?

• Promoções direcionando o público para o seu site?
  
• Cadastramento do público interessado em receber dicas de artesanato por e-mail (em meio às dicas você incluiria novos produtos e promoções)?
  
• Faria um folder especialmente para sua presença em redes sociais com seus endereços no Twitter, Orkut, LinkedIn, etc?

Alguma outra idéia? Vamos, comente!

Pós-feira

O quê! Você é artesão ou pequeno empreendedor e não usa as mídias sociais como Orkut, etc?

O "pulo do gato" em participar de uma exposição não seja somente as vendas feitas no local, porém o contato feito com lojistas e revendedores que podem aumentar em muito suas vendas.

Se você tem um blog, escreva nele sobre a sua participação na feira. Contate dois ou três outros expositores depois do evento, e pergunte como foi para eles. Isso vai acrescentar a riqueza do seu post.

E não se esqueça de convidar a todos os lojistas/revendedores que você abriu contato na exposição para visitarem o seu blog. Encoraje-os a comentarem!

Teia de Vontade

Vi o trailer de um filme nacional no You Tube (não me lembro o nome), mas uma frase ficou martelando na minha cabeça. Era assim: "Tem um amigo meu que diz que tudo o que acontece, acontece primeiro em Copacabana".

É uma frase muito lírica, mas que pode ser transportada para a linguagem do marketing como: Copacabana pode ser um laboratório de tendências ...

Saindo da poesia e indo em direção a comportamento, observo cada dia mais a força dos temas ambientais. O setor privado está acordando para a importância do envolvimento com projetos ambientais que reflitam em um desenvolvimento sustentável.

Como faço parte de uma ONG pequena mas que vem crescendo em captação de recursos, projetos e tamanho da atuação, posso dizer que os empresários sérios e realmente compromissados com retornos de médio e longo prazo, têm consciência de que devem se esforçar para deixar um mundo pelo menos igual ou melhor para as futuras gerações.

O pequeno empresário pode também apoiar projetos ambientais, tanto dentro de sua empresa quanto externos. Porcure algum projeto em sua comunidade de atuação, bairro, ou localidade. Sempre tem alguém querendo fazer o bem. Muitas vezes uma rede de pequenos pode formar uma grande "teia de vontade".

Estamos fechando a organização do nosso evento Dia Mundial do Meio Ambiente: Em Busca da Sustentabilidade Local.

Vou postar várias dicas de como maximizar a divulgação de um evento com verba quase zero. Fique ligado!