Empresas BtoB (business to business) – ou empresas que vendem para outras empresas –  tratam de seus negócios de uma forma totalmente diferente das que  vendem para o consumidor final. E, da mesma forma, as atividades de comunicação e marketing também o são.

Porém, os dois tipos de negócios têm algo em comum: a crescente e fundamental diferença que a web está fazendo no processo de decisão de compra das pessoas.

Por isso, segundo o autor do aclamado “A Sociedade em rede”, Manuel Castells, com “a articulação dos meios de comunicação de massa tradicionais com os novos meios de comunicação pela internet (…), estamos em um processo de convergência tecnológica e também convergência comunicativa”.

A convergência comunicativa mostra o que vemos; as pessoas estão usando a internet para obter informações e até mesmo dispostas a seguir quem entregue essas informações de maneira eficiente, sem que elas tenham que procurar muito, fazer anotações, separar o que interessa, garimpar conhecimento, etc.

Construindo o seu conhecimento

Se você está no seu ramo de negócios a um certo tempo, provavelmente já passou um longo tempo construindo o seu conhecimento. Se você usar sua expertise para ajudar a vender produtos de seus clientes, por exemplo, a experiência pode ser o que faça a diferença para manter e conquistar novos clientes.

Mas como você passa esse seu arsenal de conhecimentos para os clientes? Ou como você fornece serviços do tipo ‘consultoria’ para para que eles possam aumentar suas performances usando os produtos ou serviços que você fornece?

Boas perguntas e resposta simples: conteúdo.

Conteúdo e lucratividade

Para traduzir seu conhecimento em conteúdo, primeiro é preciso identificar e segmentar público-alvo e conhecê-los muito bem a fim de saber quais são seus problemas e quais soluções você pode entregar.

A pesquisa de clientes é uma tarefa que pode parecer a princípio perda de tempo, sem resultados aparentes, mas é daí que surgirão suas maiores idéias e chances de aumentar as vendas e a lucratividade.

Um conteúdo bem planejado e executado deve engajar clientes potenciais em diálogos, onde eles mostrarão como podem ser atendidos e ajudados. As pessoas na linha de frente das compras e contratações podem estar precisando exatamente dos seus produtos e serviços mas:

·         não sabem que precisam da sua solução;
·         não conseguem encontrar a solução;
·         não têm tempo para buscar a solução.

Conteúdo e pró-atividade

Nos negócios BtoB, as vendas tendem a ser processos complexos de pesquisa, negociação e tomada de decisão, e o ciclo das vendas é mais longo.

As decisões de um comprador são estratégicas para sua empresa porque, geralmente, quando você compra de um fornecedor, essa compra vai ser de longo prazo, tendendo a aumentar conforme a complexidade do tipo de produto/serviço negociado. Ou seja, se a negociação for boa, o fornecedor vai te acompanhar por grandes períodos de tempo e até anos.

Por isso, o conteúdo deve ser conversacional, não voltado para os objetos ou serviços que se está vendendo, mas voltado para a solução que as pessoas vão usufruir.

Uma estratégia de marketing de conteúdo  é basicamente pró-ativa e evita o processo de vendas manipulativo. Ela vai provocar os clientes potenciais a pensar seus negócios e em como o fornecedor em questão pode ajudá-las a melhorar. Essa estratégia oferece insights, engaja-os em discussões e abre as portas para que o fornecedor (você) esteja sempre com inovações contínuas na oferta de soluções para seus clientes.

Um projeto de conteúdo bem traçado, além de educar seus clientes atuais e prospects (clientes potenciais) sobre a importância de seus produtos e serviços, também pode ajudar a criar produtos que os permita cumprir mais facilmente as metas que são importantes para suas empresas. 

Isto significa fazê-los sentir-se bem porque você se torna uma solução para os problemas que os vinham incomodando. Mais que isso, em alguns casos importantes, você demonstra uma solução para problemas que os clientes atuais ou potenciais vêm enfrentando, mas encontram dificuldade em entendê-lo completamente ou visualizar uma solução devido à falta de familiaridade com as possibilidades oferecidas por seus produtos e serviços.

O marketing de conteúdo é poderoso para empresas no mercado BtoB, abrindo toda uma nova janela de oportunidade de intereção e engajamento com os compradores que buscam avidamente na web melhorar o rendimento e lucratividade de suas empresas.

E você pode mostrar que esse solução está em contratar ou comprar de você!

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